天津一汽的销售变革能否代表行业方向？

文\周丽君

今年上半年的销售势头虽然不错，但普遍反应“销量上去了，利润却下来了”。这给处于利润制造核心环节的销售体系提出了严峻挑战。上半年不断爆料4S店破产的消息，最近又报道了克莱斯勒在北京的4S店一半准备退出，甚至传闻雷诺中国准备彻底放弃原先的4S店销售体系。

但汽车总得卖，即便没了4S店，也得有其它形式顶上。那其它形式究竟有哪些？以及哪种形式更有可能成为日后的主流形式？

目前对4S店的主要补充就是专业店模式。4S店集合了“销售、零备件供应、维修、咨询”等一应俱全的四位一体结构，而专业店则更加侧重于销售、维修等。所以，对比“大而全”的4S店模式，“专而精”的专业店显然更加灵活，完全可以凭借自身较低的建店成本，把服务体系衍生到城市的社区内。

在专业点建设领域，目前的主要代表是天津一汽。其在08年底，就表示要变革销售网络，不仅要把布局重心向二、三级城市转移，而且得努力进入大城市的社区市场。核心思想就是实现销售体系的专业化，以适应不断延展和扩大的消费群体。

在09年的3月，天津一汽就给出了有关专业店全面的且系统的描述。即“1238”形式，包括100平米展厅面积、2台直线机、3位营销人员、8台车的库存量。

在接着的4月，天津一汽就采取了具体的行动措施，与元征SK（上海）驰美快修连锁合作，在上海实现1+3模式的销售服务网络，即浦东新区元征SK的一家4S店，然后分别在松江区、南汇区、长宁区古北新区试点3个便利店形式的天津一汽元征SK快修店。从而正式开启了国内汽车生产企业与快修行业的第一次合作。

以天津一汽为代表的，包括一汽大众、北京现代等在内的国内主要汽车企业之所以纷纷进军专业店领域。主要原因是，该模式所基于的三四级城市和大城市社区等市场正不断兴起并壮大。

一汽车领域的专家估算，每1000个汽车用户大约需要一个专业店，如果按照北京或上海200万左右的机动车总量来计算，所需要的专业店就是2000个左右。而目前高品质的专业店尚处于萌芽状态。

当然，虽然目前以天津一汽为代表的专业店模式，虽然受到不少车企的效法，但也不是绝对的。因为除了专业店模式外，还有以吉奥与国美合作为代表的联盟模式，即借助国美等现成网络进行销售；甚至还是不少经销商所极力追求的“肯德基模式”，即形成以经销商为核心的不受区域限制的品牌授权店。

之所以后两者没有成气候，主要受制于目前的《汽车品牌销售管理办法》。如肯德基模式在我国就由超级巨无霸变成了小型巨无霸，经销商严格得受区域限制。好多经销商可能会代理好多品牌，但每个品牌的代理店可能就一两家。如山东的润华集团代理了近30多个品牌，但拥有的4S店仅为31家。另外，也使得类似吉奥的联盟形式等也是裹足不前。

而专业店模式不仅符合了我国现行的法律法规，而且更是对现行体制的有力补充。首先，它扔是由厂家主导，符合国家现行的“条条框框”，在推行的过程中，也是名正言顺；其次，引入了元征SK快修等专业性的合作伙伴，不仅能确保，甚至能大大提升自己先前的服务质量，能充分确保消费者的权益。

根据中国的现实国情，比较专业店模式、联盟模式、肯德基模式，相对来说，天津一汽主导的专业店模式更具现实操作性，也能确保企业在市场竞争加剧的前提下实现车企和经销商的利润同步提升。

总之，目前的4S模式已经越来越难以为继了，随之而来的，必然是4S店的大规模破产。这必然为市场腾出新的机遇，而那些更具前瞻性且符合现行游戏规则的新组织模式，必然获得先机。