文/汪渝

样板房是房地产销售过程中的一个道具，是基于“假设”客户在购房过程中，提前去体验将来的生活情景，促进双方交易成功。在售楼处中，置业顾问通过楼书、沙盘、动漫片等资料宣传，向客户灌输楼盘信息，这些都是虚拟性的。为了让客户有更好的感受和体验真实的生活，此时样板房因需而出。

在整个大的营销示范区中，一般会涉及到几个场所，有看房通道、景观示范区、样板房。样板房只是这情景营销过程中的一个点，要到成销售，必须将这几个环节都做到有机的配合，营造出一种将来生活的氛围，通过这种写实的生活感，让客户下定决心购买。

做一个比喻，样板房就如模特身上的时装，服装固然重要，但是看客很多时候看的并非服装，而是要感受那种走秀的情景，而且模特身上的衣服，并非实用于生活，但肯定是引领一种服装趋势。所以说样板房的装修要符合客户的审美感，又要高于客户的心理预期，这样才可能达到情景的目的。

下面简单的从选址、户型选择、种类、软装、建设流程、管理以及营销运用等方面谈一谈样板房。

一、样板房选址

样板房建设到什么地方，这主要会根据工程节点、工程作业场面以及销售需求要确定选择。不过选择不外乎两种，一种是在实体楼内，一种是非实体楼内。

（一）实体楼内

在实体楼内主要考虑的是看房通道别影响工程作业面，特别是满负荷的施工期。一般像低容积率、低密度的项目，可以考虑建设到实体楼内。大部分客户都比较喜欢在实体楼内的样板房，这样更具有写实的感觉，体验性更强。

（二）非实体楼内

一般容积率高，密度大的项目，只能是设置到非实体楼内。一是设置到售楼处内，这样在讲解完项目后，可以直接带客户进入到样板房去参观，但是可能会受售楼处尺寸大小等问题的影响，很难将户型放置进去，另外窗外也没有园林景观，情景感就会差一点；二是在售楼处外面搭设临建房子，在场地满足的情况下，可以这样操作，一般分为多期开发的项目，都有空阔的场地，同时这样可以设置景观示范区，可以达到最佳的情景效果。

二、户型选择

在选择样板房户型时，一般会从三个方面进行选择，一种是最多的户型，或者是推售过程中滞销的户型，目的是通过样板房来拉动销售；二是设计过程中有瑕疵的户型，例如不规则，不方正的户型等，通过装修进行弥补，突出产品优势，促进销售；三是最有特点的户型，一般为项目的楼王产品或差异设计产品，用以加强项目整体品质，提升客户心理价位。

三、样板房种类

根据样板房在营销中的功能，主要分为三大类：交房标准样板房、非交房标准样板房、工程样板房。

（一）交房标准样板房

1、精装交房

随着工程和销售节点的进展，一般会做不同户型的几套样板房出来，这种样板房一般都是比较写实的，因为这就是交房标准，样板房装修要按照签订的商品房买卖合同的交房标准要求去装修。一般精装交房的软装都不列入交房条件，所以要提升软装档次，通过软装带动硬装，转而提升整体样板房的效果。

2、清水交房

清水样板房，一般做得比较少，这是实际的样板房，没有装修，没有配饰，其主要的作用就是突出其入户门、窗户、五金配件、栏杆等建材的品牌和质量，真实的向客户展示房子的品质，可以在样板房内陈列出交房标准，可以逐一对比。从另外一个角度体现出开发商的诚信度，以及品牌的美誉度。

（二）非交房标准样板房

清水交房，这样的房子做样板房的空间比较大，常规的作法有两种来说会做出两种，一种是写实样板房，一种是概念样板房。写实样板房是根据客户群的类型，通过装修的手法表现出户型的优势，突出户型卖点，提升产品力；概念样板房，就如概念车一样，有猎奇感，装修时甚至会在户型的格局上做一些修正，走不寻常路，设计出有未来感，以及引领装修风格趋势，这样的装修主要会针对比较年轻的客群，让人产生冲动感，促进销售。

（三）工程样板房

工程样板房注重工程质量的展示，一般会将墙面进行剖面展示，展示出钢筋、水泥、结构，还有管线的铺设，北方还有地热的材料，上下水管道的材料。主要是展示施工的工艺水准，凸显产品的质量。百年大计，质量为先，让事实说话，这样可信度高，利于项目销售。

