编者按：如何打造一支冠军团队，是每位基层管理者梦寐以求的事情，但是看起来简单的管理和带团队，许多销售经理却始终不如意，管得太松，团队业绩一般般；管得太严，一言不合就离职。带着大家的问题，我们专访了两位销售冠军团队的管理者，且来听听他们是如何管理团队的。

卜辰是一位诙谐、性格外向的南方大汉。外表阳光敦厚的卜辰，却有着丰富的人生阅历，毕业之后他做过北漂，创过业，经历过人生中的起起伏伏。入职三年多的时间，他从一名基层销售一直做到团队经理。不管是做销售，还是团队经理，在卜辰的内心，冠军永远是他要攀登的高峰。做团队经理以来，他连续数月蝉联月度、季度冠军，多次获得半年度、年度冠军等，并且以优异的成绩打破公司团队签单数最高的记录。

这个世界每天都在变，唯一不变的是一直在变。在卜辰看来，在想要与得到之间，首先是做到。关怀大于一切，只有用真心对待团队的每一位成员，他们才会为团队创造最大的价值。

人性化管理：“老龄组”团队人老心不老，每位成员都有闪光点

卜辰所带领的团队，平均年龄在28岁，既有95后的小鲜肉，也有85后的怪蜀黍，年龄跨度比较大，但就是这样一支团队，在他的带领下月月夺冠。说起对这些兄弟姐妹的管理，他有自己的独特秘诀。

第一，个性管理。团队成员的性格不同，卜辰对每个人的性格特点都有清晰的认知，根据他们的长板属性来安排阶段的任务和工作。对入职时间比较长的成员，会让他们多带新人，培养他们的领导力和方法论的沉淀复制；对擅长拜访的成员，会安排他们多出去拜访客户，协助其他成员拜访客户，利用他们的面销能力增加团队产出；对擅长纯电销的成员，会以打电话签单为主，最大程度的积攒客户储备并加速成单节奏。

第二，目标管理。对于公司制定的业绩任务，团队项目任务等，卜辰都会组织部门成员群策群力，高效执行。每个人在会上提出新的想法，以及相应的落地方案，大家共同脑暴，密切配合。

第三，激励管理。卜辰将团队成员分为两组，进行有效的小组PK，各成员之间的PK，制定团队内部的月度奖惩机制和对赌机制。小组和每位成员在月初自己制定本月目标，对每个月完成任务的成员，有相应的奖励，没有完成任务的成员，有相应的处罚。此外，如果成员有想要的奖励，可以额外和他对赌，完成即可获得奖励。

客户管理：利用好两个表，每周两次意向客户梳理

在对客户管理方面，从做销售开始，卜辰一直都有自己的优良传统。他一直主张要与客户创造互动，主动出击，寻找话题。比方说，与男客户之间，可以谈房、谈车、谈游戏；与女客户之间，可以谈吃、谈剧、谈护肤。

同时，卜辰做的客户管理表，一直是各同事之间学习的楷模。他的客户管理表里边，不仅有客户的基础信息，还有客户的附加信息：如客户生日，是否有孩子，男孩还是女孩，是否单身等等。通过对不同的客户进行分析，给出不同的跟进策略，达成最终的签单。

卜辰做销售保持下来的这些传统也教授给部门的成员使用，并且还让成员在建立一个客户表——客户储备表，用来储备开发出来的D类客户以及一些品牌客户的联系方式等，以备后期使用。

在对部门成员的客户把控方面，卜辰会在每周一周三晚会的时候进行客户梳理。周一晚会进行周目标的任务分解，周三晚会进行本周目标复盘，以及待回款客户的预判等，掌握每位成员的意向客户情况，以便及时作出调整。

同时，卜辰还会安排每位成员在竞品平台查找资料，每天查找各行业内客户资料，通过日积月累的努力，每位成员对所负责的行业有了深入的了解，在谈判客户过程中也让客户刮目相待。

以团队为家：快乐工作，关怀大于一切

常言道，老天公平地给了每人每天三个八小时。第一个八小时用于睡觉，第二个八小时用于工作，第三个八小时可以自由支配。在卜辰看来，大家在一起工作的时间远远大于八小时，而且也远比陪伴父母老婆孩子的时间多，所以，家文化至关重要，让员工在公司工作，有家一般的感觉，他们才会有安全感。

卜辰的管理风格一向以“温和”著称，他对团队成员时刻保持“绝对信任”的态度。他说，对团队成员都比较了解，他们的年龄都普遍偏大一些，如果是约束太多反而限制他们大发展，倒不如给他们更多的自我发挥的空间。

在对接运营财务等各部门的工作上，卜辰一直鼓励成员独立完成，他更多时候会起到协助帮扶的作用。这样一来，既可以让部门成员接触更多其他部门的同事，也可以熟悉公司的一些流程化的内容，了解公司各部门相关的工作职责。更重要的是，提高了成员对外的沟通表达能力，和对内的分享输出能力。

卜辰经常自嘲说自己不是一个聪明的人，但是一个善于自我管理的人，他经常宣导员工，合理的制定阶段的任务目标，安排有限的工作时间，优化繁琐的工作内容。卜辰在日常管理中也是下到一线和销售共进退，他坚信：团队的成功绝非一个人的努力，而是每一个人的付出。（应受访者要求，文章名字均为化名）

文/雪山无尘（微博）

头条号签约作者，评论员、青年作者 

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