还要看亲戚朋友当中有没有做工业品的，消费品离我们很近，我们都能理解皮鞋、服装的概念，讲一个新东西我很快就能理解。在互联网上面消费品的竞争非常激烈，也就是说如果一百个人做电子商务，假定说有一百个人在网络上面卖东西，大概有九十个人是卖生活用品的，所以我从来在网上是不卖生活用品的，我虽然辅导淘宝团队，但是我自己的主业是做工业产品的。我自己感觉大家都去干这个事情，那么这个事情竞争一定很激烈，大家都去卖消费品我就不去卖消费品了，可能一百个人当中就十个人在卖工业产品，整个互联网里面，1块钱消费品的销售，就有6块钱工业品的成交，也就是说工业品的成交是6倍于消费品的成交。

       而在网上卖工业品的人怎么样？是很少的，只有10%。所以，你看看你周围的亲戚、朋友，家里面有没有人开厂做工业产品，你也可以在网上做这个事情。而且由于工业产品销售的人少，所以在推广上，在互联网宣传推广手段竞争力就弱下来了，所以你稍微掌握一点技巧的话，就到百度首页去了，就可以在搜索引擎上的排名就排上去了。

       我知道在座的各位肯定会对消费品比较熟悉，所以我要把消费品单独拿出来讲。

我们在“卖什么”

       什么东西很重要，大家可能没想过这个问题，不就是卖一件衬衫、一件品牌的衣服吗。你要注意，按照马斯洛人的需要层次的理论，第一就是安全的需要、生存的需要，大家都度过了这个过程，在互联网消费的人心理需求是比较高的。这次我们在青岛搞了一次活动，有一个刘总喜欢皮尔卡丹2800块左右的春秋衫，他公司的一个员工也买了一件跟刘总一样的衬衫，其实两个人的动机是不一样的，刘总是认可皮尔卡丹的文化，质量、做工、售后服务，但是他公司的员工是感觉刘总是我学习的榜样，我以后就要成为像刘总这样的人，所以他感觉我要想办法从各个方面向刘总靠拢，不是2800的东西员工买不起，员工也买得起。但是你想过没有，两个人行为的结果是一样的，他们都买了这件2800块的春秋衫，但是两个人的需求和动机是不一样的。刘总是认可这个品牌的文化，但是他的员工不是认可皮尔卡丹的品牌文化，他是觉得我要向刘总看齐，以后要成为像刘总这样的人，行为的结果是一样的，他们的需求是不一样的。这一点在我们做消费品的时候是非常重要的，所以我一直强调客户和消费者不在乎你卖的是什么，他在乎的是他要的是什么。

       那个小伙子要的是什么？他要的是出去以后感觉他跟刘总在一起，或者未来他就是刘总的感觉，他是冲着这种感觉买了一件2800的衣服。刘总买这件衣服是觉得穿皮尔卡丹比较好，因为他经常出入一些商务活动。

分析环境和顾客需求

       这个是非常重要的，不光是在互联网上，在地面也是一样，我相信在座的同伴，包括在互联网上的同伴，你们可能过去都有摆地摊的经验，你自己一定会感觉得到，比如说我们过去最明显的就是在我这儿专门有人买盗版碟，但是他心里很清楚，住在这个区域的人大概喜欢买什么样的光碟，他很清楚。所以，不是说你要去卖这个光碟就想只要是光碟我就拿去卖，不是的，他一定在想这个区域的人是高考的人比较多，他就多弄一些数理化的复习资料的多，这个区域大学生比较多，大学生喜欢听MP3的外国歌曲多，他就卖这种比较多。还有一些高级知识分子居住的地方，就卖古典音乐的光碟比较多。所以，同样一件生意要看你怎么想，怎么做。

       我们在摆地摊卖东西的过程中，我们也有一种感觉，一件衣服挂着好不好看是你说的，是你启发他，让他越看越好看。一个人来买这个东西，本来觉得没啥，被你三说两说让他觉得很好看，因为你很清楚的知道他在想什么，因为你见的人太多了，你一见他就知道这个人想的是这个东西，同样一件衣服跟这个人说这个特点，跟那个人说那个特点，其实衣服是一模一样的衣服。

       我们在做销售的时候一定要注意，不是你在卖什么，而是这个客户，这个消费者在想什么，他在要什么是最重要的。所以，我们要改变卖的思维方式，最差的买卖就是比价格，比价格是最简单的。你说这件衣服我比他便宜的，这是没有水平的，我告诉你在淘宝上面有一句话，“没有最便宜，只有更便宜”，在淘宝上卖东西，只有更便宜的，没有最便宜的，淘宝全网你认为我最便宜，我最低价，我告诉你，一定还有比你低价的，所以我们要改变卖的思维方式。

我的网上生意经（课堂速记三）

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