古语有云“听君一席话胜读十年书”。今天在老师的带领下学习了《销售心里学》，很是体现了这句古语的真谛。

    记得我们通常会用“桃李满天下”来形容一位成功的教师，但在当时，还不是很体会这句话的意义。等长大了，才发觉，原来有很多良好的生活习惯都是在读书的时候老师特别培养而形成的。突然领悟了之后，便很想去看看当年的导师，去看看能为她做些什么，就算不能为她做些什么，买一束花让她开心一阵，让她身边充满花香也好。我想，我的这种想法很多人都会有，也有很多人这样做。我们从小到大都是这样教育的。可见，“投之以李，报之以桃”的理论是很深入人心的。

    有一次逛街，看到雀巢咖啡在做促销活动，便跑过去看。有免费的咖啡喝，便喝了一杯，觉得很舒服，心想：反正喝一杯，不买也没关系。见那么多人又喝了第二杯，不喝白不喝，于是又喝了第二杯。想走，突然觉得很不好意思起来，就买了一盒雀巢咖啡回去，结果半年都没有喝完。这就是商业版的“投之以李，报之以桃”。

    其实在工作中，这样的概念也可以常常运用得到。如要开盘了，有很多赠品，客户看上了赠品，顺便也看上了房子；客户在谈判的关键时刻，销售员突然送上清新的绿茶或是可口的水果等，让客户得到小恩小惠，不仅可以拉近与客户之间的距离，更有利于成交。

    在我看来，接待客户与讲解沙盘，让客户了解项目是基础。如何谈判与逼单才是关键。今天，老师让我们分组练习，并且每人出5元钱作为抵押，赢者拿回钱，输者钱作为下午茶。虽然我们输了，单我依然满足，因为知道输在哪里，下次便不会再犯同样的错误。并且我做了如下总结：1、谈判之前，需先了解对方的虚实情况； 2、一开始说价，便被对方牵着走，并没有占主动位置；3、应采用拒绝退让策略；4、采用互惠原理。

    正如同在接待客户，首先，在介绍项目时便对客户作一个全面了解，如：需求、喜好、购房实力等；然后，说到户型和楼层时，就集合之前对客户了解引导客户；其次，到逼单时和同事或主管互相配合，应用拒绝退让策略；最后，无论成交与否，都应逢年过节给客户送区问候的短信。

    从事这份工作也有三、四年了，未曾总结过有关销售心理学方面的东西。今天，上了这堂课，可谓是获益良多，应时常拿出来看看，温故而知新。