并网销售将使合资企业更像打工仔

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文\ 周丽君

结合当下并网与分网的概况，其特色大体可概括为“以销售产品为支点，以生产企业为中心”。即没有自身产品，几乎不大可能组建销售网络。如一汽集团一直想组建“第一汽车”的综合性销售网络，但至今没成功。另外所指的生产企业，主要以合资企业为主。

对“以销售产品为支点”这一观点其实并没有太多争论，主要争论集中于后者，即要不要“以生产企业为中心”。如一汽大众前销售总经理苏伟铭就提出，大众产品要实现以一汽大众与上海大众这两个生产型企业为中心建立的分网销售渠道到由大众中国这一非生产型企业为中心建立的并网销售渠道的转变，即大众负责销售利润的分配。但就目前而言，由于自身畅销车型的奇缺，无论一汽集团，还是上海集团，如要求他们让出对销售利润的分配权，显然都是无法接受的。

不过双方都各有杀手锏，大众中国拥有在研发、设计等方面都有知识产权的诸如车型等一系列产品，而且销售体系的建设也始终逃不脱以产品为支点。不过一汽、上汽也有《汽车品牌销售管理办法》、五五股权制等现行或潜行的政策支撑，而且在我国汽车市场，政策左右市场现象是屡见不鲜的。

当然，并非所有外资企业都如大众这么“背”，遇上一汽、上汽两个难缠的地头蛇。铃木就幸运多了，不声不响早已开始把昌河铃木、长安铃木与铃木中国三家产品放一起销售，而且越来越成气候，“三合一”模式将很快成铃木在中国的主要销售形式。

可见分网并网之争并不取决于谁的嗓门大，如合作双方的博弈势均力敌，结果很有可能就是僵持。但相信最终还是取决于谁拥有竞争力的产品，必定这才是硬实力。如铃木没有几款小车，相信也不会让长安汽车与昌河汽车妥协。当然，这也意味着合资企业更有可能成为一个纯粹的OEM企业，更像打工仔，所谓的合资企业搞研发则更加天方夜谭。