今天，我们学习了销售心理学。一直以来，我都认为心理学的东西，理论知识掌握得越多，就越能自如的运用，但是经过今天早上的模拟谈判后，我才觉得自己的这种想法有点“想当然了”。

    早上，我们首先学的是“互惠原理”，主要就是说“投之以李，报之以桃”，如何利用人性的特点来以小优惠赚取大便宜。当然，这个小优惠与大便宜是根据自身而言的，听完这个道理后，忽然感觉眼前一亮，好像自己握住了一把利剑，以后可以在销售工作中好好运用。跟着，我们就运用这个原理，进行了一场小小的模拟谈判，谈判的结果大大的超出我的意料——双输，才发现：原来光懂道理没有用，还要会怎么用，但是会用也不一定一成效，还要会如何好好的用。

    经过分析，我总结出了我们输的2点原因：

    第一点：我们的谈判策略本身就错，作为一名生意人，应该是把自己获得最大利益放在第一位，而并不是想出一个折中的方案去让对方和自己都得到利益，我们一开始放出的条件太好了，致使对方觉得我们很好榨取，所以漫天开价，导致了最后的结果——白谈。

    第二点：我们的对手是属于无心交易型的，导致了无论我们开出什么样的条件，给予什么样的小优惠，他们都完全拒绝，虽然在现实的生活中这样的人比较少见，但也不是没有，所以当遇到这种对手的时候，真的很棘手，我所学过的“招数”完全没有效果，却又不能不去理会，放弃这个谈判，所以还是硬着头皮说，以至于忽略了一个很严重的问题：我们一直在让步，而对方得寸进尺，幸好只是一次模拟谈判，要不然，真是赔大了。

    经过这次的模拟谈判，我意识到，懂再多的道理没有用，纸上谈兵谁都会，对于实际问题，懂得对症下药才是最重要的，这放到以后的销售工作这也是一样的道理，对于林林总总的客户，不能照书全搬地把所有的道理都用到他们的的身上，如果你不找到对方的特点，发现突破点，那么就很可能会事倍功半。

   所以我觉得，今天上了这么一节有益的课，记住是记住了，但是如果不常常拿出来与实际联系起来，不拿到实际中来运用，很块就会忘记的，就算不忘记，那么它也只会是一把没有磨过的刀，光有样子，没有用。今天所学的东西，虽然说我都记住了，但是，我还真不懂得怎么去用。我想：只有在以后的时间通过实践，联系实际，把这些东西消化了，变成了自己肚子里的东西，那才叫真的记住了，只有到了那个时候，它才是把真正的利剑。