2007年9月16日，我参加了《商界评论》主办的“2007最佳商业模式评选”峰会，这次峰会得到空前的关注，而由于评选有了来自汉能投资、红杉资本、长江商学院和北大纵横管理咨询公司的大力支持，使得对于商业模式的探讨成为了峰会的核心亮点，既有传统产业如何寻找创新突破，也有关于新兴产业的未来道路的话题在分论坛中体现。

这几年，我对新兴的商业模式非常关注，因为没有好的商业模式，企业要想快速成长和规模成长是比较困难的，因此好的企业一定要有清晰的商业模式。但是，商业模式的创新却并不那么容易，很多企业敢于创新模式，关键还在于目标客户的细微关注和深入洞察。在2007年最佳商业模式的评选中，最终被评为最佳商业模式的企业，都是对于消费者需求有着深入的洞察的企业，同时也是能够适应消费者消费趋势变化的企业。因此，商业模式的创新一定要关注新的产品和服务价值点的挖掘，才可能创造新的产品和服务模式。而在这些企业中，无一例外都遵循了这样的原则。总结起来，在将消费者需求转化为商业模式的时候，有几点值得关注：

第一，要能够将消费者的细碎的需求变为专业的生意。消费者的需求常常是碎片化的，甚至是点状的，一个消费者很难将自己需要的服务全面的描绘清楚，他们只是在接受服务的过程中，或者产品体验的过程中会产生基于某个流程点或者服务点的需求，但是，你是不是可以抓住这些细碎的需求，这是你是否能够创新商业模式的一个基础。例如上海的PPG就发现了男士衬衫市场的微小的碎片需求，那就是很多男士缺乏购物的耐心，而对于衬衫的品质的需求非常强烈，于是，PPG开创了通过产品目录、互联网订购的男士衬衫直销模式，抓住了男性消费的一个细分市场，却提供了更加快捷和专业的服务。

第二，要善于将现有产品和服务的缺憾转变为新的价值点。很多消费者对于现有的产品都会表示自己的不满和抱怨，甚至很多企业常常认为自己的产品和服务满足了消费者的需求，但是实际上消费者却还有很多遗憾。将消费者的缺憾和遗憾变为新的产品和服务，这也是商业模式创新的一个角度，例如如家快捷酒店就将人们对于招待所不安全、不卫生以及对于星级酒店太贵的缺憾通过新的经济型酒店的方式进行了组合，从而开创了新的酒店经营模式，也满足了来自大众市场的规模需求。

第三，要能及时基于消费需求提升产品和服务的消费价值。成功的企业开始的时候都是在做产品，但是当企业做到一定的时候，就是在做标准和文化，而只有那些制造标准和文化的公司才是最能持久的公司。例如，奥康皮鞋和浙江大学联合研制了中国国内第一台量鞋机，按照消费者的脚的大小量脚定鞋，奥康甚至提出了，今后的专卖店里面不放皮鞋，放电脑，放量脚测量仪，将一个看起来很普通的皮鞋利用科技创新让消费价值得到了提升。

第四，要能够将产品和服务转变为有影响力的品牌。品牌对于商业价值的放大和阻止竞争对手的模仿是一道障碍，而对于很多消费者来说，品牌是一个维系客户关系和忠诚的枢纽，因此，一个好的商业模式形成后，一定要将最终的模式变成一个有影响力的品牌。品牌不是一个标识，而是一个企业对这个产品和服务定位的诠释，品牌通过与消费者之间沟通的过程当中兑现过程不断地堆积，才能不断的提升其价值。

不论是传统行业创新发展还是新兴产业的未来道路，都需要学会从顾客的需求层面上去发现一些新的不被关注却是非常关键的核心利润点，目标消费者的需求既是商业模式的切入点，也是商业模式创新的基础。

附：2007年中国最佳商业模式

1皇明太阳能集团有限公司/2 腾讯科技深圳有限公司/3 批批吉服饰有限公司/4 深圳发展银行/5 网盛科技股份有限公司/6 奥康集团有限公司/7 上海征途网络有限公司/8 艾美特电器有限公司/9 比亚迪汽车销售有限公司/10 广东龙的集团有限公司

2007年年度商业模式未来之星

1深圳市迅雷网络有限公司/2 北京龙拓互动广告有限公司/3 华友世纪通讯有限公司/4 佳美口腔医院连锁有限公司/5 快钱信息服务有限公司/6 上海玄霆娱乐信息有限公司/7凡尔顿股份有限公司/8 上海捷银信息技术有限公司/9 北京海皮士信息有限公司/10中国总机网

（评选单位：《商界评论》、长江商学院、红杉资本中国基金、汉能投资、北大纵横咨询集团）

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