中金公司吕若晨：白云山半年度业绩交流纪要

 

尊敬的领导中午好，

 

我们今日上午10：00-11：30参加了白云山半年度业绩交流，以下是交流纪要，供参考：

 

参会领导：执行董事/广药集团副总程宁、执行董事吴长海、大南药王文楚、大商业总监、陈静、黄雪贞、财务部高级经理、经理等

 

核心观点：

1， 上半年王老吉利润率提升主要是成本下降，此外管理费用控制较好。未来考虑成本、管理费用、销售费用（运输费用）改善，王老吉毛利率与净利润仍有提升空间。下半年若天气给力，销售有望环比改善。公司在对王老吉品牌做持续长远的投入，包括时尚、科技、文化等，与加多宝高举高打的策略有差异化。公司按销量口径统计份额55%，金额口径50%。未来目标份额2/3.

2， 医药大板块（大南药、大商业）上半年收入增速低于行业，主要是采购和销售两方面做了内部整合，销售整合主要是单个经营有问题企业向良性化调整、内部资源和销售渠道共享、相关并购，需要一定时间，成果会逐渐体现。同时中成药政策仍处于调整期，下半年争取与行业增速持平。

3， 金戈销售准备已完成，等拿到批文后，产品很快可以上市。中国男科药品市场空间还很大，消费者教育不充分，未来教育的发展、产品的降价等都可能扩大行业容量。公司未来的方向主要是做大市场，其次才是抢占份额。

 

 

 

税收：

1，净利润增速低于利润总额，主要是税收的影响。是税赋较高的王老吉大健康公司利润占比提升。原来的白云山母公司去年上半年没合并之前税率15%，合并完了，广药母公司税率25%，我们在广药白云山认定高新技术。王老吉大健康税率25%，大部分子公司税率15%，大健康利润占比大，就影响了合并后所有税赋。

 

王老吉：

1，对比整个行业发展，1-6月我们增速高于行业，现在来看今年天气比较复杂，热的地方天气热的时间比以前短，凉的地方天气热的时间比以前长。但是一般来说我们在热的地方卖的好。凉茶市场比以前扩大了1.5-2倍。对行业是好事。

2，凉茶毛利率提升：药材和包装相比去年同期下降的比较多，主要是成本下降。

3，上半年毛利率提升快的原因分解：收入增长带动，运营的好；财务费用，现金流存款带来。管理进一步规范加强，管理费用下降。条形码费用，期初导入市场费用等去年有，今年降下来了。费用控制下来了。成本下降：药材价格回归正常，有比原来低2/3的。罐子：3片改成2片基本实现，量稳重有增，跟供应商议价，提升。经常性比偶然性的多了，利润主要是经常性的了。

4，王老吉的毛利率提升空间：成本上我们不断稳定，成本还有下降空间，力争降到50%以下，三费上，还有优化空间。例如生产布局更加合理，运输半径缩小，1000公里-500公里-300公里，支线厂不断达产，运输费用下降，半径缩小到200公里。管理团队成熟，团队完善，也会下降。财务费用：付款收款限制，现金流更加充裕。财务运作。利润也会有所体现。

5，营销：王老吉从三方面吸引消费者：时尚、科技、文化。世界杯与腾讯互动人数增加快，产品铺向市场，跟竞争对手比不会因为世界杯比重下降，不比竞争对手差。世界杯增加的收入难以统计。未来我们还会继续做足球方面沉淀下来的影响。长期的文化：博物馆、邮票，科技层面：药材原料的基因图谱，保证质量和来源正宗。

6，下半年判断：最大的影响还是天气，上半年天气南方热的时间短，热度也低，但是一般来说如果Q2 热的天数少，可能Q3多，全国也有冷有热，预估南方秋老虎长于去年，Q3销量估计会比去年上升。凉茶市场比1-2年前扩大了，两家竞争也提升了消费者对品牌的认知，市场趋势比较好。Q3利润空间也有，费用控制好，方式方法改进，手段办法越来越成熟，相信下半年应该不会比上半年差（环比），同比也不会下降。不利：春节比去年远了很多，明年2月才春节，所以也有不利。对出货开票有些影响，对终端没影响。

7，凉茶的统计口径：1）按升数统计，三个体格，罐装、瓶装、盒装。每升价格不同，按升数算，我们王老吉占55%，我们三个与加多宝罐、瓶、红盒比要大。我们盒装大，瓶装也在超过加多宝。2）按金额算各占50%。因为盒装瓶装比罐装便宜。我们量略大

8，关于凉茶市场：未来不是谁灭了谁的问题，灭掉了对市场扩容与内部管理不力，我们是往份额2/3去努力。广告力度：希望长期占有份额最终靠品牌，某个时期跟广告有关系。加多宝用轰炸式做广告，因为要建品牌。我们有品牌，主要做市场。时尚：事件营销，慈善、体育、演唱会、魔术等，文化：博物馆、在广州已经有了，北京也在做，雅安也在做。科技：基因、条形码、国家级凉茶工程技术研究中心。看起来王老吉曝光度弱，其实我们做长期深入的，脉冲式的去做，不是持续轰炸。竞争对手费用率相当高，我们是合理。他们费用率是我们一倍以上，他们的盈亏，基本利润持平或略有亏损。打法不同。

