近来，来自中国银联的爆炸性新闻不绝于耳。为备战VISA和万事达等国际银行卡巨头，加快国际化发展，增强在信用卡领域的竞争力，实现“中国人走到哪里，银联卡用到哪里”银联的一系列战略部署，继2006年12月启动的定向增发结束后，中国银联将启动第二轮增资扩股，拟增发约3亿-5亿股，单一投资者认购数量为800万-5000万股。在短短半年时间里，中国银联两次增资扩股，增资完成后其资本金有望超过60亿元。此外，中国银联还上书中国人民银行、中国银监会，呼吁叫停双币卡，使银联卡标准升级为国家标准，同时，中国银联还大力推动与国内和国外银行及卡组织的联盟合作事宜，在品牌打造和推广等方面也取得了不菲的业绩。

中国银联这一系列大动作，掀起了惊涛骇浪，也引起了业界对它再一次的聚焦和关注。

华彩认为，从银联自身的发展角度来看，在世界信用卡巨头VISA和万事达等的围追堵截下，银联已经开始向国际巨头亮剑，这些只是其全面反击战中的一角冰山，但可以肯定的是中国银联将会竭尽所能，想尽一切办法加快自己发展和壮大的步伐，我们不怀疑它此举的必要性，但是希望银联在这个过程中加强对自己的管控，千万不要倒在冲锋的路上。因为随着企业快速的扩张和发展，各种潜在风险就会增加，管控难度加大，信息黑洞剧增，管控若不到位，很可能因失控而分崩离析。

银联的集团管控重点应该有四，其一，对标准的管控，银联发展的关键和实质是标准的推广，银行卡推广的实质应该是一个为广泛接受和认同的标准，正所谓得“标准者得天下”；其二，对合作联盟的集团管控，银联的发展核心的模式是建立各种战略联盟，通过资源互换如网络、ATM机等来大幅度推动在全国和全球范围内资源的通用及共享；其三，对银联营销的管控，如对营销过程和策略方法等采取有效措施；其四，对银联品牌的管控，主要是品牌战略及规划，品牌传播推广，品牌管理能力和危机处理能力的打造等。

对于已经厉兵秣马，并准备把自己置于一个更高更快的发展平台和轨道上的银联来说，时刻紧绷管控意识，时刻做好管控工作已显得十分必要。

一、银联标准的管控方面

BIN号（银行识别码）资源的争夺一直以来是卡组织竞争的核心问题，因为BIN号资源数量的比拼直接挂钩卡组织收益。按照国际惯例，如果发卡机构发行某一银行卡组织BIN号的卡，而不通过该组织的网络进行交易转接，那么该银行卡组织有权要求该发卡机构支付BIN号使用费。事实上，国外银行卡组织通过控制BIN号使用，从而控制跨行交易市场进而获得跨行交易收益。国内几大国有商业银行以及其他的中小商业银行每年都由于BIN号问题向VISA等国际卡组织支付用费。而这些银行是中国银联的股东，自己出资成立的卡组织，自己出资构建的网络，同样面临交使用费。而向谁交费取决于银行卡上的BIN号。在银联想走出去进行自己的国际业务之时，争取BIN号资源数量就是争取业务量。

截至2005年底，使用VISA知识产权4字头BIN发行的银行卡约2.8亿张，使用万事达知识产权5字头BIN发行的银行卡约1.3亿张，而银联自主知识产权62字头银行卡仅8600万张；在贷记卡市场上，银联标准卡的劣势更为明显，4字头贷记卡约1000万张，5字头贷记卡约600万张，而62字头贷记卡还不到20万张。目前，4、5字头信用卡已控制了我国信用卡市场95％以上的份额。

所以，从这个意义上说，银联必须争取到更多的BIN号资源数量，在国内，如果能把银联标准升级为国家标准则最好不过，因为它可以实现在中国国内的标准垄断，获取最大限度的市场。

为了对标准进行管控，银联开展了如下有效工作：

一方面，全力推行自己的标准卡。到2006年9月底，申请银联BIN号的银行已经达到172家，其中已经发行银联标准卡的机构达到138家。同时，中国银联与包括工、农、中、建、交、民生银行在内的10余家商业银行签署了战略合作协议，根据协议这些银行承诺使用银联标准。在此基础上，为吸引更多银行启用银联标准，今年10月起，银联不惜重金为标准卡派发多重优惠。

另一方面，争取国家政策的倾斜。2007年年初，央行就已发文确定中国银联人民币卡转接市场的惟一合法地位。同时又向相关部门提出了把银联卡升级为国家标准的申请。

二、合作联盟的管控方面

银联已经向很多银行推行了自己的标准卡，并得到认可签署战略合作协议，但是如何对他们进行管控依然是一个很具挑战性的问题，因为国际巨头也在向这些银行递送橄榄枝，以优惠的措施为利器，策反他们叛变投敌的可能性也十分大。从2007年4月份以来，VISA还在全国巡回，向地方性商业银行和农信社进行业务推介和产品推广，游说城市商业银行加入VISA，发行VISA4字头BIN号卡。挑战和威胁无处不在。

对于国外市场，几乎更是国际巨头如VISA和万事达的天下，尽管银联通过自己卓有成效的工作也打开了一些局面，和一些当地的组织建立了合作联盟关系，但是如何在和竞争对手差距悬殊的情况下，实现对合作伙伴的有效管控工作，分享他们的网络资源，又是一个关键的问题。

