赵强：请介绍一下你现在的营销策略。

 

毕云龙：谈到销售策略，我们公司采用三种形式，第一种是独家经销商，每个地区发展独家经销商去做，根据地区不同，公司对独家经销商规定一个指标；第二种是在没有独家经销商的地区公司共设了 14个办事处。这些办事处设有中转库，公司的货发到那里，由办事处组织销售。第三种方式是我们在北京市场组织销售，是采用代销的形式。另外业务上比较重要的一块是公司每年要收大量企事业的订单，丹侬服装作为劳保服、厂里的标志服，有一定的业务量。

 

赵强：在北京好多企业都采用总代理这种制度，为什么你们不采用？

 

毕云龙：有两方面原因，第一就是，“丹侬”作为一个名牌服装，具备找经销商的能力。第二种原因，从公司的费用上讲，如果采用代销，费用要增大，还容易出现死帐的问题。“丹侬”曾经做过代理业务，出现过这种现象，到 1994年我接任总经理职务以后，就改变了这种经销方式。

 

赵强：中国服装行业的发展总体讲是 5年一个周期， 1994年、 1995年整个服装行业效益都在滑坡，已经有大量企业在倒闭，今年的经营环境也不容乐观，我注意到“丹侬”是靠 1993年底在中央电视台播出的电视连续剧《北京人在纽约》巨大的广告轰动效益成功地打入市场的，“丹侬”的品牌随着剧中王启明的服装厂迅速走进千家万户，但今天在服装市场上信马由缰的企业几乎都是名牌产品，那么这些厂家在广告策划、价格魔方、服务承诺等市场运作的水平都可以说是一流的，“丹侬”如果拿不出更奇、更新、更特的营销方案，很难再上一层楼了，不知你是否意识到这一点，请谈谈你未来的营销设想。

 

毕云龙：中国的市场很大，除了中国的服装商在做中国市场，国外的经销商也在做，象“丹侬”这样的名牌产品在质量上、售后服务上都有一定的保障，最重要的是开辟更广的销售渠道和更多的服装品种。“丹侬”以前的拳头产品是太空棉衬衫和普通衬衫，我们现在又开发了丹侬针织内衣和丹侬大服，我们的具体做法是用“丹侬”的品牌入股，与具备相当生产实力的老服装企业合作，打“丹侬”的品牌，由他们负责生产，我们负责销售。“丹侬”在每个这样的企业里占 20％的股份。这样做有两个好处，第一，救活了这家企业，第二，“丹侬”在生产上没有占压资金。此外，丹侬集团利用自己在全国的 200家专卖店和几十家销售分公司的庞大销售网络与国内外著名的服装公司合作，目前已成为台湾最大的毛衣生产商玛丹妮公司在中国大陆的销售总代理商，世界著名的意大利贝纳通休闲服装也在寻求同丹侬的合作。

 

赵强：象中国许多成功的民品企业一样，“丹侬”产业结构也是一手抓技术，一手抓市场，将中间的生产环节甩给别的加工企业。而且据说“丹侬”的加工厂有几十家。这么一个庞大的产业结构，你是通过什么手段进行有效管理的，在资金方面你是怎么跟他们结算的？

 

毕云龙：管理上我们确保质量，我们在每个企业里都派驻驻厂员，每一批服装生产出来后，驻厂员进行质量检验。每一批产品最终要报到国家纺织产品最高的检测机构———棉检中心进行检测，这是管理的一个手段。我跟合作厂基本的结算方式是：货到我们指定的地方，按每个月 2、 3、5结算———就是第一个月 20％、第二个月 30％、第三个月 50％的方式结算。由于公司的销售情况比较良好，因此这种结款是有保障的，这种合作关系才能长期存在。

 

赵强：许多企业都是采取派驻驻厂员的方式，包括采购部的人。“将在外，君命有所不受”，有时会出现这样的情况，驻厂员长期驻外，本来应该是起监督的作用，但时间长了，会同当地的企业串通，也许会得到很高的回扣，个人的利益得到了，但公司的利益受到了损害。很多企业都遇到这样的问题，非常的头疼，这方面“丹侬”是怎么解决的？

