昨晚通过一个西安经销商朋友的推荐，我了解到在西安北三环附近，有一个大型灯具批发市场，据说是西北地区最大的灯具市场。所以，我决定今天一整天，去这个地方做一下深入的调查，这是我本次调研计划中，针对销售渠道和行业市场调研的最后一次。明天，我将计划对个人家庭用户的消费者进行调查，我想通过我的调查方式，了解消费者是怎么看LED照明的。

今天起得比昨天早，我们9点半就出发，考虑到北三环那个地方地铁到不了，我们就直接打了辆车直达，好在不太远，45元车费就到了。

西北同泰灯具电料批发基地，是西安市未央区重点建设项目，是新兴的北三环建材家居市场板块集群的重要组成部分，座落于太华北路延伸线与北三环交汇处东南角，占地150亩，经营面积近8万平方米，由28栋两层钢结构组成，是目前西北地区最大的专业灯具、灯饰、电工、电料批发兼零售的市场。

西北同泰灯具电料批发基地入驻商户400余家，经营30大品类近50万种商品，飞利浦、佛山、松下、乔森、三雄极光、欧普、TCL、金环宇、津成、正泰、德力西等国际国内知名品牌悉数进场。

站在这么大一个专业灯具市场门口，我突然想了这么一个问题：如果我的客户，要在西安发展一个经销商，并让他在这里开设品牌专卖店，那么对企业的产品销售有什么实质性的帮助呢？

首先，顾客进入这么一个大型的专业市场里，不可能每家品牌的门店都能走到，如果顾客是预先有对品牌的了解而直接到这里找自己熟悉的品牌店，那么应该不难找到，而如果是顾客没有预先的准备，也没有熟悉的指定性购买的品牌，那么他们又怎么能有那么巧找到我们的品牌门店呢？

看到整个市场里乱七八糟的品牌广告牌我就知道，那么多的照明品牌，一股脑地集中在这里，造成了同质化的产品市场，依然给顾客造成了难以分辨的困惑。

所以，在这里开设专卖店，其实对产品的销售没有实际意义。

后来我通过询问我才知道，开在这里的照明品牌专卖店大部分是做批发和做工程项目的，很少直接做家庭用户的，这就说明，那么多企业的品牌扎堆在这里开专卖店，其目的，只有一个：就是展示品牌形象。

那么，如果我的客户要建立渠道，不走这样的大众化路线，还可以走什么样的渠道模式呢？虽然我暂时没新的想法，但这种传统的路子，肯定不是我们要走的路子，因为，这个没有竞争优势，更不会有前途。

我今天的走访，依然以个人家庭需要装修和个人投资开店为幌子跟几个店主进行调研。我调研的第一家是佛山照明，一开口说话，这个店的营业员就以自己是大品牌自居，她告诉我，佛山照明的质量比较好，我紧急着追问她，质量好的明显特征是什么？她说我们的芯片是美国进口的，而不是香港、台湾制造的。同时佛山照明的LED产品全部实行两年保修，也就是说，两年内，产品出现任何质量事故，都免费保修。

这位小姐告诉我，他们是佛山照明陕西省的总代理，在这个市场里有两个专卖门店，他们的产品主要是做工程，很少用于个人家居，但如果有需要，他们也会提供。

LED的各种灯泡和常用灯管等，都在各种五金小店里有分销，顾客调换很方便。

佛山照明的LED产品的价格，筒灯在70元左右、120cm的LED日光灯组，每套为70元。这比我昨天走访的那家店的老板开出200元一组的价格，要便宜的多。

通过对佛山照明的调查，我发现两个问题：1是目前LED的照明依然大部分是工程销售，个人家用只是很少一部分；2是LED的价格比较混乱，上下差距非常大。

第二家我走访的是一家专业LED照明品牌亿光照明，这家店里的照明产品全部是LED的，从灯具到电气产品应有尽有。在这里，我与一位女营业员的对话很有感觉。

我：你们的日光灯光一组多少钱？我指着一个LED日光灯问她。

她：这是LED的，每套70元。

我：前面有报价30元一组的，我说的是真的，刚才是有一家报价30元一组。

她：那不一样，30元的芯片肯定是国产的，我们是美国进口的。

我：国产和进口芯片有何不一样？

她：进口的芯片质量好，国产的不稳定。

我：质量好坏，在产品上如何体现的？

她：你看这个日光灯，质量差的芯片用了一段时间之后，光度指数就会下降，譬如说我们这个产品，安装时测试是100，使用了几个月之后，可能光度指数就下降到70或者更低。

我：哦，那进口芯片呢？

她：进口芯片即便使用5、6年，其效果依然如初，这就是产品质量差异，价格有高低。

随后，她一一测试了一下店里的所有类型灯具产品，包括LED的开关，纯金属结构，每一组单开的售价在15到20元不等。

为了让我相信他们的产品质量，她让我看了一下店内的一块展板，是LED与传统光源的性能对比指数，从耗电量、工作电压、协调控制、发热量和可靠性以及使用寿命等方面进行了一个完全的对比。我觉得这个很有意思，就示意助理将此拍摄下来。

这个营业员还介绍说，还有一个问题要我注意，很多品牌卖给你的灯泡是4W的，但实际可能就只有2W的，但你们普通消费者是看不出来的……

我很感谢她能告诉我这些！通过对亿光照明的了解，我感悟到，虽然外表看不明白，但产品的内在确实有天壤之别的质量高低，而消费者缺乏专业知识，也无法从产品外观辨别质量好坏。也许，不明就里的消费者购买了便宜的LED产品，在使用了几个月之后，真的会减弱光度，但是，因为缺乏测试仪器，即便减弱了也无法感觉，不知道普通顾客的肉眼会不会有明显的感觉。

