加载中…【方正食品饮料春糖纪要系列之六—茅台经销商大会】
(2015-03-25 23:09:51)
标签：
财经 |
分类： 公司、行业研究 |
【方正食品饮料春糖纪要系列之六—茅台经销商大会】
创建时间： 2015-3-25 19:29
方正食品饮料团队整理
经销商1
茅台在今年政策上带来了喜讯。今年酒类经济在复苏，目前价格比较稳定。
对茅台的建议：
在这个时间，再牺牲些价，控制市场，茅台的价位还要逐渐向上。茅台牺牲一两个月的量，在五一之前，逐渐把价格价位回归。希望茅台在终端拉动上做些功夫。
经销商2
在现在的消费环境下，茅台的销售还是继续增长。市场销量较好，尤其在江苏。强化了2015年的信心。但是，虽然是顺价销售，但是平均售价比去年同期少销3-4块钱。价格掌控一般，但是，价格一直在回归。
对茅台的建议：
第一，今年春节2月19号，一月中旬打款，27号到货。2016年春节是2月8号，比今年少11天，希望春节发货速度加快。
第二，2015年形势，国有企业抓很紧，消费环境更紧，希望在消费转移方面，特别在开拓培育其他消费者方面改善。
经销商3
厂商应该遵守契约精神，加强合作。茅台在2015年的销售上升，除了茅台自身调整，更多是消费者的认可。
对茅台的建议：
我认为茅台未来应该在消费者身上多下工夫，比如公益等，牢牢围绕消费者，维护好茅台。
经销商4
茅台2014年增量较多。15年茅台断货一个月，四两茅台断货四个月，53度断货25天。由此带来，价格上升。
对茅台的建议：
第一，希望今年能控制好量价，根据市场断货情况适当放量。
第二，希望今年对控价力度更大。
经销商5
2015年元旦、春节动销情况显示，消费越来越集中，今年只有十几天的爆发式增长，特别是临近春节的一周。北京1-2月份出现了量价齐升的局面，节后价格小幅下滑。
对茅台的建议：
第一，建议领导张弛有度，适量从紧的策略。
第二，在现在的新常态下通过个性化营销更多地规避单纯的价格恶性循环，提升价格弹性空间，维护自身形象。
第三，建议厂里在货源和计划量方面给予支持。
经销商6
对茅台的建议：
第一，茅台营销上在做一些转型宣传，由官酒、国酒转为商用酒、民酒。
第二，厂里政策能够保持长期相对稳定。
经销商7
茅台的整个销量已经占高端白酒的60%，今年茅台的销售压力应该不大。在当前的政治形势和经济下行背景下，为茅台能够保持市场魅力和认可度打下了基础。所以我们要有信心。
对茅台的建议：
第一，我们面临的问题是如何解决茅台经销商的盈利问题。如果这个问题解决了，茅台的未来会更好。比如，开发一两装、二两装小茅台，作为对经销商的支持，赠送给经销商用于维护老客户，发掘新客户。
第二，茅台品质很好，春节销量开门红。但是我们一直没能很好解决价格管理市场秩序。能否通过结合国企改革在新型厂商合作关系上做一些改善，把厂商之间的半松散的经销关系变成真正的利益共同体，捆绑在一起，这样更好的解决销售、价格、未来市场开发的问题。
第三，希望厂里继续加大精细化的市场运作和管理，执行张弛有度、适量从紧的市场投放策略。建议结合今年的淡季加强精细化运作，特别在明确经销商区域划分方面。
经销商8
今年春节茅台出现了爆发式增长，我们公司今年总量增长了50%以上，也出现了短期断货。说明，茅台的消费转型已经有所体现，销量主要集中在春节，餐饮。量的基础已经稳定，现在主要还是价格。经销商如果没有5-6个点的毛利，则会亏本。
对茅台的建议：
第一，希望厂里能够挺价，对价格管控加强。
第二，浙江的低度酒销售形势较好，与高度酒差价已经拉开，整个低度酒的销量在回升。希望厂里重视低度市场的培育和团购。如果控制好价格，销售会稳步提升。
第三，厂里做好淡旺季的调配工作。
经销商9
第一季度销售增长30%，合作的商超近五年茅台销售增长10倍。我们公司在14年销售茅台酒增长了四倍。茅台一年一万多吨的销量是没有问题的。如果渠道打通，销售端没有问题。如果渠道上大家有一点备货，一年销售一万多吨没问题，所以要有信心，该控货时就控货。
对茅台的建议：
第一，在商超渠道，应该有所重视。让经销商跟商超、厂里签三方协议，明确三方的权利，商超价格为标杆，如果商超价格稳定，销售，则经销商盈利就解决了。但是，要有一些投入，在商超做一些宣传、广告。另外对商超的管理要保证货源，销售由经销商去做，商超选择经销商进行合作。希望厂里在这一方面仔细研究一下，把价格标杆竖起来。
