经济危机下房展会策略制胜秘笈！

    文/姜仁

    转眼又是春节房展会拉开帷幕的时候了，最近湖友们都忙得乱翻翻的，很多人在筹备参展事宜。磨刀不误砍柴工，大家一起来探讨一下，09年是房地产业让很多人感到迷茫的一年，面临仍在继续甚至恶化的全球经济危机，你觉得现在参加房展会应该采取什么策略，才符合现在的市场形势？

    开房展会，关于市场关注和人气指数，参展商不知道，估计不会很多。“去年参加过的三次展会，效果甚微，期望值很低。我们不准备参加了，这个三线城市本来对展会都是持有娱乐态度，很少有直接成交的，促销措施就是打折和抽奖，关于策略，我看实惠就好。”今年一位参展商的真实对白。

    看看全国各地今年春季房展会特点：

    当前的形势下，太原朋友觉得房展会上可以有二种操作：1、现在市场还没有完全恢复信心，往往事倍功半，所以低成本投放就是肯定没错的操作;2、反向操作，大家都低调做人，你高调做人，继续搞出彩活动或操作，能得到一枝独秀的效果。

    在成都世纪城新国际会展中心，展馆面积相当于过去展场的2倍，给了开发商很多发挥空间，所以大家都在想办法怎么利用好空间，突出自己的楼盘。据说现在已经有200多家开发商，300多个楼盘参展了，成都11个区（市）县项目组团参加此次春交会，这个数据创下了历届之最。这次春交会是历经宏观调控、地震灾害和金融危机后楼市“小阳春”态势下的春交会，社会各方关切度高，最近报纸上的房地产广告已经明显开始铺天盖地，各家公司和组委会的宣传攻势都很猛。组委会将在天府博览中心（城中）、麦德龙商场（城西）、沙湾会展中心（城北）、SM广场（城东北）、万达广场（城东）等5个地方，安排市民免费乘坐的公交“逛展直通车”直达房交会现场，展会期间每天以滚动发班形式，免费接送消费者逛展。此外，组委会还在内江、达州等10个省内二级城市开通了免费购房直通车，供二级城市的广大购房者前来实地考察选房。房交会还为参会者准备了巨额“红包”：逛展抽奖活动——每天两名大奖，现金4999元;每天10名参与奖，数码相机一部。展会期间每天下午4点半在开幕式舞台上随机邀请参展群众抽出当天中奖名单，公证处现场公证监督。反正花样比较多。所以大家对这次房交会都比较期待，希望在房交会上能体现成交量的进一步回暖。

    参加春季房展会原因是：一，公司有新项目，需要提升品牌的知名度，需要进一步推广，二：看好春交会对楼盘的销售促进作用。三：大多数公司都要参展，如果不参加，客户反而会有疑问，认为这个楼盘是不是有问题。他们准备或者已经在房展会上采取什么样的促销策略？一，展场方面尽量独特（具体方案暂时没法说）;二，推出特价房，价格制胜;三，开购房班车。四，细节营销。

     4月16日-4月19日在福州的春季房展会上，市场十分惨淡，本地只有11家参展，另有武夷山地方政府组织其开发商组团前来参展。部分外部大市不好，内部推广节点未到，展会效果甚微。开源节流，能省则省。房地产以及销售代理业，一直是个产品主导市场而非消费者主导产品的时代，几乎所有的消费者，在严重的实际供需紧张以及部分被制造的虚拟供需紧张的环境下，完全丧失了选择的自由与议价的能力。

    在目前的局势下，此前我们很辉煌很骄傲的庞大的营销模式，必将导入一场深刻的颠覆性的变革——过去以产品为主导的销售市场垄断模式，从产品认知和市场推广体系上建立标准作业流程及管理制度，都不得不转变为今后以消费者为中心的销售模式，转变为建立在掌握规模性消费团体的营销策略和制度平台，才有可能在未来的竞争中有所作为。" a& O"

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    强力打造“团购”、“特卖”概念：百万读者进行公开的团购报名征集，更有针对性地组织各楼盘意向购买客户到房展会现场，引爆团购人气和成交热潮，并结合各热销楼盘的团购报名情况联合推出团购专场活动，组织千人团购，以超值特价的房展会形式，进行全面推介，进而促成展会现场成交。

    看房专车，现场服务：为方便看房者在活动现场了解情况后，需到售楼部进一步了解和成交，开辟“看房直通车等候专区”，各参展楼盘在必要时完成现场和售楼部之间的接力环节，为售楼部输入客源。+ O! L' _) z8

    一、购房优惠券：房价直减3-5W，凭券上门另有额外惊喜折扣;（实质为调高价格后之优惠，只有折扣为实质优惠）二、展场现场派送礼品，销售现场进行抽奖活动（噱头，实了小恩小惠，礼品平均成本5元以内）;三、展场表演吸引人气，初定魔术或小丑（周边有同区域之竞争项目，更重要的目的是减缓客户侯车的焦虑）;四、人员派单，30个人员，分布于展场各处流动派单，除正常拉客上看楼车，时不时对竞争项目的侯车客户做些小骚扰;人员实行激励工资，薪资按批数结。五、考虑项目周边较荒凉的现状及展场至项目需70分钟左右，配置跟车人员，随车介绍区域发展及前景，增强客户之信心;六、其余稍作保留。