读懂消费者，首先要读懂消费者的需求。不能满足消费者需求的产品和服务即便可以依靠短期的广告促销等手段销售出去，但是并不能保证未来这些消费者一定会持续购买。作为企业来说，需要有大量来自于消费者的需求的研究，企业的营销人员应该多花一些时间和消费者在一起，了解他（她）们对于特定产品和服务的看法、评价，他（她）们在消费过程中的一些遗憾和困惑，从而才能根据消费者的需求来强调你的产品和服务是不是可以满足他（她）们的需求。跨国公司进入中国之前，会花几年的时间去研究中国消费者，在把充分的消费者需求进行分析之后，他（她）们可以有的放矢的紧凑的系统的制定营销策略，因此我们总是会发现，跨国品牌总是出其不意，他（她）们的每一个营销策略似乎都很奏效。事实上，并不见得跨国企业就真的比中国企业聪明，关键在于他（她）们多做了很多读懂消费者需求的功课，而很多本土企业却并没有把了解消费者和研究消费者放在营销中一个非常重要的位置。

其次，要读懂消费者的心理。我们很容易发现一个消费者的表层的行为和表象，比如他（她）们购买了什么产品，他（她）们的消费体验，但是有时候，消费者总是会表里不一，特别是中国消费者，含蓄的表达甚至给出合乎规范的回答常常是他（她）们在面对营销人员的时候的常见表现。造成这种情况的原因在于，消费者的心理会受到消费者所处的外界环境、社会文化、消费习惯、价值取向的影响，因此市场营销不仅仅只能停留在打动消费者的表面行为，还需要去挖掘消费者心理层面的东西，找到撬动心理层面的元素，才能让消费者产生认同，因此，企业的品牌价值诉求和传播一定要想办法建立消费者的心理认同，比如星巴克对于很多消费者来说不是咖啡的概念，而是一种带有小资强调的文化，消费者喜欢这种感觉，而不是喜欢那种咖啡，超越于消费者行为的情感认同和文化符号的营销才是最能持久的营销策略。

再次，要读懂消费者的消费场景和个性特征。每个消费者因为所处的阶层、收入、职业、区域等不同，所以对于同样的一个产品和服务，接受程度以及理解程度都会有很大的差异，而作为市场营销来说，企业都希望一个产品可以同时卖给所有的人，但是实际上这并不可取，因为每个消费者只会喜欢自己认为喜欢的东西。消费者关心的是，你是不是真的为他（她）着想，特别是像保险、金融这样需要家庭决策的服务，如果在营销过程中，你不能针对群体进行细分，或者为消费者提供多种可以个性化的选择，消费者会觉得你在敷衍他，或者觉得你不够重视他，因此会存在接受的障碍。作为企业来说，量身定制，提供多种选择是解决这个问题最好的办法，而这种策略必须基于对于消费者的消费场景、消费的能力和个性化特征的基础之上。

现代营销不是产品之战，而是抢夺消费者的心理之战，因此读懂消费者是市场营销的第一步也是至关重要的一步。

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