金和软件：卖“习惯”的公司

VAR记者/谢涛

    中央二套黄金时间的广告，让更多人知道了金和软件。金和是怎样的企业？和投放央视广告的其他商家一样财大气粗吗？金和是一家协同办公管理软件厂商，在国内三板上市。从披露的财报来看，金和的营收只有数千万元，还无法和商界的巨无霸们相比。但其业绩增长的幅度却达到了3位数，这让人们不能无视这匹软件领域杀出的黑马。而在央视投广告这样的大手笔，也是软件企业极少选择的品推方式。仅从这几点来看，金和是家与众不同的企业，值得我们把更多的目光投向它。

从卖“思想”到卖“习惯”

    从2007年财报来看，金和软件2007年实现销售收入1858万元，比上年增长65.62%；实现营业利润212万元，比2006年增长92%。从2008年上半年财报来看，金和实现主营业务收入1598万元，比上年同期增长152%；实现营业利润45.45万元，改变了去年同期亏损的状况。两组数据表明，金和软件正步入快速、良性的发展阶段。

   一直以来，金和软件靠卖“思想”来卖软件。金和软件总裁栾润峰每年要在全国做多场精确管理的讲座。栾润峰让人们先接受精确管理的思想，然后接受用这种思想做成的软件。然而2008年上半年，金和又将“卖思想”变成了过去时，提出了“跨越卖产品、卖思想，成为一家卖‘习惯’的公司”的目标。

经过几年的经营，金和制定了新的宏伟战略，即“以更快的速度前进，用八年时间，将金和打造成世界上最伟大的公司之一”。为了实现这一宏伟目标，2008年上半年，金和确立了八年战略的主要指标，即要让1亿人享受金和的产品和服务，金和要跨越卖产品、卖思想，成为一家卖“习惯”的公司。

两次突破

   “要让1亿人养成使用金和软件的习惯，”没有一定的用户基础，绝不敢于制定这样大的目标。其实，今天金和能有今天的规模，已经实现了两次突破，并正在借第二次突破迅猛发展。

   第一次突破是从无到有的突破。金和成立的前四年没有销售收入，“恨不能给人钱让人用。”和栾润峰一起创业的金和软件副总裁杨光这样说。从无到有的突破是艰难和漫长的。在这个过程里栾润峰创业的故事有很多。

   当时金和软件研发出来，销售遇到非常大的困难，人们不认同这款软件，很难接受它。为了有一定的收入，也为了宣传软件的管理理念，栾润峰到处给人讲课，讲企业的精确管理。栾润峰讲课的内容和风格与学者们大不相同，更贴近企业的实践，这吸引了大批企业管理者来听。慢慢地栾润峰有了些名气，又出了一本书，他的精确管理的理念也得到了认同。

   精确管理的思想被接受了，问题也就提出来了——企业如何进行精确管理？金和软件就是用来进行企业精确管理的，金和软件的第一家客户就是在栾润峰的课堂上成交的。这样慢慢有了第二家、第三家客户……

2005年，金和成立了销售团队，并开始建设渠道。除了继续在各地组织研讨会，宣讲精确管理思想，同时也从最艰难的扫楼开始了规模化的销售。

    第二次突破是在市场真正的需求被唤醒之后，金和迎来了销售的大幅提升。

    “‘协同’被无谓的争论耽误了，现在被需求引导回来了。”金和软件副总裁戴珂说。关于协同的概念和作用被讨论了太多、争论得太久。而金和找到了协同软件实实在在的用武之地。金和的协同管理软件与ERP系统一起使用，提升了ERP的应用效果。金和针对不同的ERP系统——SAP、甲骨文、用友、金蝶等，分别开发了不同的适配接口，与之搭配使用。“ERP大多只针对业务，好比在外工作的丈夫，而协同好比是在家里主持家务的妻子。妻子管理好家中的一切事务，并调动一切资源为在外打拼的丈夫提供支持。ERP的钢性和协同软件的柔性相配合，应用效果才会相得益彰。”栾润峰深入浅出地解释了金和的协同概念。金和就是靠大量真实应用的积累、实打实地把这块市场做起来。

    当然，与ERP配合使用仅仅是金和协同OA能够解决问题的一个方面。金和提出了四层协同的理念，即业务协同、个人协同、系统协同和管理协同。与ERP的配合使用集中于系统协同的层次。

    随着业务量猛增，金和采取了一系列措施，来让企业管理水平能适应企业规模的壮大。金和推行了扁平化管理，来使组织结构更适应业务发展的需要；2007年金和分别与微软、IBM达成战略联盟，共同拓展中小企业信息化市场，微软、IBM的品牌效应给金和带来好处；在产品研发方面，金和规范了产品流程，以保证产品品质；各家软件厂商都在加紧产品布局以完善产品体系，金和一直以来主要关注低端市场，2008年也推出了相对高端的产品，希望通过产品的换代升级取得在中高端市场的份额；重视渠道建设，金和对代理商持续开展产品、服务的培训，以增强渠道业务能力。在招募合作伙伴的过程中，金和以价格优势来吸引代理商。

    经过几年的经营，金和积累了丰富的协同管理领域的软件产品、解决方案，积累了丰富的信息化建设和应用经验，形成了规范的管理体系，拥有了一定的客户群。这些为金和保持业务持续增长提供了保障。

“想做领导者，必然要大胆些” 

    回到那个“要让1亿人养成使用习惯”的目标。2008年4月开始，金和软件做出了非常大胆的举动，那就是在中央二套做形象广告。每月百万元人民币以上的广告费用对任何企业来说都不是小数字，虽然金和在三板上市之后获得了一些融资，但这个动作无论如何不能不说是大胆的。

   “想做领导者，必然要大胆些”杨光说。“除了央视的广告我们还在新浪的首页做广告。广告的效果非常显著。原来金和的呼叫中心只有2名接线员，现在则要有10个人来接客户主动打来的咨询电话。我们还专门成立了一个部门来处理网上的留言反馈，抓住每一个商机。

   “做软件就是做投资，我们投资在‘协同’的领域。”戴珂说。金和的目标是由三板转主板上市，这个目标计划在两年内完成。

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