加载中…【安信建筑*杨涛/夏天】金螳螂家装E站双十一情况及最新进展电话会议纪要
(2014-11-13 00:30:17)
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财经 |
分类： 公司、行业研究 |
【安信建筑*杨涛/夏天】金螳螂家装E站双十一情况及最新进展电话会议纪要
出席人：金螳螂董事副总兼董秘罗承云、电商供应链云家通商贸公司总经理伯言（陈晓峰）
1.双十一活动，家装E站相关数据整理：
2.F2C落地情况：
至今，家装E站总共签约271个城市，目前已上线施工包的城市为81个，上线主材包城市为23个。已开设线下体验馆达24家。公司负责加盟商签约的团队预计达到全年签约400家加盟商的目标没有问题。
Q&A
1.公司对今年以来家装业务的开展进度是否满意？互联网公司业务往往需要先占领地盘，公司是如何规划的？
答：家装E站有三大体系：供应链体系，商务体系，培训认证体系。
供应链体系：从规划至今，供应链方面的商务谈判比预期顺利，尤其是主材包，进度很快，原预计6个月能谈妥的相关问题，现在只用3个月就基本敲定。现在的主材包中，品牌更为丰富，越来越多的传统材料、家居品牌愿意加入主材包，如科勒卫浴等，可以看到大品牌的厂家在更积极的向电商靠拢；在采购价格方面，家装E站已做到优势地最大化，几乎与其他OEM厂家价格基本持平。在主材包安装与配送方面：第三方物流如嘉里大通，安讯物流对平台非常支持，预计仓储中心的落成将会吸引更多物流商来接洽。随着更多供应商主动上门，市场氛围得到了激活，市场口碑有了良好的扩散。在明年，主材包计划丰富到7大类，涵盖软装、家电、智能家居等，争取使小业主装修一步到位，拎包入住。
商务体系：今年家装E站商务体系基本可以布局400个城市，明年计划布局的城市达2000个，公司已做好相应计划安排，进展顺利。
培训认证体系：公司计划在全国多地建设培训基地，围绕中心仓落地去展开相应施工人员的实景培训。虽然培训费用略大，但公司已做好准备，其中苏州的工人培训马上就要开始。
2.在服务期间与业主的沟通质量及施工质量如何保证？海尔的百变加提供完全标准化的商品，会不会更能保证质量，公司怎么看？齐家和土巴兔今年的销售情况如何？
答：以往消费者都会被硬装模式所欺骗，把所有外部物品去除后的效果才是硬装效果，所以设计师图纸上的最终效果其实并不是由硬装决定；加上相应装饰后的效果是由软装所决定，只有做好软装服务才是满足消费者的个性化服务。在施工质量保证方面，为了提供更加低廉的主材并保证施工中的过程控制，家装E站决定预先定下材料品类，以此去提供消费者更满意的服务。公司认为对消费者的服务才是核心，流量等并不是核心。另外家装E站在解决消费者痛点后，还计划解决工人的痛点。计划建立施工管理过程中的激励体系，通过激励，解决工人施工方面的质量弊端。最后，鉴于很多消费者有强烈的装修参与感，公司在4月份已做出规划，会和相关DIY软件公司合作，满足消费者DIY的愿望。
家装E站未来可能并不仅做家装，现在公司对每一个城市加盟商的定位是“城市运营综合服务商”，不仅是一个家装公司。通常意义上看，对于消费者来说，大额支出有买房、购车、装修、医疗、教育五个方面。其中家装是重要入口，相关产业链很丰富，公司计划将智能家居、家电软装都加进平台，通过前期对消费者的服务，去推荐相应软装。因为现在的消费者对装修并不专业，无法做到一次性的装修搭配到位，所以通过专业的设计咨询，公司是可以提供软装推荐服务的。
现在齐家网更多的是做材料团购，之后给消费者推荐装修公司，进行交易撮合。公司认为家装最后的模式一定是终局模式，不是中间状态（齐家网只是撮合交易，是一种中间状态）。现在各种电商很多，每种模式也都有些流量，不过一旦某种模式形成规模，相互间的竞争会更加激烈，消费者最终会选择最优的模式。
齐家网今年估计交易额在300个亿，土巴兔总金额并不大。
3.工人培训何时正式开始，家装E站怎样得到工人的认可？
答：相应的培训体系需跟仓储中心配套，目前公司刚建成一个中心仓，工人培训还未正式开始（苏州马上开始了）。通过相关调研，工人对家装E站施工模式最直接的感受是可以拿到不会拖欠的良心钱，数额方面，工资会比原来高10%，基于以上优势，多数受访工人乐意介绍更多工友来承接业务。从现今的业态来说，只有包工头有灰色收入，工人本来就收入不高，工人若是能及时拿足工钱，他们就会很满意，现在家装E站可以做到这一点，加之相应的正向激励体系会使工人干劲更足。而随着苏州仓的供货开始，预计工人相关实景培训会马上开始。