随后，我们又接连走访了雷士照明、三雄极光等专卖店，情况大致相同。

然后，我在市场保安的免费接送车的配合下，坐上电动车，观光了整个市场，发现实在太大，大的品牌都在这里开设两家专卖店以上，这是考虑因为市场面积太大，消费者难以选择，所以多开门店以弥补，其它就是靠招牌广告的吸引。

经过一家叫金陵LED的品牌门店时，我发现招牌上的产品广告很显眼，尤其是突出的产品卖点——双高效，真正的节能。我突发好奇，就让保安停车，然后我们就下车进了这家店，我直接看了当地询问店的营业员，我问，你们的LED照明产品的双高效，是指什么？这个营业员是个5、60岁的老妇人，显然是老板的家人，她无法回答，说不知道，然后就把我引荐给一个年轻小伙子，可能是他的儿子。

我问，你们的双高效，是指什么呢？

他说，普通的LED电路板的启动器只有一个AC（？音记，具体不详，回去我再询问技术人员），你看——他随手拿了一个天花灯的电路板给我看，这是传统的，没有AC，有的只有一个。

然后，他又把他们店里主推的品牌产品给我看，这是一个筒灯的电路板，上面有两小块明显的小芯片。

这是两个AC的芯片，质量双保证。

我问，这个对产品质量有啥特别的？

他说，一个优质的LED产品有很多评价指标，但有两个相关联的指标更是根本性指标。一是光效值，二是光维持率(通俗叫光衰周期)，金陵双高效LED就是指高光效和高光维持率的平衡性产品，只有两者均达到高效的标准才是真正的节能性LED产品。

他让我网上查询金陵照明的双高效解释，说网上都有。后来我真的用IPAD百度了一下，发现，双高效就是古镇金陵照明公司的战略定位，这家品牌认为LED行业存在四宗罪：

第一宗罪是“高亮风”，片面追求高亮度。说是近两年来，LED产品将竞争重点放在产品的高流明指数上，导致众多LED厂家为追求高亮度而不惜通过加大电流值、提高色温等非常规手段，并最终损害到产品本身的品质。

第二宗罪是“虚标风”，对产品功率进行浮夸。为了市场竞争的需求或向上虚标，或向下超标。一方面是为追求高亮度而低标瓦数，如实际功率28W的吸顶灯标24W，3W天花灯的实际功率超过4.5W。另一方面是为追求价格竞争力而标高功率，如3W球泡的实际功率只有1.8W，14WT5支架只有11.8W的功率。无论如虚标，一切都是竞争需要。

第三宗罪是“次品风”，以次充好。LED行业发展日新月异，让不少专业人士直呼看不懂，更何况是处于市场下游的经销商。于是，假“晶元灯珠”风行，阻容降压方案替代隔离驱动方案等，劣币驱逐良币正盛行于LED行业。

第四宗罪是“低价风”，虽然有雄记倒闭的警示，但依然抵挡不住对低价产品的追求，灯珠方案、驱动方案、散热方案，能省则省，能偷工减料就偷工减料，产品的寿命、品质、光衰、显色等等一再被击破底线，专业性被价格所淹没。

所以金陵照明以真LED真节能，来打击LED行业充斥的加节能。在没有更好的策略下，这样的定位应该也是一个不错的策略，不过，可惜，这样也解决不了LED的根本问题。

今天的走访我发现，大部分商家已将LED照明灯具作为主力产品进行销售。不过不同品牌的LED灯具价格差异很大，以9瓦的LED射灯为例，价格从20元到200多元不等。在使用寿命方面，不少商家都宣称LED灯泡寿命可达2万至3万小时，家庭使用寿命在8到10年以上。不过，我注意到，其实大部分LED灯具包装上的保质期最多只有2年。

“一般较好的LED灯照出的灯光非常明亮、有穿透力。”一位销售人员这样给我介绍，一般好点的LED灯都要50元以上。

而另一家工作人员却这样告诉我，好的LED照明，虽然很亮，但是它的优势就在于它很节能，而且对人的视力也有保护作用，相对常规照明灯，LED照明越是灯光柔和，暗一点的越贵。

由此看来，LED照明的销售人员，对产品的说法也不一，正如昨天我调查时的反应。

使我感悟比昨天更深的是，从产品质量的参差不齐到产品价格的巨大落差再到真假节能乱玩概念，这个尚处于新颖的LED市场，竟然让我感觉到行业有一点乱，在产品还没有完全被消费者接受的时候，行业就已经自乱阵脚，这不是个好兆头。

从行业角度看，LED发展势头迅猛，业界叫好声一片，但是反观市场现状，却发现LED依然只是叫好不叫座，看似美好而已。仅仅走访了两个照明市场，就发现了很多问题，“新品”仍然乏善可陈，缺乏亮点，缺乏新意，低水平、多重复产品和渠道传统等。

我的客户，绝对不能趟这场浑水，我必须要从当前这个不利的行业局面中脱颖出来。

但是，我们又该怎么做呢？LED的营销创新难道有那么容易吗？

我感觉到责任重大…… 

     沈坤调研杂记，2014年3月4日晚22:00记录于西安锦江之星钟楼店。