 

毕云龙：这种管理会牵扯到企业文化，我们非常注重企业文化，一方面我们对有贡献的员工给予奖励，我们的口号是“干在其他公司干不了的事情，挣到其他公司挣不到的钱”。在经济利益上他们是有保障的，在一定程度上可以避免上述的事情发生，另外我们经常对员工加强思想教育，尤其是销售部门的员工，他们对有关法规是比较熟悉的，可以说在我们公司里不存在法盲。我们公司设有人事监察部门，他们会定期到一些驻外机构去检查。我平时教育大家，“君子爱财取之有道”，光明正大得来的钱花得踏实。我的业务人员具备这种工作能力，出现你说的问题是因为他靠劳动挣不到钱，才会走歪门邪道。换防的方式对我们公司不是非常适合，因为我们的驻外人员都在当地有一定业务关系，如果换防可能要影响到公司的业务。

 

赵强：象这种两头在内，中间在外的方式在早期无疑能降低投资风险，在后期如果转产的话，不至于背上一个沉重的经济负担，这是有利的一面；但同时，由于没有自己的服装加工厂也会在产品质量、生产成本控制等方面出现困难，在这方面你有没有更成熟的经验？

 

毕云龙：目前国内服装行业基本上都采用这种形式，我本人认为依然保存现在的这种形式，对合作厂和“丹侬”公司都是有利的。很多的服装厂有资金，没有品牌，他们要想在激烈的市场竞争中生存下去，跟“丹侬”合作，解决了一个销售的问题，对于我们公司来说，通过名牌战略，能够带活一批厂。我本人下一步的打算是想减少合作厂的数目，我的针织内衣找一个厂，我的服装找一个厂，这样对于我的合作伙伴来说，它具备规模经营的效益，对于“丹侬”公司来说，能够减少管理上的问题。

 

赵强：如果只找一个厂会出现这样的问题，当你的市场供有量特别大的时候，当你需要支持的时候，这个厂跟你叫板，你会陷入困境，因为它若不供货，你会很难。

 

毕云龙：公司的一部分合作厂现在已经变成了“丹侬”的分公司，他们在合作的公司里持有股份，我想你提到的问题不会出现，他跟我的合作已经不是委托加工的形式，公司在参与经营管理、质量监督方方面面都在参与。

 

赵强：你是从基层用最短的时间一步步走上领导层的，你的成功对今天许多年轻人来讲都有现实意义，他们非常想听听你的忠告。

 

毕云龙：机会对大家不是均等的，很多机会是靠自己创造出来的，对我本人来说，你只要给我一次机会，我就能把事情干得非常漂亮。如果没有这种机会，我会通过我个人的努力创造那么一个机会。机会对有心人来说是机会，对无心人来说，机会到你身边，你也抓不住。我给年轻人的忠告是：把握好机会，创造机会。

 

赵强：《中国经营报》是一张告诉人如何赚钱的报纸，作为读者和消费者，你认为这张报纸怎样办、多登一些什么样的内容？

 

毕云龙：我个人认为赚钱是由各种因素造成的，有些因素可能是不可重复的，我希望看到这张报纸，多登失败的例子，告诉我怎样不赔钱，这是有一定事业基础的人最先关心的问题，举一些失败的例子可能有助于很好的借鉴。大部分人看富豪书，可能是猎奇，娱乐，可能比较过瘾，如果去效仿多半成功不了，比如比尔·盖茨，他是靠 500美元起家的，任何一个人要想有 500美元是一件比较容易的事，但是你按照比尔·盖茨走的路去做，未必能成功。

 

 

属相：狗。血型：AB 。七项发明获国家专利。1986年－1989年就读于北京科技大学采矿系矿山机械专业，获硕士学位。1994年开始任北京丹侬集团常务副总裁，兼任北京丹侬太空棉联合企业公司总经理、北京丹侬衬衫制衣公司总经理。1994年被国内贸易部授予“中国服装事业特殊贡献功臣”称号。

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<从学海到商海> 出版日期:19950324 版名:企业天地  期号:11

 

副题:——记丹侬太空棉联合企业公司总经理毕云龙

作者:辜谦

文章正文:

