这是个老生常谈的题目，但在现今的时代，它仍摆在我们面前，躲不开绕不过。就高教改革而言，它还涉及到教师如何教的问题。

一、“人员销售”该怎么学？

讲《市场营销》课，讲到“人员销售”内容时，我想给同学们讲世界级著名推销大师原一平，推销保险的种种动人故事；也想给同学们讲创吉尼斯世界记录，每年卖出1300辆车的乔.吉拉德的销售秘诀；但最后还是决定，就给同学们讲身边销售人的事例。这不仅因为他们看得见，易接受；更因为那个大风凛冽的傍晚，那位水果摊前聚集着一堆顾客的摊主，与其他摊位冷冷清清，无人问津的情景，构成了一道对比强烈的风景线，一直定格在我的脑子里……。

于是，我给同学们布置了一道实训题：在学校周围大大小小商场或摊贩中，观察销售或体验购买，然后评出你心目中最佳的销售员，并写出你的独家心得体会。

为配合这次实训，我安排了一次课堂讨论，组织同学们开展“销售技巧”的心得交流。结果，历来比较活跃的一个班，同学们做得比较到位，课下认真观察体验，课上争先恐后地发言，讨论很成功。但另一个班，只是那些爱发言的同学参与讨论，其他同学默默无语，一副局外人的样子。

由此引发了我的思考：学习，我们该怎么学？

二、他为什么比别人卖的好？

课堂讨论，不少同学不约而同提到了那位卖水果的男摊主，既在我的意料之中又似乎在意料之外。看来，那位摊主受到了理应受到的关注。也说明，只要细心观察，同学们是很有辨别能力的。为了增强这些曾经遭受高考落榜打击的同学们的自信，我在课堂讨论结束之前，给大家讲了那个傍晚发生的那个难忘的情景。

在学校院墙外“海客隆”超市对面，有一溜排水果摊，那里是我经常光顾的地方，一周需要的水果几乎全在那里挑选，而且特别喜欢买中间那位摊主的水果。那位摊主，男，30多岁，看上去，十有八九是下岗人员。至于是城市下岗，还是农村下岗（农村剩余劳动力），我不好确定。

开始，也没太在意那位摊主的特别，就感觉买他的水果不用操心。比如，告诉他想买香蕉，他就会详细向你介绍：他指着那种大大的、外皮光滑青而泛白、价钱还贵的香蕉，说“这种香蕉好看不好吃。”然后，他拿出一串浑身长着小麻点的黄黄的小个香蕉，说“这种香蕉不好看但好吃”。再然后就征求你的意见：“大姐，你是要好看的，还是要好吃的？”假如你想买苹果，他会主动帮你挑选，告诉你黄里间红的苹果好吃，那种青青的不好吃；要买猕猴桃时，你尽管放心地让他给你挑，保证既好吃又能放好几天不会坏。假如你买了好几种水果，他会仔细地装袋，告诉你，苹果不怕压放在下面，葡萄怕压给你放在上面。每次临走时，他总忘不了说一句，“大姐，还来啊”。让人觉得下次不去买他的就挺对不住他。

尽管知道他人好心细，买水果喜欢买他的，可是那一天，一种情景还是让我非常吃惊。那天起风，冬天的北风，呼呼的刮，针一般刺在脸上。我照例晚饭后散步顺带买水果。买东西的人不多。可在那位男摊主的摊位前，却围了一堆顾客，其中明显不少是学生样的顾客在买他的水果。男摊主满面春风，招呼着这个，又应答着那个；一边帮这位挑着水果，一边又替那位递过去包装袋，还一边从口袋里掏出一把零钱给前一位找零……真是忙得不可开交。

令我我吃惊的是男摊主两边的水果摊，冷冷清清，无一人光顾！几位摊主无所事事个个将两手缩在袖笼里，在冷飕飕的北风中以一种复杂的眼神盯着男摊主摊前的顾客们。

同样是卖水果，水果的种类和价钱都差不多，为什么却如此的受欢迎和不受欢迎的天差地别呢？！

风呼呼地刮，脸上被针扎着。那位忙得不亦乐乎的男摊主的同伴们实在是太冷清了，冷清地让人陡生恻隐之心。于是，我去了那位年龄较大的女摊主的摊前，说：“买点猕猴桃，你替我拿吧”。女摊主非常热情，帮我挑选着……。可等我回家打开袋来，发现有的是坏了的，手一碰，猕猴桃就稀软软的要出水了……

那位男摊主，他为什么比别人卖得好？答案很清楚。

三、生活是最好的教材——讨论课的结束语

一个人是否会学习是他能否取得成功的关键。那么，学习该怎么学？显然，有两点很重要：一是接受现成的东西，从书本上学；二是在现实生活中学。其实我们的学习更多的应该是在生活中学。这种学习是鲜活的，是学了就终身难忘乃至终身受用的。

我们的教材花了大量的篇幅告诉我们销售的技巧。销售是有技巧，包括态度、语言、形体、甚至包装，这些属于做事范围。但销售光有技巧不行，有些是要用心去学，用心去悟，那就是做人。做事先做人，做人成功了，事情才能做得好。

就说那个男摊主，他的销售诀窍，至少有二点值得我们学习。

一是“信”，讲诚信。当今时代，是一个双赢、多赢，以至欲取先与的时代。那个无序的可以浑水摸鱼的市场阶段正在结束。一个只顾自己赚钱，不讲信誉的商人，肯定做不好销售。而那个男摊主恰恰在“信”字上打了硬仗。

二是“义”，重沟通。卡内基曾经说过：“每一个成功人士成功的原因，不外乎以下两点：15%依靠他的基本技能，85%依靠他的沟通能力。”学会沟通是走向成功的一个重要因素。那个男摊主接待每一个顾客的过程，都是与其沟通的过程。每一次热心的沟通，都是在锁定一位忠诚的顾客。有了回头客，还怕生意做不成？还怕无利可图？

如同“看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山还是山，看水还是水”一样，销售也有三重境界：

第一重：在商言商——利；

第二重：在商不言商——义；

第三重：在商还是言商——信。

境界越高，成功的概率就越大。