< 沟通大代志>

在上沟通课程时，我常讲一则大陆的寓言故事，大意是说有一个门被锁住了，一个拳头般粗的大铁棒自告奋勇的想要撞开它，于是重重的撞击声不断的传来，铁棒不断的加重大道与速度，只见铁棒不时的冒出热汗，那门却依旧铁了心的紧闭，大铁棒耗竭的杵在地面上发抖，它不明白自己费尽了力气却为什么徒劳无功？，边喘气边寻思这其中的道理。

不久来了一个小钥匙，大家都对这个小东西没啥注意，它想要打开门的意图让人觉得是狗吠火车，其中笑最大声的就是大铁棒。只见小钥匙走进门边，轻轻的滑进了钥匙孔，然后扭动着自己的身体，不久就听到「咔嚓」一声，门竟然不费力的被打开了，大铁棒看得目瞪口呆，它不解自己的努力竟然比不上一个寸长的小家伙？它不服气并且叹不公平，而小钥匙只是优雅的对大铁棒说：「我能够打开这扇门，是因为我了解它的心。」

这扇门其实就像是人们的心，沟通不能靠蛮力，而是要找对钥匙，这把钥匙不是你有的，而是对方能接受的，完美的沟通就在于「拿对钥匙开对门」。

过去我们一直强调不同个性的人有不同沟通的方法，在沟通之前我们应先听其言、观其行，了解对方的性格特质，然后「人之所欲，施之于人」，好的沟通将有助于团队情感的凝聚，它也是领导与激励的起点。过去这几年在台湾及大陆，我常在企业里谈知人善任或组织发展，我采用的一套学说就是在1920年代由美国心理学家威廉马斯顿所发明的DISC理论。

DISC理论应该是现在管理学界里最被广泛使用的测评技术，所谓的DISC分别是四种性格特质的缩写，D指的是Dominance支配型(或说是指挥者)，I是Influence影响型(或说是社交者)，S是Steadiness稳健型(或说是支持者)，C是Compliance服从型(或说是思考者)。当然全世界60亿人口不可能就这四种，而是每一个人的性格特质都是这四种特质的组合，只是百分比高低不太一样罢了，接下来就向大家说明与这四种特质的人沟通的特殊技巧。

首先是D型人，许多老板或领导者都有这种不怕苦、不怕难、喜欢追求成就感的特质，这种人比较没有耐心，重视速度与结果，如果碰到不合自己意见的想法，他们会立即打断对方的言论。与这种特质为主的人沟通，首先要加快自己的语速，而且凡事要讲重点，切勿长篇大论，不要把问题丢给这些长于领导统御的人，最好的方式是要练习对问题思考的深度，同时也要有自己构思的解决方案及其中利弊得失，而D型人只要做决定就行了。在社会上，这种特质的人约占10%~15%。

第二种型是I型，他对人际关系十分敏感，说话时会有丰富的肢体语言，而且表情丰富，声音也会有明显的抑扬顿挫，他们天生就是社交高手，不畏惧站在枱子上公开发言。I型特质为主的人不喜欢严肃，所以在非正式场合里，更会让这些人如鱼得水。与这些人沟通最重要的方法是要先接受他们当下的感觉与情绪，他们毋须太多的理性分析，只要几句赞美的话，就能让这些人敞开心胸，同时多聊聊彼此认识的朋友，均能让彼此的关系更融洽。这类型的人约占20~25%。

S型的人有别于前二种人积极主动的作风，他比较温和，不喜欢做决定也不喜欢快速度化的工作步调，那些在企业里从事后勤工作者是这种特质的大本营。与这种特质为主的人沟通，切勿操之过急，也不宜一次给太大的目标，不妨用第一步、第二步、第三步……的方式来强化其执行力，否则这些人缓慢的步调会让某些人抓狂。如果是在会议中，不妨让这种人先发言，因为这些人是个和平主义者，最怕面对争执，而这些人的立场却是最公正客观的，他们是团队中最稳定的力量。这种特质的比例还不少，约占30~35%之间。

最后一种C型的人，近来也有越来越多的倾向，可能是当今社会中，越来越专业，这些人重逻辑分析，凡事谨慎小心，不像I型人的热情洋溢，这种人冷静，脸部没有太多的情绪变化，像医师、律师、科学家、工程师、会计师……，大多都有类似的特质，他们不喜欢轻浮的人，喜欢确认原则、权责及流程。因此与这种理性的人沟通，就应避免过多的风花雪月，拿出图表、数字或剪报数据来左证，将有助于自己的说服力，同时也少用「可能」、「大概」、「也许」等的模糊字眼，这些人凡事讲求事实与证据，用他们喜欢的方式和他们相处总是错不了的。这类型的人也约占30~35%之间。
每个人个性都有强弱，尤其是在工作场合与家庭里，可能会有不同的行为特质呈现，这本身就是一人分饰多角的人生舞台，我们要能认清在自己身上的各种角色，也要努力的走出自己的舒适圈，与不同的人打交道。一些政治人物会用当地的语言与民众打招呼，国外的艺人到台湾也会应景的说几句问候中文来拉近距离，一旦对方用你的语言与你沟通，你便很容易接受对方，对对方留下良好的印象，这就是「拿对钥匙开对门」。

我们每天都在与不同个性的人互动，把这种因人而异的沟通方式当做是一场好玩的游戏，试着开启自己，不断在心中演练，你会越来越能够看到自己的从容与自然，于是你也成为一位沟通专家，因为你掌握了打开每一个人心门的那把最珍贵的钥匙。