 

    一个人的才能究竟可以使他在多少方面做到出类拔萃呢？带着这个问题去勾勒现任北京丹侬太空棉联合企业公司总经理毕云龙先生的经历，其答案却是一个需要我们不断添写加号的未知数。

 

    作为一名年轻而成功的企业家，几年前的毕云龙先生还在学术圈子里砺炼，而且硕果累累。他于1989年自北京科技大学采矿系拿到了工学硕士学位，从事着专业的科研工作。十余篇在国内外知名学术刊物上发表的论文、译文，以及与他人合作翻译的外文专著就是那几年时间的印记。七项获国家专利的发明创造更是他长年心血的结晶。翻开《中国当代发明家辞典》，毕姓的首位发明家就是毕云龙先生的名字。

 

    出于学者特有的敏感，在时代经济潮的感应下，学术的天地未免狭小。1992年4月的一个契机，使毕云龙先生投身到了丹侬的队伍中。

 

    从试用期的职员的起步，一直作到今天的分公司总经理，这在丹侬集团是绝无仅有的履历。对于太空棉公司的老总毕云龙先生，由职员、技术部副经理、总经理助理、常务副总经理，到今天，都是一步一个脚印苦苦干出来的。丹侬集团对他所付出的劳动给予了肯定。

 

    作为工程技术人员，毕云龙先生一进入蒸蒸日上的丹侬太空棉公司，就投人到公司大规模建厂的宏大项目中。全体技术部人员密切合作，完成了26家成员厂的设备安装工作，那时候的“毕经理”也因此付出了数不清的顶风冒雨的日子。

 

    律师一样的法律才能也在那一段时间开始展露。缜密的思辩、敏锐的洞察，不仅为公司挽回了设备厂险些带来的损失，更在后来的诸如“纺织协会案”等事件中维护了公司的声誉并树立了公司更完好的社会形象。

 

    许多大企业家都说过类似的话：一个人无论是学什么专业的，如果想真正有所建树，就要从事经营。1993年冬，身为总经理助理的毕云龙先生到外地市场独挡一面。一个商场新手，居然把偌大个冬装市场搞得生生色色，除了丹侬产品好外，还有他个人的诀窍一大把，而真正大施经营拳脚的，莫过于毕云龙先生亲自主持太空棉公司的1994年。

 

    年初上任，毕总充分考虑到公司发展面临的新挑战：即太空棉公司要谋求自身的进一步发展，为中国的消费者奉献更多更好的国产名牌服装，同时在丹侬集团内部，丹侬衬衫制衣公司由原衬衫事业部的形式演化成熟，太空棉公司需要千方百计保证太空棉10#新产品的生产和供应，全力支持制衣公司的主打：太空棉衬衫项目。他以统帅的风范，率领着手下兵马，通过一年的奋战，把生产经营各方面搞得井井有条、红红火火。所有的营销策划、广告攻势，都由手下干将送到毕总这里敲定，甚至具有相当额度的销售合同也是由他把关。事无巨细，全在他的谋略之中。

 

    凡是与毕总合作过的人，无论是厂长还是客户，都有同样感受。他对人热情诚恳，在公利上却分毫不打折扣，在秉正的同时，他永远有清醒的头脑。就为这些，合作伙伴信服他、部下敬重他。就是因为他个人的影响所致，公司全员用艰苦的1994年换回的是可喜的成果：1994年新款的太空棉系列防寒服在“1994年国际名牌产品博览会”上一举夺得金奖。

 

    销售成绩上也取得了成功——尽管公司前期垫付了大量棉生产款项，服装加工投入紧张，但完成销售额竟高达投入的10倍，也就是说不仅获奖服装抢手，就连往年积压的旧款服装也在新的促销攻势下卖得火爆。这样的成绩不仅在资金上见到效益，更重要的是宣传一销售一宣传的机制扩大运作，向世人展示了中国服装界的名牌“丹侬”崭新而大有发展的风貌。因为这样的事实，毕云龙先生获得了内贸部颁发的“发展中国服装事业特殊贡献功臣”荣誉称号，这是众望所归。