从消费者中来，到消费者中去

    营销人员来自消费者、产品的研发包装来自消费者、所有的营销创意来自消费者，企业的所有营销行为也都是为了消费者，所以作为所有活动的执行者、参与者必须深入消费者，使消费者真正接近、接受、接纳企业的营销行为以及提供给他们的服务和产品。

    产品的目标消费者是一个什么样的群体，他们有哪些行为习惯、有什么样的消费心理特征、有什么样的价值理念，在他们心目中，对产品有什么样的期望、有什么样的要求，你的产品有什么样的特征，在他们的心理货架上处于什么样的地位……大多数营销人对产品、市场做各种推断、决策时，总觉得自己也是消费者，也是营销行为的参与者，所以便会用自己的喜好、价值观作为推断依据，从而做出相应的决断。然而这种处世方式导致的结果就是大大背离事物的实际规律。因为你个人的观念体现不了大众的思维模式，更代表不了消费者的主流人群，这恰恰是众多企业决策失误的主要原因。

    有了电视广告投放失败的教训后，我再也不敢依据自己的主观臆断做任何决策。而是深入一线，通过在终端和消费者的接触，观察统计哪些人群才是产品真正的购买群、消费群，进而了解、总结他们有什么样的共性特征、有什么样的生活喜好、有什么样的价值理念，然后有的放矢地制订相应的对策进行传播促销。结合乐百氏的传播理念以及不同产品，后来我们冠名组织的全民长跑健身运动和少儿填图大赛都取得了巨大的成功。

    为了进一步提高自己的职业技能，实现自己的职业价值，在乐百氏工作3年后我跳槽到刚刚进军武汉市场的可口可乐公司，任业务部副经理。可口可乐相对于其他饮料奇怪的口味、相对于其他碳酸饮料高昂的价格都成了产品的销售壁垒。为了高效、精准、快速地打开销路，在市场推广前期，我们深入目标消费人群．做了大量的市场调查，根据可口可乐年轻、时尚、潮流的品牌定位以及目标消费者好奇、猎奇、寻求刺激的心理特征，策划了“我的第一杯”系列推广活动，成功地淡化了可口可乐在目标消费者心中高价位、怪口味的壁垒，迅速打开了武汉市场。

    所有的销售行为都会因为战术的正确而变得轻松，所有的艰辛都会因为取得的业绩变得不值一提。经常遇到以前乐百氏、可口可乐一起做业务的同事，大家都为在那样优秀的公司以及做出那些骄人的业绩而欣喜。然而有的在短短的时间内就被提拔为主管、经理，有的却一直在原来的岗位重复着原来的工作。原因为之所以造成这种反差的原因是机遇、付出，仔细分析后才发现这两类人最大的区别就是对经验认识的不同。

经验不是经历

    经历只有经过总结、提升才会成为经验，经验只有结合实际进行创新运用才会产生价值。

    经过在可口可乐两年的历练．我基本掌握了可口可乐在全国快消品里最先进、系统、完善的销售工具。为了使自己学的东西发挥应有的价值，我跳槽到了百威啤酒武汉公司，任促销经理。当时百威在武汉的产能为1 2万吨，但是实际销量仅为700吨。面临的工作压力以及可以发挥的空间可见一斑。

    在正式就职前，领导找我单独做了一个训勉。在谈话中，领导直白地告诉我聘请我的原因就是我乐百氏、可口可乐的工作经历。同时告诫百威更看重的并不是我的工作经历，而是工作经验。经验不是经历，只有把经历的事情经过总结、提升才能称之为经验，并希望我尽快根据以前的经验，结合当下的实际，在工作中创造积极的价值。

    虽然在乐百氏我用3年的时间完成了和终端客户的完全接触，经历了一个营销人应该具备的对终端最基本的了解和沟通能力；在可口可乐，经过全方位的培训，经历了这个全世界快消品管理最先进的各种培训和实际操作，但是对以前的经历并没有认真地总结，没有形成自己系统的东西。

    领导训勉后我结合在乐百氏、可口可乐的工作历程，仔细分析乐百氏、可口可乐和百威产品的差异、消费者心理的差异、品牌的差异，然后大胆创新，将可口可乐的预售制、路线销售引入了百威公司。对配送、客户开发、促销、仓储、货款回收等职能进行细化，分别建立专业的团队。为了充分体现百威品牌的高端定位以及进行特殊渠道的有效开发，在武汉公开招聘、选拔百威啤酒促销小姐，进驻酒吧、咖啡厅、夜总会等高级娱乐场所进行促销。

    由于这种促销模式前所未有，所以百威小姐一进入指定渠道，一下子便成了一道亮丽的风景，不仅直接凸现了百威的高端品位，直接快速地完成了终端拉动，而且发挥了意想之外的传播效应。经过媒体的炒作，百威小姐当时甚至成为许多姑娘的职业梦想。

    经过一年的努力，当年武汉百威的销量增长到11000吨。武汉公司的运作模式不仅引来百威啤酒东南亚各分公司的销售经理来参观学习，而且也引起了世界500强企业达能总部的关注，并盛情邀请我加盟。