文/汪渝

作为地产行业从业人员一直关注政策的走向，在地方政府出台了一些救市的政策后，以及在全球经济“危机”的状态下，从开发商、供应商、承建商甚至百姓都觉得中央政府会对地产行业出台新政策（救市）。

网络目前已经成为最为快速便捷的信息渠道，本月22日晚上九点多钟，得悉财政部的地产相关政策：根据国务院统一部署，今年第四季度，在保障企业退休人员、城乡低保对象等低收入群众基本生活的同时，国家有关部门将进一步完善有关政策措施，加大资助困难学生、优抚救济、住房保障等方面的工作力度。

我们在解读政策的时候，不难看到中央的政策是站在一个高度所提出来的，还是围绕“民生”而展开，民生是社会的根本，关系千家万户，这是稳定社会长远发展的一个政策。

在地产方面提到了有三点：一是从2008年11月1日起，对个人首次购买90平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1%；对个人销售或购买住房暂免征收印花税；对个人销售住房暂免征收土地增值税。地方政府可制定鼓励住房消费的收费减免政策。 二是金融机构对居民首次购买普通自住房和改善型普通自住房提供贷款，其贷款利率的下限可扩大为贷款基准利率的0.7倍，最低首付款比例调整为20%。同时,下调个人住房公积金贷款利率,各档次利率分别下调0.27个百分点。汶川地震灾区居民灾后购置自住房的贷款利率下限、最低首付款比例和住房公积金贷款利率优惠政策保持不变。 三是加快廉租住房建设，加大实物配租力度，扩大廉租住房租赁补贴范围，推进棚户区（危旧房）改造。十是近日发布城市低收入家庭资格认定办法，以规范廉租住房和经济适应住房保障以及其他社会救助工作中的城市低收入家庭资格认定行为。

在看到以上相关政策的时候，立即在线和一些圈内的人士沟通，包括媒体在内都在关注前两条，甚至有部分专业人士觉得，现在好了，中央有政策，地产要开始回暖了。个人觉得这样的认识是偏差的，对政策理解是不够的，我们看第三点所提到“加快廉租住房建设”，其实这也是控制了商品房的开发了建设，是需要开发商充分认识到的。另外，新政并没有很快的提升客户的购房欲望，当然政策的落实，以及地方政府的贯彻还需要一个阶段，但快速回暖只能是一个愿望而已。

作为成熟的开发商应该有更新的认识，在一个政策开始的时候，要紧抓政策，在对客户的营销方面还是需要有充分的认识。

快速消化已经开发的房源很重要，企业要发展更需要生存，但没有远虑必有近忧。所以地产企业在救市后的营销方面需要有新的思考。

个人在营销这方面有几点思考，愿意交流。

1、回归产品，提升产品力

很多企业在目前经营状态不佳的情况下，可以反思自身的产品是不是符合目前购房群体的需求，在这次新政中存在了政府以前提到的90/70政策，建议在规划中的开发商，应该扩大90以下的房源规划，因为产品只有符合市场需求，才有他生存的空间。

回归产品是需要研究小户型，或者说功能型住宅的开发和研究，满足目前广大客群，为一个企业持续发展这是有指导性意义的。

2、促销为民，加快消化力

促销本身是为了快速消化产品，达成销售的完成，企业回收资金，进行新的经营。在促销方面我们还是需要给购房者以解忧，例如在首付款方面，是不是可以运用产权办理或者入住的时间差上，进行进一步分解首付，让更多的购房者进入购房群体中，实现购房的行为。

开发商虽然会有所损失财务成本，但达到了成交的实质，这对双方来说是双赢的行为。

3、政策运用，延展政策力

看了这两天一些地产公司的广告，还是停留在促销的层面上。一万抵三万，二万抵五万，还是如此的直接，据我所知效果还是不佳。

个人觉得新政出来后，众多的开发商在延续政策的方面做得不够，政策是方向，在这样的方向下，应该出台一些新的促销内容。

4、客户经营，巩固信誉力

我们有一部分开发商，为了快速回笼资金，同一个项目在短时间内进行快速降价，引发了原先购买的客户不满，掀起了退房的狂潮，就连万科这么大的公司也卷入了这么低级的销售手段。

降价使能够促进销售，但营销是有计划的，营销也是有“道德”的，我们不能买前是“上帝”，买后是“孙子”，着实伤了客户的心。

在市场好的时候，我们天天喊经营客户，维护客户。其实在市场不好的情况下，我们更需要来做好老客户的关系。维系好老客户，可以提升企业信誉力，老客户的第二销售渠道的开展，在很多时候是非常奏效的。

有步骤、有缘由，逐步的促销，这样的营销行为是可以操作的，做好客户经营将是一个企业长远发展的根本，才是一个能够百年企业的基础。

5、社会效益，扩大品牌力

我们可以看到政府的一些廉租房的开发都是一些较小的开发商在运行，因为大的开发商都认为“肉不肥”吃起来不过瘾。我们所看到的廉租房都是较为简陋的，规划简单、无景观、物业服务差等问题，其实廉租房的客群是属于社会弱势群体，但是在享受社会居住权方面是平等的。

基于目前的状态，我们还是希望有一部分大的开发商能参与到廉租房的建设中来，为这个客群建设一个美好的生活花园。虽然利润较少，但也是“肉”啊，另外，可以参与政府建设，提高一个企业的社会效益。为企业和政府的公关方面留下丰厚的“财富”。

不可否认，我们都面临一个市场经济的冬天，不止是地产行业，在这样的阶段生存已经高于一切，活下来，就有明天。靠政府救市这是被动的，我们应该化被动为主动，开展一场自救运动，这运动本身的本质就是我们要有“新营销”的策略。

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