【销冠说】如何打造一支销冠团队?销冠经理的管理秘诀,成功可以复制!

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编者按:如何打造一支冠军团队,是每位基层管理者梦寐以求的事情,但是看起来简单的管理和带团队,许多销售经理却始终不如意,管得太松,团队业绩一般般;管得太严,一言不合就离职。带着大家的问题,我们专访了两位销售冠军团队的管理者,且来听听他们是如何管理团队的。
卜辰是一位诙谐、性格外向的南方大汉。外表阳光敦厚的卜辰,却有着丰富的人生阅历,毕业之后他做过北漂,创过业,经历过人生中的起起伏伏。入职三年多的时间,他从一名基层销售一直做到团队经理。不管是做销售,还是团队经理,在卜辰的内心,冠军永远是他要攀登的高峰。做团队经理以来,他连续数月蝉联月度、季度冠军,多次获得半年度、年度冠军等,并且以优异的成绩打破公司团队签单数最高的记录。
这个世界每天都在变,唯一不变的是一直在变。在卜辰看来,在想要与得到之间,首先是做到。关怀大于一切,只有用真心对待团队的每一位成员,他们才会为团队创造最大的价值。
人性化管理:“老龄组”团队人老心不老,每位成员都有闪光点
卜辰所带领的团队,平均年龄在28岁,既有95后的小鲜肉,也有85后的怪蜀黍,年龄跨度比较大,但就是这样一支团队,在他的带领下月月夺冠。说起对这些兄弟姐妹的管理,他有自己的独特秘诀。
第一,个性管理。团队成员的性格不同,卜辰对每个人的性格特点都有清晰的认知,根据他们的长板属性来安排阶段的任务和工作。对入职时间比较长的成员,会让他们多带新人,培养他们的领导力和方法论的沉淀复制;对擅长拜访的成员,会安排他们多出去拜访客户,协助其他成员拜访客户,利用他们的面销能力增加团队产出;对擅长纯电销的成员,会以打电话签单为主,最大程度的积攒客户储备并加速成单节奏。
第二,目标管理。对于公司制定的业绩任务,团队项目任务等,卜辰都会组织部门成员群策群力,高效执行。每个人在会上提出新的想法,以及相应的落地方案,大家共同脑暴,密切配合。
第三,激励管理。卜辰将团队成员分为两组,进行有效的小组PK,各成员之间的PK,制定团队内部的月度奖惩机制和对赌机制。小组和每位成员在月初自己制定本月目标,对每个月完成任务的成员,有相应的奖励,没有完成任务的成员,有相应的处罚。此外,如果成员有想要的奖励,可以额外和他对赌,完成即可获得奖励。
客户管理:利用好两个表,每周两次意向客户梳理
在对客户管理方面,从做销售开始,卜辰一直都有自己的优良传统。他一直主张要与客户创造互动,主动出击,寻找话题。比方说,与男客户之间,可以谈房、谈车、谈游戏;与女客户之间,可以谈吃、谈剧、谈护肤。
同时,卜辰做的客户管理表,一直是各同事之间学习的楷模。他的客户管理表里边,不仅有客户的基础信息,还有客户的附加信息:如客户生日,是否有孩子,男孩还是女孩,是否单身等等。通过对不同的客户进行分析,给出不同的跟进策略,达成最终的签单。
卜辰做销售保持下来的这些传统也教授给部门的成员使用,并且还让成员在建立一个客户表——客户储备表,用来储备开发出来的D类客户以及一些品牌客户的联系方式等,以备后期使用。
在对部门成员的客户把控方面,卜辰会在每周一周三晚会的时候进行客户梳理。周一晚会进行周目标的任务分解,周三晚会进行本周目标复盘,以及待回款客户的预判等,掌握每位成员的意向客户情况,以便及时作出调整。
同时,卜辰还会安排每位成员在竞品平台查找资料,每天查找各行业内客户资料,通过日积月累的努力,每位成员对所负责的行业有了深入的了解,在谈判客户过程中也让客户刮目相待。
常言道,老天公平地给了每人每天三个八小时。第一个八小时用于睡觉,第二个八小时用于工作,第三个八小时可以自由支配。在卜辰看来,大家在一起工作的时间远远大于八小时,而且也远比陪伴父母老婆孩子的时间多,所以,家文化至关重要,让员工在公司工作,有家一般的感觉,他们才会有安全感。
卜辰的管理风格一向以“温和”著称,他对团队成员时刻保持“绝对信任”的态度。他说,对团队成员都比较了解,他们的年龄都普遍偏大一些,如果是约束太多反而限制他们大发展,倒不如给他们更多的自我发挥的空间。
在对接运营财务等各部门的工作上,卜辰一直鼓励成员独立完成,他更多时候会起到协助帮扶的作用。这样一来,既可以让部门成员接触更多其他部门的同事,也可以熟悉公司的一些流程化的内容,了解公司各部门相关的工作职责。更重要的是,提高了成员对外的沟通表达能力,和对内的分享输出能力。
卜辰经常自嘲说自己不是一个聪明的人,但是一个善于自我管理的人,他经常宣导员工,合理的制定阶段的任务目标,安排有限的工作时间,优化繁琐的工作内容。卜辰在日常管理中也是下到一线和销售共进退,他坚信:团队的成功绝非一个人的努力,而是每一个人的付出。(应受访者要求,文章名字均为化名)
头条号签约作者,评论员、青年作者
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