新浪房产圈“中国地产实战派”周年庆美文展播（五）

           文 / 新浪中国地产实战派

陈真诚：实战经验将有力于后调控时期楼盘营销

         ——祝贺地产实战派圈成立一周年

           文：陈真诚

    姜仁先生联系我，希望我能就中国房地产实战营销派写点东西。我看到这个主题，确实感觉有写几句自己观点的必要。

    一段时间以来，由于投资持续过热，在营销推广策划领域，尤其在房地产领域，房价上涨一度日新月异，房市处于高度的卖方市场。在消费者一片追涨声中，甚至各地出现有房不卖而等待时间延后房价上涨更多的时候再卖，以便能卖个更高更好的价格，能赚取更多的利润。而且，在一房难求的市况下，企业手中握有的房子，也成为了很好的资源，一方面可以洛阳纸贵的心理来刺激购买和价格攀升，同时也可用作公关乃至内部交易的工具：要批条子或找关系才能给你面子卖给你房子。

    当房子不好愁卖，价格不怕涨的时候，当几乎每个做开发或销售代理的人员都可以轻易地成为能赚得丰厚利润的企业家、投资家的时候，当几乎每个做销售的人员乃至是新兵上马者都可轻易地成为营销专家，当以策划推广为核心和先行的整合营销变成纯销控的时候，在房地产市场领域，在不少企业，营销已经变成了多么简单而又容易成功的事情，营销变成了被销控或广告信息发布所代替的好听的词汇……真正意义上的策划推广、真正意义上的整合营销，其实已经被大多数人扭曲甚至忽视了。

    而如今，在中央政府针对房市的系列调控政策持续发酵、效应累积作用下，在2007年9月27日房贷新政出台后，中国房市已普遍逆转。

    所谓，花无百日红！时下的房市，已逐步由卖方市场向买方市场异变。在深圳、广州、南京、长沙、武汉、重庆、西安、上海、北京等许多城市地，房子已经开始不好卖了。整个房市观望日浓，成交清淡，普遍性停滞了房价上涨的势头。在深圳、广州等地，甚至已经出现了连续长时间的全面房价下跌的局面，这种局面正在向全国蔓延。

    在这个时候，那些手中还握有不少房源或还有未卖的新盘在手的开发商真急了，销控已经完全不能解决问题，开发商或其员工或代理销售者往日的骄傲与自负更不能解决问题，于是不少开发商不得不祭出久违了的折扣、优惠乃至直接降价促销。可是，由于市场逆转幅度很但，不少未来房市需求和价格上涨空间被严重透支，现实的房价普遍太高而少有人愿意接盘，市场不但观望气氛浓厚，而且不少消费者在持币待购，等待房价下降到心理认为应该下降到的价位才可能购买，于是，就连在目前可能是最原始、最直接、最有效的降价促销，甚至都难以有好的销售业绩。

    当然，尽管如此，房地产市场终究还是存在着，房地产市场终究还是房地产，终究每天还是有房屋在销售。俗话说，烂市场也可能有好生意人。那么，应用在时下的房地产市场中，冷市场也可能有热楼盘，也可能有红火的企业，只是不同的企业之间还是存在着不同营销业绩、不同的命运罢了，只是不会再有那么多能轻易成功的营销专家了……

    在后调控时期，面对已异变了的房市情势，其实也并不是房地产开发企业营销真的一愁莫展了。只是，在正如本人曾在《成功营销》杂志上撰文所说的：房地产营销必将回归！

    是的！房地产营销也应该回归了！这应该是整个营销策划推广行业和真个感房地产行业所欢迎的事情，也应该是开发商所比较欢迎的事情！因为，真正意义上的房地产整合营销回归，或许能帮助一些企业从真正意义上解决一些所遇到的难题！因为，时下乃至将来一段时间内的房地产开发商，需要真正意义上的房地产整合营销。

    要知道，即便是降价销售这种纯粹做价格上的文章，也有企业得不到好的销售业绩。更何况，对于价格上的决策，往往不是营销策划人员所能决定了的事情，而需要“老板”来做决定。而这种在价格上做文章，往往是把双面刃，所以，“老板”做出降价等决定的时候，是应该以整合营销策划为基础和根据的。因为，其中肯定会涉及到很重要的接个策略、市场细分及配套的整合推广等内容。

    当然，我们还更要明白的是，在必将回归的真正意义上的房地产整合营销中，多年的营销策划实战经验是很重要的！根据中国房地产业发展历史来看，这里所说的多年，最好能具有十年以上的连续在业在岗的经验。这些人才，必将是房地产开发企业所将要极力争夺的高级人才，因为他们经理过自上世纪90年代初以来房地产市场的枯荣。他们的亲身经历过的经验，或是书本上很难学到，也不是新的理论或时髦词汇所能代替的，更不是骄傲和自大所能弥补的！

（庆贺“中国地产实战派”圈子成立一周年精彩文章）