成长的故事

■王汉武

经营最好的你自己 

    一丝不乱的头发、晶莹透亮的眼镜、雪白的衬衣、蓝底黄格的领带、T＆T公司特制的戒指、镶着黑玛瑙的银色袖扣……条理中蕴含着激情、温和里透露锋芒的谈话，不能不令人叹服——流专业的公司才能塑造出如此一流专业的人才。他历任乐百氏、可口可乐、百威啤酒及大型民营集团公司市场策划、销售经理、促销经理及营销副总裁；他出国留学前，任法国达能集团中国公司全国培训经理和高级品牌经理；他是一位集销售管理、促销管理、品牌管理和培训经验于一身的又留学海外归来的实战派品牌营销管理和营销培训专家。在为中国近百家企业的管理咨询中、在为1 O余万人次的培训演讲中，他被企业和学员们誉为藏在著名品牌背后的“中国第一品牌教练”……面对众多企业、营销人如何才能快速成长、取得更大成功的问题时，他说得最多的就是经营最好的你自己。

    成长轨迹：

    1991年～1994年任广东乐百氏集团市场策划、业务代表

    1995年～1996年任武汉可口可乐公司业务部副经理

    1997年～1998年任百威(武汉)国际啤酒公司促销经理、直销经理

    1998年～2001年任法国达能集团中国公司全国培训经理、高级品牌经理

    2001年～2003年留学新西兰，任中国留学生联合会副主席

    2003年至今任中国品牌管理研究中心主席，新西兰T&T国际管理顾问公司CEO

    感悟：每个人在生命中都会从大树上凋零，我希望当我像一片枯叶从大树上飘落的时候，我曾经寄栖的大树依然茁壮成长，我曾经服务过的品牌依然如硕果挂在人类生命的大树上。

    2005年12月6日，受黎明大学、泉州师范学院的邀请，我在福建泉州为3000余名在校学子做了一场职业生涯规划方面的专题报告——《经营最好的你自己》。在演讲中，我结合自己对营销的理解和认识，对目前的社会环境和成长规划进行了一个系统的分析，并提供了一些确立职业规划的工具。虽然自己做过的培训课成百上千，经历了不同的培训场面，但是与会者的共鸣和反响还是超出了我的预想。报告会上同学们那充满渴望的眼睛、透露困惑的表情时刻在我眼前闪现……为何“经营”，如何“经营”？什么是“最好”？为什么不是别人，而是“你自己”……一系列问题依然在脑海萦绕。

    自己早已过了容易冲动的年龄，是什么让自己如此激动7当我又一次对”经营最好的你自己”进行思索时，才发现“经营最好的你自己”不仅是当今个人在激烈的市场竞争中获胜的不二法宝，更贯穿了我从一名普通的销售员成长为今天广受企业学员欢迎的咨询师、培训师的所有岁月。

年轻人，做销售吧

    即便你一无所有、一无所长，只要你愿意、努力、用心、坚持，通过销售工作，你就会得到一切——财富、能力、鲜花、荣誉……

    1991年，当我在市团委书记的职位上正处于职业困顿期，先后看了两篇文章。也正是这两篇文章促使我对自己职业生涯的重新规划和对职业进行全新的调整。

    一篇是关于一位美国政要的一个采访报道。在报道中，这位美国政要说在美国起社会主导作用的不是政治家，而是企业家；美国的社会精英不是在政界，而是在工商界。这篇报道对我产生了很大的触动．因为以前我认为“只有在政界才能实现人生的最大价值”，并一心想从政。另一篇文章是《年轻人，做销售吧》。在文中，我第一次了解到销售这一职业的魅力——没有门槛，不需要任何附加条件，充满了挑战，可以学到无穷的东西，公正、公平，前途无限……

    经过再三权衡，我决定放弃团委书记的公职，在营销领域打拼自己的职业人生。恰在此时，我看到广州乐百氏集团在武汉的招聘信息。乐百氏“为中国青少年提供健康生活”的企业宗旨一下子吸引了我。经过面试、复试，我如愿以偿地被乐百氏武汉分公司录取。但是工作不是销售员，而是市场策划。

    当时对业务代表、市场策划等营销领域各个职位的职能不太了解，心想反正都和销售相关，公司既然让我做，那我就得做了。就这样稀里糊涂地开始在乐百氏履行自己的职责。由于缺乏对岗位职责的了解、岗位技能的掌握，所以上任不久就犯了一个很大的错误，以至于那个错误成为警示我一生的教训。

    为了迅速在武汉打开乐百氏的知名度、美誉度，公司决定在当地电视台投放广告。确定在什么时段投放多长时间、如何投，是市场策划义不容辞的职责。在我和电视台广告部人员接触中，了解到即将放映一部40集的德国故事片，这部电视剧的同名小说我看过，特别喜欢．所以当时就决定做这个电视剧的贴片广告。合同签了，钱付过了，电视剧播完了，但是对乐百氏的终端拉动却看不到任何明显的效果。经过后来专业公司的调查，这部电视剧的收视率不到1％，在收视人群中广告的目标人群更少。原来当时电视受众，特别是乐百氏的目标广告受众对这个题材不感兴趣，还有一个重要的原因就是这家电视台的另外一个频道同期播放电视剧《霍元甲》，收视率一度达到30％。

    这个事件过后，我下决心辞去市场策划的职务，因为通过这个事件使我明白作为一位营销人员，虽然自己从消费者中来，但是要做好营销，必须到消费者中去，了解消费者的心理，了解消费者心目中的产品，只有这样才能结合产品、针对消费者，使用好各种营销工具，做出好的业绩。