四、软装

软装在样板房装修中很重要，硬装如身体，软装如衣服，常言道人靠衣装，其实样板房也非常需要软装，通过硬装可以改变一些户型的瑕疵，而通过软装可以提高该户型的生活品味。

要做好样板房的软装，就得找软装配饰的专业人士来操作，专业人士会根据客群的喜好，来进行软装的配饰工作。软装一般有四点要求，一是软装的风格要符合硬装的风格，可以形成风格统一，协调；二是软装的档次要稍微高于这个客层的需求，让客户对生活产生追求感和美好感；三是相关的大物件（例如床、桌子、椅子、柜子等）会做适当的缩小，根据我以往经验，缩小比例一般控制在15%左右，这样可以凸显出户型的空间感、舒适感；四是软装中的一些物件要选择品牌的，这样可以通过爱屋及乌的心理状态，抬升楼盘的价值。

五、样板房的建设流程

（一）选址选户型

根据工地情况以及销售节点，确定样板房设置的地点，以及户型的选择工作。此项工作主要由营销公司跟工程部门开会研讨后确定。

（二）设计调查阶段

此阶段工作主要由营销公司来执行。样板房是一个营销道具，主要面对的是客户，所以要分析那些登记的意向购买客群及以往成交客群，主要分析这些客群的年龄、喜好颜色、文化水准、购房款、预计装修投入费用等因素，然后进行评估，确定样板房装修的风格、样板房的种类、以及装修费用的预算。根据这些客户群推理出他们在装修上会投入的费用，基本是加上100%以上的费用来做，具体要根据不等的档次客户群来定，这样做出来的样板房的效果就会有较大的吸引力。

（三）图纸设计阶段

在明确客户的需求后，由设计部跟承接设计的单位进行对接，着手开始设计装修图纸，需要将一些家具、饰品等放入图纸中（做一定比例的缩小），然后渲染出效果图。把效果图给营销公司看，合适的时候可以找一些客户来观看，听听大家对设计效果的评估，然后收集各方面意见，进行设计修订，然后再听取各方面意见，有几次修订后，其效果就会更佳。所提到的设计图纸修订，一定要基于上面提到客户群的喜爱来开展工作。

另外，样板房设计中也要注意户型功能空间的优化以及灰空间的处理，目的就是通过设计力尽可能的扩大展示空间和突出户型的优势，全面提升产品力。

（四）施工装修

在进入实际装修阶段，此时需要做好施工过程的监工，把关建材质量，做好施工工艺，保证工程质量，确保装修出品的样板房能达到原先设计出的效果。

（五）软装

软装的搭配，这是一个技术活，就如插花一样。软装要符合装修的风格，形成统一性。在各类物件的采购和配置上都需要符合人居，保证整体出来的效果，有居家的感觉。如果是商务类样板房要有工作的氛围。

（六）验收及交付使用

根据前面的设计图纸的效果图、建材质量、施工工艺、配饰等，进行逐一的核对和检查。对工程质量进行检查，对整体效果进行评估。通过验收后交付使用。

六、样板房的管理

样板房通过验收后，交付给物业公司管理，营销公司来使用。

物业公司要做好样板房的卫生清洁及装修保养工作，保证样板房能正常提供接待。在人员方面一般会设置保洁员、维修工、样板房管理员，。

营销公司根据样板房的特色，编写样板房统一说辞，然后对案场置业顾问、样板房专职讲解员进行培训，同时开展实际演练，保证样板房的优点能传递给客户。

七、样板房的营销运用

前面讲到样板房是一个道具，那么样板房出来后，就要融入到营销中去，一般样板房出来后，会做一个样板房开放的活动，一是请已经购买的客户来参观，增强信心，加强交往；二是正常上门购房的客户参观样板房，促进销售。

还有一些营销方式，例如邀请几个模特，在样板房中进行生活化模拟的生活，一般在活动期间进行此项活动；有些项目，比如别墅可以参观的客户可以在样板房试住，直接体验这种生活感，促进项目销售；在样板房设计初期，可以面对设计公司进行征集设计稿，也可以进行全民评估，扩大项目影响力。

以上的目的就是通过样板房的一个事件，尽可能的扩大项目的影响力，带动项目销售。

最后，样板房使用后的处理，在非实体楼内的样板房一般在完成展示功能后进行拆除，软装循环使用或打折处理。在实体楼内的样板房最终对外销售，售价通常包括毛坯售价、设计费用、硬装成本、软装配饰成本，一般会对硬软装成本进行打折处理。

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