< 幸福实验室>

查尔迪尼的门面效应

在课程中学员分享了一个经验，他有一个相交十多年的朋友，虽然很熟，但是也并非常常电话联络的那种。有一天这个朋友打电话来约吃饭，席间聊得很尽兴，尤其是白酒一喝，人都会变得如江湖般的豪爽，不久这位邀宴者就谈到了「正事」，他希望透过这位学员的人脉关系，帮他疏通某家大公司的高层，因为他和这家大公司在生意上有了矛盾。而我这位学员在问清缘由后，因为涉及到国外专利与法律诉讼的问题，所以多语带保留，因为他深知问题的复杂性，而且他在这家公司所熟识的人并非直接管辖该事务的人，虽然未明说，但在脸上却难免溢于言表。

饭局结束了，而且这一餐所费不赀，这位学员心中有些遗憾，对于没有办法在友人面前拍胸脯，觉得实在有失北方人的豪爽。就在隔两天后，友人打了通电话来，这次没讲上回要疏通的事，而是先谢谢学员当时吃饭时所提的建议，然后说他公司目前有笔钱要周转，需要十万块钱，希望这位学员能帮忙。带着前回的愧疚，学员马上问明账号，二话不说的将款打了过去，而这钱已经去了两年多，那位友人到现在都没有还。学员一直很懊恼，因为他平时是个行事谨慎的人，却不知为何那一刻竟轻易松手，甚至连个借据都不好意思开口。

后来他的分享在课堂上引起了许多共鸣，有类似行为及反应的人还不在少数。这也有一个很类似的心理实验可以解释，美国心理学家查尔迪尼的实验对象是20名大学生，他要求这20名大学生花2年时间去担任一间少年管教所的义务辅导员，对于这一群好玩活泼的大学生而言，这实在不是件好差事，即使知道那是件善行助人的工作，但是他们还是断然拒绝了老师的要求，当然内心也会有些些的惭愧。

随后，老师又提出了另一个要求，希望他们能带着管教所的青年们到动物园去玩，结果竟然有50%的大学生欣然接受这项请托，而同样的这个需求去问新的一批大学生时，却只有16.7%的人同意。这其中最大的差别是，前一群学生有先经过第一个请求「去服务2年」的洗礼，因为有着被社会认同的期许，有着被需要的价值提升，同时也有着自己形象的问题，而在第二个请求出现时，这彷佛得到救赎一般，因此会有高比例的人愿意接受；而第二批的人在没有比较下，会觉得去动物园玩一天也是件累人的事，如果还有第三个请求，让他们写一张卡片给这些少年的话，可能比例又会远超过16.7%了。

这就是「门面效应」，有时我们会为了不好意思或顾及形象面子，而在比较下采取的退让行为，而有些人也懂得在谈判中先提出一个较大的而求，如果被拒绝时，后面的小要求或真实的要求就通行无阻了。