对于此，我们认为，银联关键是要和他们形成紧密的战略利益联盟，把合作伙伴的利益紧密的和自己联系在一起，一荣俱荣，一损俱损，或者是让他们看到和银联合作的美好前景和巨大的利益空间，总之，一定要设计一套共同的利益体系和机制才能实现有效管控。

三、银联营销的管控方面

第一，做好银联的管控工作，从优化银联组织架构模式开始，同时促使信用卡业务向专业化、规模化、市场化发展。

比如可以考虑成立银行卡部，专门负责信用卡业务的经营管理，也可以根据实际情况，银行卡部实行准事业部运作，给银行卡部战略授权，以银行卡部为中心，异地支行派驻信用卡区域专管员，实行扁平化管理等等。事业部制运作可以在如下五个方面取得卓越成效：

 1、营销专业化。卡部成立营销中心，建立完善了管理制度，并在异地组建了分中心，积极拓展异地市场，形成了一个营销、管理和服务网络，有效改善了市场营销环境，推动新增发卡。

2、经营集约化。可以在异地支行组建营销分中心，聘用专管员，突破机制限制，加强对异地支行卡业务的指导、协调，使经营思路、规章制度执行更彻底有力，大大强化垂直管理职能。

3、财务核算相对独立化，会计管理由成本核算型向管理会计过渡。

4、管理层级化。卡部的编制在定岗定编政策下，进行独立运作，效率更高，专业化操作程度更强。

5 、风险最低化。建立更加有效的风险控制体系，使信用卡风险得到最有效的控制。

第二，进行专业化市场营销运作。

首先，专业化运作的前提是一定要有专业化的人才，所以一定要引进有丰富经验的市场营销管理人才，负责信用卡品牌营销的策划、定位、培训和指导。

其次，加强培训力度，制定系统的培训计划，通过组织信用卡知识培训、营销知识培训、营销技巧培训、市场拓展训练等，使营销更专业、上规模、上档次。  

最后，打造科学合理的激励和绩效管理体系。要把人才的积极性充分调动起来，因为中国这方面的高级人才十分稀缺，所以，要给他们充分的激励。在激励的同时，也要加强绩效管理工作，尤其是重视绩效考核。

第三，提高营销工作的力度和速度。

因为在目前的环境下，和其他国际巨头相比，中国银联不管在规模实力还是在市场方面，都处于下风，而且正面临国际巨头越来越大的竞争压力，比如银行合作方面，VISA和万事达卡给发卡行各种培训和补贴，有时直接给予资金上的支持，根据银行发卡数量的不同，按每张卡4到10美元不等进行返还。VISA甚至为收单银行扩展外卡收单商户提供大笔资金支持。而银联这方面什么都没有。关于品牌服务费，银联方面虽然也向银行返还，但力度比VISA和万事达小得多。　整个2005年度，VISA在我国的广告费投入位居第一，金额高达1亿美元。2006年以来，VISA对国内银行的营销投入，是去年同期的3到5倍，其中相当大的部分用于对国内银行发行VISA4字头BIN号卡的奖励。针对“银联”，VISA更是以50万美元的费用，委托专业公司为其制定专门的包括针对银联的竞争策略。

可以这样说，对于银联，速度就是一切！具体来说，银联的营销工作一定要快，要快点推出附加值大的产品，要快点定出优惠的有竞争力的价格，要快点选择合适的合作伙伴，要加快银联卡产品的促销力度和创新，要加大政府和公共关系的攻关工作，总之，所以的工作都要快，在可能的情况下，越快越好。当然，一定要做到快而不乱，有条不紊。

    这个过程中，一定要注重定位的管控作用，所有的工作重心围绕卡产品的定位进行，不能偏离主题和定位。

四、银联品牌的管控方面

首先，要打造强大的品牌管理能力，必须有长期的品牌经营计划，要把长期计划和阶段性计划有机的结合起来，在进行品牌营销的同时，高度重视内控管理，以规范、高效的思想实现经营和管理的统一，先后进行内部流程、业务流程的再造，开发品牌管理系统、商户维护系统、客户管理系统，实现品牌管理电脑化，提高市场的分析能力、决策能力和危机处理能力。

其次，加强品牌传播和推广工作。对于银联的国际化而言，这是它的软肋。一方面，银联成立的时间短，在世界范围内的知名度不高，更不要说美誉度了；另一方面，世界巨头对中国银联围追堵截，严重垄断这全球市场，如果中国银联要突围，就必须加强品牌的传播和推广工作。

最后，对个体消费者的品牌管理是重点。对于一张信用卡来说，事实上是一个品牌合作的结果。银行拥有丰富的客户资源，而卡组织则提供自身的支付网络和结算系统，双方共同为顾客提供所谓的“信用卡”的功能。这样，信用卡面临的直接顾客是个体消费者，而卡组织的直接客户则是银行，因此卡组织营销是一个B2B2C的过程。但实际中卡组织往往是B2C2B，即让通过对消费者偏好的影响来形成自己的竞争力，从而争取更多银行资源。这样，卡组织的品牌管理事实上就是对个体消费者的品牌管理。

    根据对银联的研究和环境的判断，我们支持银联全力以赴快速发展，因为速度就是一切，银联要快速成长，快速壮大，只有这样才具备和国外巨

头抗衡的基本条件，但是要在提高速度的同时，一定要加强对自己的管控能力，只有寻找到速度和管控之间的平衡点，才是成功之道。