4.家装E站全年交易流水为多少，明年计划多少？
答：今年家装E站有望实现交易额5亿元。从2014.6.5到现在，家装E站流水约2.7亿元（注：流水不同于成交额，流水是实际收到的现金，比如8万元的订单收到1000元定金，只计入了1000元的流水，但实际成交金额是8万元。由于有些客户支付定金之后，还需要量房、选择材料包等，所以在产生了1000元定金流水的时候，尚不能准确预计它对应的合同金额。若是加入合同额概念，成交金额会比流水额大很多）。明年规划的交易额是50亿元。
5.公司曾说今年是商务年，明年是品牌服务年，那么公司的具体规划是什么？另外当中心仓扩大到2000个城市，收取加盟费用是否能覆盖相关成本？
答：公司对服务年的定位：今年的商务计划可以看做家装E站在打基础，其中物流部分是每个电商的地基。在中心仓落地后，相关业务会逐步开花扩散。另外配送与安装能力也是服务的一部分，提高服务质量与时效将是家装E站未来重点，基于以上考虑公司把明年定位为服务年。
中心仓落地是经过公司内部3个月财务推演与实地供应商考察的最终成功，故中心仓整体计划是可行的，收入可以完全覆盖相应成本。
6.公司收入与利润的并表问题？最近几周的销售状况？
答：并表方面，上市公司是家装E站单一大股东，持有41%的股权；金螳螂三位高管持有家装E站10%的股权，并签署了一致行动协议。从会计政策上来说，收入与利润是可以并表的。家装E站的具体收入来源为加盟费，材料包的销售额及在未来加盟商施工包的分成。
最近几周的销售情况：从11月开始，每天成交额都超千万，11月1-8号有7000多万的成交额，较10月份明显增长。原因如下：1.上线城市数量在增加。2.很多加盟商希望在双十一期间促销赶着上线。家装E站10.31号的销售金额为400万，10.30号销售金额为200多万。
7.中心仓拿货价格与OEM厂商拿到的价格差不多是什么意思？中心仓的租金和资本开支是多少？工人现在有没有以其他方式在展开培训？
答：家装E站平台直接实现F2C，与工厂直接谈判。家装E站谈判的商品不会是工厂的滞销品，而是畅销品与质量上乘的产品，并且完全以出厂价为谈判基准，可以说跟OEM品牌代加工基本价格相当。
中心仓建设标准多基于安全与物流方便的考虑，规模在1000-2000平方米不等，每平米月租金在
工人现在并非没有培训，E站管理手册对工人制定了标准，做到什么程度、怎样验收，但理论内容较多。中心仓落地后的配套培训指的是手把手实景培训。
8.之前公司说过家装E站利润率可以达到5-7%，未来是否可以继续提升？单店的盈亏平衡成交量是多少？
答：公司无法准确预测未来利润率，因为家装电商市场风起云涌，很多同行都要切入，包括小米也要做家装，现在公司净利率上调不具备条件。
单店的盈亏平衡额，地级市投资成本每年在300万（租金，办公费用等）左右，每年拿到1000万元合同额，30%毛利率计算即可覆盖固定成本。现在苏州与南通已基本达到这个水平，实现盈亏平衡，再增加的收入都是赚钱的。
公司计划最终建2000个加盟商即可覆盖全国。在单个城市内，可以增加一些代销点（但加盟商老板每个城市只有一个），代销点可以达到上万个。
9.公司今年已做了2.7亿元流水（对应合同额预计已超4亿元），目前用户体验如何？纠纷率多少？未来工人培训系统及工人质量能否应对50亿的规模？
答：家装E站对加股商的要求就是不能出现差评。如果真出现了差评，加盟商将被更换。加盟商为了挽回沉没成本，会自己想办法，哪怕自己赔钱重做，最终也一定会让消费者满意。我们可以看到现在天猫上差评几乎没有。
家装这个业务正是因为很难做，金螳螂今天才有机会去做。容易做的市场（标准化商品市场）早已被BAT占领了。对于工人培训只是工作量问题，不是不可逾越的障碍，家装E站未来对人员培训都是有计划的。
10.公司公装主业订单状况？
答：2014财年（从2013年10月到2014年9月），公司没有完成30%增长的订单目标（注：增长约28%），主要因为市场环境急剧变化，是行业性问题。公司对明年与后年公装业务走向较为谨慎，无法看清货币政策的变化对投资增速是否为向好的影响，所以调低了明年目标，计划明年订单增长25%。
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