这个社会衡量成功的标准有各种各样,但是对于一个面向市场的企业、产品,被市场认可、能够成功的销售到目标客户手里才是真正的成功,而销售则成了贯穿企业的核心工作,但是对于房地产开发企业来讲情况似乎并非如此,因为房地产产品是依附于土地存在的,而土地则完全掌握在政府的手里,其生产的过程也是处处受政府各个职能部门的监督控制,整个房地产市场的供求关系完全受政府的调控影响,在整个市场供不应求的情况下,只要解决了政府的关系就可以稳稳地赚取利润,所以以往开发商的工作核心都在围绕政府展开,营销工作自然就被排到开发公司的末端位置。
如今,位于北京西南二环菜户营桥的金泰城·丽湾公开招聘售楼员,并开出0.8%的佣金率。看过之后,我的第一感觉就是房地产营销要开始“变态”了,说起“变态”这个词可能有些夸张、扎眼,但是细想应该比较贴切。
首现,从开发企业对于销售工作、对待客户的意识、态度可以用“变态”这个词汇来形容,在2000年前后的时候,全国的房地产开发刚刚起步,住宅市场的供应量比较低,很多人买房需要到处托人、找关系,而所谓的售楼人员,基本以会计、文员临时组建的队伍为主,找个空房子,摆两张桌子就开卖,没有什么宣传、推广,工地就是广告,无论售楼处藏匿的多深,购房者总能千方百计打听到。我们再看一下现在,开发企业再也没有以前那样气定神闲了,一拿下土地就要开始张罗推广销售的事情,还要绞尽脑汁的“算计”购房者。
其次,我们看一下现在地产推广的一系列惊人之举,“购房送奶牛”、“房价做俯卧撑”、“房价不能再低了”、“买别墅送公寓”......为了抓住购房者的眼球,开发商们开始无所不用其极,在宣传上的投入也是十分惊人,现在全国各地的媒体铺天盖地的都是楼盘的广告,当然除了在广告上下功夫之后,开发商们又开始研究起销售人员了,“置业顾问集体征婚”(大有购房送美人的意思)、采用直销的形式实施人海战略、通过选美的方式招聘置业顾问,再到金泰城0.8%高佣金招聘,这些都说明了现在营销在开发公司中的地位的转变。
当然,说起“变态”的另外一个因素在于,很多开发商在重视销售的时候遗忘了一个关键的因素,房地产的营销并不是广告+销售的简单组合,一个项目的包装也不仅仅是豪华的售楼处、华丽怪异的广告语、精美的画册,他是一个全系列系统化的工程,是从地块的研究入手贯穿整个项目的设计建设,推广销售在于整个产品来讲起到的作用还是“葱花”的作用。一个产品能够被客户接受的关键在于其提供的价值能够满足并超越客户的期望价值,所以如何挖掘、提升产品的价值并呈现给客户才是营销的关键。
当然,如此说的意思并不是要抹杀置业顾问的价值,毕竟置业顾问才是销售的第一线人员,是完成销售的核心环节,所以也不应该被忽视。但是作为一个需要长期发展的企业,团队的建设是一个长期系统的工程,工资、佣金只是吸引人才的一个方面,要留住人才需要有完善的管理激励制度、人性化管理理念、健康开放稳定企业环境等全方位的支持。
所以说,这种“变态”是一件好事,但是这种“变态”还需要更加彻底。
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