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《赢在新媒体》连载五十一:“金牌销售”是财富

(2007-09-18 09:29:15)
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产经/公司

 

    搜房的口号是“营销第一”。老莫开玩笑说,查看了一下这几年发给大家的邮件,出现频率最高的是4个字“收款、签约”。

  基本上可以说,搜房是一架高速运转的营销机器,搜房人是一群“营销动物”。

  收款!签约!谁来收?谁来签?一线销售人员。

  如果说营销体系是金字塔结构,销售人员就是塔底部分。“塔底”支撑了公司事业的大厦。

  搜房的客户经理(媒介经理)主要都干些什么?

  找到客户;

  向客户售卖公司各类产品(广告、网站、推广活动等);

  为客户制定网络营销方案;

  为客户提供网络媒体整合传播方案(房源信息、新闻、BBS、博客、搜索等);

  签约及收款;

  售后服务(广告等产品反馈、媒体推广、线下活动等);

  提交月度服务报告;

  续约;

  ……

  按”事”来谋人,如何描述营销人员的理想形象?

  以下是台湾《经济日报》给出的答案:

  1、有自信心;

  2、实话实说;

  3、恰当的推销表达;

  4、正视产品的不足;

  5、 抱定奉献的决心;

  6、己所不欲,勿施于人的同理心;

  7、保持顾客信心的能力;

  8、要有服务的热忱;

  9、追踪顾客的满意度;

  10、能尊重顾客的抱怨;

  11、宁可认错,及时改进;

  12、良好的风度与形象。

  如果能用”力”表述营销人员的统合素质和实力,个人认为有12个方面值得看重:

  亲和力——沟通力——公关力——拓展力——知识力——专业力——策划力——采访力——写作力——创新力——服务力——形象力。

  还是老问题,人从哪里来?

  招纳熟手,培养新人,内容体系人员转岗……选配营销人员,既不是选美,更不是挑公务员,学历不是唯一,学什么专业问题不大,年龄也可以放宽,只要基本面在,态度端正,便可尝试。

  上面提到的销售人员的形象过于理想化了,大概只存在于书本中。现实中,能发掘任用在某一或某几个方面比较突出的人员就不错了。比如可分为公关型、强销型号、策划型、媒体型等等。市场上的客户也是形形色色的,口味不一样,需要有各式各样的人”对付”他们。

  销售人员的成长没有捷径,一靠强化培训,二靠实战锤炼。数字论英雄,销售人员的升职是”打”出来的,不是”提”起来的。

  金牌销售不是天生的,往往经过兴奋期、黑暗期、成长期、徘徊期,才会到成熟期;过程中可能也会有恐惧感、挫折感、不自信、急躁感、得过且过、不满与抱怨、疲惫与茫然、飘飘然……长征到终点的人,毕竟是少数。

  公司一大屋子人,销售人员一般占1/3到一半。这些“挣钱的”,是公司的一大笔宝贵财富。

  公司要变得伟大,需要一大批金牌销售人员。这些金牌销售群体,也是公司的人才库。优秀的企业应当是“人才工厂”,源源不断地出产。

  我在《人生即营销》一文中写道:“丑小鸭是天鹅的童年,业务员是老板的童年”。肯定会有一批又一批优秀销售人员成长为总监、总经理。

  营销改变人生。营销改变人的性格、气质、价值观、轨迹、境遇……

  精彩的人生也许会从销售开始。

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