今天是走访西安照明市场的第一天，我通过百度搜索了解到在北大明宫有一个大型的建材市场，在建材市场中，有一个专业的照明专区，我计划将这一地点作为我今天的调查地。

上午十点，我带着助手坐地铁到了大明宫西站，然后，在出口处打了一辆出租车，8元钱车费就送我抵达了大明宫建材市场。我计划分两种身份调查照明专卖店的店主。一开始，我就以个人想开一家LED照明产品专卖店的投资者身份，开始征询店主，第一家是飞利浦照明专卖店，是个女的，我目测了一下她的店铺大约在120平米左右，问了一下这里的租金，她回答说一年18万，一次性支付。装修花了大约10万左右，店里的照明产品核价大约有10万左右。她说是飞利浦在西安的城市总代理，原来一直是在北京做飞利浦，有20年的历史，因为老家是西安的，所以，两年前才到西安做代理的。

聊了大约半个多小时后，我就以一个新入照明行业的代理商身份征询她，我说：LED照明产品现在好做吗？你是怎么看LED照明的？因为我看你店里大部分是传统照明。

这个老板告诉我，她这个店开在这里两年多，几乎没赚什么钱，你看，这里的客流量很少，平时很少有顾客光顾，周六周日稍微多一点。

她说LED不太好做，大部分人还是会选择传统照明，飞利浦的日光灯很节能，其它的筒灯、吸顶灯、射灯等，顾客都会选择外观美丽一点的。LED大部分还是大型工程用的多，个人家庭装饰用的比较少，我问为什么？她回答说是，来买灯的大部分是施工队和夫妻，他们直接就购买自己选好的灯具，我们也很少推荐LED，因为这个推荐很费解，加上价格又比传统灯具要贵一半多。

第一印象：飞利浦主要做传统照明，LED很少，也不做推荐，消费者也不怎么懂。

第二家专卖店是ABB的西安总代理，店主也是个女的，不过这个年轻一点，看样子不是老板，但对答如流，她是个坚定的不信任LED产品者，尽管她还是东汉LED照明产品的西安总代理，她说他们的产品主要走工程，说拿下西安总代理，一下子投资了500多万，自己直营的有十家店，公司名字叫长方照明，同时又是ABB的西安总代理，她说他们的分销渠道很完美，因为分销ABB的分销商，需要LED照明产品时也都会从这里拿货。

她说LED产品不稳定，个人渠道几乎无法打开，他们的销量几乎也都在工程上，我问她一年可以做多少，她说这个不清楚。说到后来，她竟然做起我的工作，希望我不要盲目投资做LED专卖店，而且要做也做大品牌的，如果做他们的分销店，他们的政策也很优惠。

我随后查看了一下他们店里陈列的LED产品，发现就一个品牌——东汉LED，是中山的企业，有股票代码，说明是一家上市公司。

产品价格有高有低，LED日光灯一套在200左右，但她说这只是官价，如果是批发价格则才几十元钱，我问究竟多少？她说这个要看我进的货是多少？

最后，她还是劝我不要盲目进入LED照明，这个产品前途未明，加上消费者不太懂，所以市场需要教育。

她询问了一些我加盟的这家企业的经销政策，我随便聊了一下，她说，你一个西安总代理，只是拿货10万元，几家店一份就没了，这个企业应该是为了拉郎配凑数，严谨的企业不会让一个城市代理商只出10万元就拿下的。她让我慎重。

第二印象：经销商不看好LED，但在工程市场，还是有很大前途。

第三家店老板是个男的，莱特照明品牌专卖店，企业也是中山的。一半是LED，一半是传统照明，他的观点跟前面两家的观点差不多，对LED的家用市场不看好。

接下来，我换了一种身份，与助理一起，当做是为自己家居装修房子来采购照明产品的。这是一家代理“欧的”品牌的产品，门口有乐嘉做形象代言的灯箱广告。

哎，这个LED开关是怎么回事？我问老板，老板说，这是一种最先进的开关，第一性能好，第二寿命长，第三开关没有声音，说着他试了一下给我看，还有一个功能是，在黑暗中，LED开关关着的时候会有一丝光明，以方便在黑暗中寻找开关，这是人性化的一种表现。

然后他又给我介绍了LED的筒灯、吸顶灯和日光灯、彩灯带等，告诉我LED的性能：价格是贵了点，但节电节能、使用寿命长、光照度亮……

我详细的询问了所有类型产品的价格，这个老板很耐心地一一回答了，我问了一下，LED的产品性能稳不稳定呢？他说绝对没问题，比传统照明更稳定。这个老板对LED照明产品说的全是好话，这跟前面几家店的老板几乎是一个巨大反差。

随后几家店铺跟这个老板一样，都是很认真的回答了我的全部疑问，但与一开始的身份不同，当我以顾客身份询问时，店老板几乎都说LED照明的好话。

这一正一反的调查，给了我很多启示，然后我就在一家专卖LED产品的专卖店对面的一个座位上，安静地喝着可乐，然后观察着这个店的经营情况，一直呆到下午五点半，蹲点守候了整整三个小时，很遗憾，这家店里，除了我进去过之外，竟然没有一个客人进店，也许今天是因为周一，整个建材市场非常冷清……

明天，准备到北三环的建材市场去看看……