第二，茅台除了品质好之外，建议品鉴会这块赠送酒喝，让老客户能够喝上茅台酒。
经销商10
对茅台的建议：
第一，我们从去年开始发出信息，即我们15年不增加量、不降价、不增加经销商，春节市场的稳定增强了大家的信心。但是仍然有一些经销商对这个政策有疑惑。建议厂里一定要顶住压力，坚持政策。
第二，由于这几年，茅台经销商发展不平衡，导致有的经销商没有市场，或市场很小，但是它的销售相对困难，同时有很多有网络有渠道有终端销售的经销商吃不饱，能不能在酒厂可控的情况下进行调节。能不能，如果不能完成，或完成以后低价销售的经销商放弃计划由酒厂调节，给予一定补贴，由有能力的经销商承载这样的计划。能不能实行有报酬的、有条件的市场调节。
第三，节日时消费集中，量比较大，建议这段时间加大中转库数量，在郑州等重要区域增设中转库。
第四，对于一些茅台特制酒早做谋划和宣传。
第五，高度重视电商和一些连锁店来恶意炒作提高自己身价的现象。追踪源头，货源，进行抵制。另外，要相信茅台的发展空间还是最好的，同时经销商应该对茅台价格进行严格监控。
经销商11
年前销售开门红，两年的消费压抑得到了释放，现在喝茅台的次数少了，但是量大了。
消费向平民化转型，茅台已经有了一定效果，所以高端产品都在向平民化转型。要解决平民化问题一定要增加量。
对茅台的建议：
当前是茅台竞争形势的最好机会。现在茅台对经销商有魅力，其他酒厂都是倒挂。加大经销商的利润一定是竞争形势提升的最好办法。
经销商12
对茅台的建议：
关于窜货，重庆市场窜货厉害，特别是春节前后对价格影响较大，建议公司加大对窜货的查处。希望公司出台有效办法，打击窜货。
经销商13
内蒙古市场也断货，对价格有利，证明了茅台在酒类市场地第一地位无法撼动。但是，我们也应有危机意识。行业供大于求，产能过剩；消费减少，对经销商和厂家都是考验，对茅台来说既是挑战也是机遇。
对茅台的建议：
新形势下，一定要进行转型升级。原来是价格信息不对称，现在是消费者主权时代，市场价格由消费者说了算。我们必须正确应对，把客户思维放第一位，知道客户的需求点。不怕电商，而是共同做电商，做市场。
【方正食品饮料薛玉虎成雨轩】
方正食品饮料团队整理
茅台在今年政策上带来了喜讯。今年酒类经济在复苏，目前价格比较稳定。
对茅台的建议：
在这个时间，再牺牲些价，控制市场，茅台的价位还要逐渐向上。茅台牺牲一两个月的量，在五一之前，逐渐把价格价位回归。希望茅台在终端拉动上做些功夫。
经销商2
在现在的消费环境下，茅台的销售还是继续增长。市场销量较好，尤其在江苏。强化了2015年的信心。但是，虽然是顺价销售，但是平均售价比去年同期少销3-4块钱。价格掌控一般，但是，价格一直在回归。
对茅台的建议：
第一，今年春节2月19号，一月中旬打款，27号到货。2016年春节是2月8号，比今年少11天，希望春节发货速度加快。
第二，2015年形势，国有企业抓很紧，消费环境更紧，希望在消费转移方面，特别在开拓培育其他消费者方面改善。
经销商3
厂商应该遵守契约精神，加强合作。茅台在2015年的销售上升，除了茅台自身调整，更多是消费者的认可。
对茅台的建议：
我认为茅台未来应该在消费者身上多下工夫，比如公益等，牢牢围绕消费者，维护好茅台。
经销商4
茅台2014年增量较多。15年茅台断货一个月，四两茅台断货四个月，53度断货25天。由此带来，价格上升。
对茅台的建议：
第一，希望今年能控制好量价，根据市场断货情况适当放量。
第二，希望今年对控价力度更大。
经销商5
2015年元旦、春节动销情况显示，消费越来越集中，今年只有十几天的爆发式增长，特别是临近春节的一周。北京1-2月份出现了量价齐升的局面，节后价格小幅下滑。
对茅台的建议：
第一，建议领导张弛有度，适量从紧的策略。
第二，在现在的新常态下通过个性化营销更多地规避单纯的价格恶性循环，提升价格弹性空间，维护自身形象。
第三，建议厂里在货源和计划量方面给予支持。
经销商6
对茅台的建议：
第一，茅台营销上在做一些转型宣传，由官酒、国酒转为商用酒、民酒。
第二，厂里政策能够保持长期相对稳定。
经销商7
茅台的整个销量已经占高端白酒的60%，今年茅台的销售压力应该不大。在当前的政治形势和经济下行背景下，为茅台能够保持市场魅力和认可度打下了基础。所以我们要有信心。
对茅台的建议：
第一，我们面临的问题是如何解决茅台经销商的盈利问题。如果这个问题解决了，茅台的未来会更好。比如，开发一两装、二两装小茅台，作为对经销商的支持，赠送给经销商用于维护老客户，发掘新客户。
第二，茅台品质很好，春节销量开门红。但是我们一直没能很好解决价格管理市场秩序。能否通过结合国企改革在新型厂商合作关系上做一些改善，把厂商之间的半松散的经销关系变成真正的利益共同体，捆绑在一起，这样更好的解决销售、价格、未来市场开发的问题。
第三，希望厂里继续加大精细化的市场运作和管理，执行张弛有度、适量从紧的市场投放策略。建议结合今年的淡季加强精细化运作，特别在明确经销商区域划分方面。
经销商8
今年春节茅台出现了爆发式增长，我们公司今年总量增长了50%以上，也出现了短期断货。说明，茅台的消费转型已经有所体现，销量主要集中在春节，餐饮。量的基础已经稳定，现在主要还是价格。经销商如果没有5-6个点的毛利，则会亏本。
对茅台的建议：
第一，希望厂里能够挺价，对价格管控加强。
第二，浙江的低度酒销售形势较好，与高度酒差价已经拉开，整个低度酒的销量在回升。希望厂里重视低度市场的培育和团购。如果控制好价格，销售会稳步提升。
第三，厂里做好淡旺季的调配工作。
经销商9
第一季度销售增长30%，合作的商超近五年茅台销售增长10倍。我们公司在14年销售茅台酒增长了四倍。茅台一年一万多吨的销量是没有问题的。如果渠道打通，销售端没有问题。如果渠道上大家有一点备货，一年销售一万多吨没问题，所以要有信心，该控货时就控货。
对茅台的建议：
第一，在商超渠道，应该有所重视。让经销商跟商超、厂里签三方协议，明确三方的权利，商超价格为标杆，如果商超价格稳定，销售，则经销商盈利就解决了。但是，要有一些投入，在商超做一些宣传、广告。另外对商超的管理要保证货源，销售由经销商去做，商超选择经销商进行合作。希望厂里在这一方面仔细研究一下，把价格标杆竖起来。
第二，茅台除了品质好之外，建议品鉴会这块赠送酒喝，让老客户能够喝上茅台酒。
经销商10
对茅台的建议：
第一，我们从去年开始发出信息，即我们15年不增加量、不降价、不增加经销商，春节市场的稳定增强了大家的信心。但是仍然有一些经销商对这个政策有疑惑。建议厂里一定要顶住压力，坚持政策。
第二，由于这几年，茅台经销商发展不平衡，导致有的经销商没有市场，或市场很小，但是它的销售相对困难，同时有很多有网络有渠道有终端销售的经销商吃不饱，能不能在酒厂可控的情况下进行调节。能不能，如果不能完成，或完成以后低价销售的经销商放弃计划由酒厂调节，给予一定补贴，由有能力的经销商承载这样的计划。能不能实行有报酬的、有条件的市场调节。
第三，节日时消费集中，量比较大，建议这段时间加大中转库数量，在郑州等重要区域增设中转库。
第四，对于一些茅台特制酒早做谋划和宣传。
第五，高度重视电商和一些连锁店来恶意炒作提高自己身价的现象。追踪源头，货源，进行抵制。另外，要相信茅台的发展空间还是最好的，同时经销商应该对茅台价格进行严格监控。
经销商11
年前销售开门红，两年的消费压抑得到了释放，现在喝茅台的次数少了，但是量大了。
消费向平民化转型，茅台已经有了一定效果，所以高端产品都在向平民化转型。要解决平民化问题一定要增加量。
对茅台的建议：
当前是茅台竞争形势的最好机会。现在茅台对经销商有魅力，其他酒厂都是倒挂。加大经销商的利润一定是竞争形势提升的最好办法。
经销商12
对茅台的建议：
关于窜货，重庆市场窜货厉害，特别是春节前后对价格影响较大，建议公司加大对窜货的查处。希望公司出台有效办法，打击窜货。
经销商13
内蒙古市场也断货，对价格有利，证明了茅台在酒类市场地第一地位无法撼动。但是，我们也应有危机意识。行业供大于求，产能过剩；消费减少，对经销商和厂家都是考验，对茅台来说既是挑战也是机遇。
对茅台的建议：
新形势下，一定要进行转型升级。原来是价格信息不对称，现在是消费者主权时代，市场价格由消费者说了算。我们必须正确应对，把客户思维放第一位，知道客户的需求点。不怕电商，而是共同做电商，做市场。
【方正食品饮料薛玉虎
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