9，王老吉大健康净利润率提升主要是毛利率，销售费用率同比还是增加的。我们是在份额保持的情况下提升净利润率，而不是去压费用。

10，     凉茶品类3-5年不会到天花板，市场很大。其他小的品牌出来的越来越多，广州街头和凉茶的习惯没有变化，还没开始喝瓶子的，教育：北方没有到位，冬天开暖气其实适合喝凉茶，长江以北大。消费地主要1-2线城市，3线没有动起来，东北西北少。市场增速比以前快了，原来20%增速，通过竞争，12年开始到现在，差不多翻倍了。很快。来源：主要是西南在餐饮小店，北方是街边小店（士多店），人群：原来中年人，现在两广以外年轻人多了，我们重视学校。科技上也有很多可挖掘的。可不是天气冷不能喝，做了很多实验，延年益寿、改善身材等数据陆续会出来。

11，     红罐管理权的官司：还有没判下来，还在高院，三个结果：我们输的可能性几乎为零。对市场的冲击和影响或者是现在水平或者是更好情况。还是要等法律判决，我们也希望尽快出结果。

12，     老吉商标：综合法院冲裁，王老吉2013年1月10日可以转让，我们延长到2年后，即15年1月20日之前转让给上市公司，我们在和国资部门沟通。

 

大南药和大商业：

1，今年对医药大板块（大南药、大商业）做了内部整合，主要是采购和销售，整合使得报表分析时，两块收入和利润在内部有一些转移，应该把这两个板块合并在一起去对比去年，这样口径更可比。今年上半年医药大板块收入增速6%+，增速略低于行业。

2，内部整合中的采购整合：进展相对快。

3，内部整合中的销售整合：大南药内部整合，一直在做，主要三条线：单个经营有问题企业调整、内部资源和销售渠道共享、相关并购。三方面都在进行，都会有阶段性成果，何时体现在报表上不确定。

4，大南药的基本思路是要良性化，要驱除不良性的因素，实现良性化，要追求盈利化，改进盈利水平。第三是在良性和盈利下追求增长。三个方面考虑：驱除不良性的企业、销售模式变动，中药产品销售最近几年慢，除了品种结构原因，销售模式也有问题，目前围绕三个业务结构：部分中成药品在招标医院调整，中成药（品牌药）在连锁药店的直供销售，过去合作受排斥，现在用连锁直供提升增长，原有批发业务改良。第二，考虑筹建新的销售平台，将销售能力薄弱但是有潜力的，转换销售队伍，发挥出潜力。

5，良性定义：社会库存指标，外面看不到。我们一二级商的社会库存，要在合理水平而不是过度压货。应收货款，保持在合理水准内。第三，毛利率和三费率特别是销售费用率，让毛利减去三费后能够提升。从整个大南药看，社会库存达到指标，具体企业有参差不齐，有的需要一段时间调整。

6，大南药与大商业拆分：整体收入增速6%+，商业增长快于工业，西药快于中成药。

7，低价药：肯定有一定提价空间，肯定对公司盈利有一定正面影响，但是进程和影响程度不确定。批发零售市场提价可以进行，我们已经开始了，从初步反应，没有预期反应的那么强。医院市场的提价，先招标，前段时间低价要挂网招标很少进行，但是现在有几个省开始进行了，但是对销量价格的影响还要过段时间，肯定会正面影响

8，公司营业收入同比环比放缓，主要在广州药业这块，今年整个医药行业都放缓，我们大南药一块是广药，一块是白云山A，老白云山调整已经到位，增速基本和行业持平，但广药中成药做内部调整，行业也不好，有些影响，认为影响是短期，未来有望回复到行业水平甚至超行业。下半年期望大南药保持行业水平，但是有压力。中药政策上没有象化药一样调整到位。再者我们内部也在调整。估计下半年结束不了。

 

金戈：

1，金戈的销售准备都做完了，拿到批文后，产品很快可以上市，流程基本走完。

2，金戈审批要等国家药监局，上市准备基本完成，拿到批文会尽快上市，价格策略已经基本确定了，目前不方便对外透露，我们有考虑替代辉瑞伟哥份额的问题，也在考虑整个市场扩容的问题，整个策略会同时抢份额并做大蛋糕，后者应该是更长远的，男科用药在中国有很大的发展空间，市场教育不充分，我们还是会把精力放在教育市场上。

3，市场容量：分歧大，数据万艾可全球20亿美金，大伟哥概念（万艾可、XX、艾力达）国内销售15亿，万艾可占60%。数据权威性：不是特别有把握。

4，伟哥市场趋势：中国男科药品教育的发展、产品的降价。这两件事都会导致伟哥市场扩容，新的消费群，挤占其他补肾壮阳类药品市场。伟哥在中国市场扩容值得期待。未来应该比现在市场大的多。

 

饮料新品：

1，对做容器上的多元化没有异议，品类多元化相当谨慎，在找专业团队协助策划，原则是在论证充分不伤害王老吉的情况下做研发储备，增加一个品类是不是用王老吉品牌？可能用背书，王老吉大健康生产销售的产品，核桃露快推倒终端了，养元有120亿了，市场大概200亿，我们弱化品牌，用企业名称背书去做。管理层态度鲜明，思路类似可乐推冰露：冰露产品上市的时候，半年到一年品牌借用可乐，经销商打通之后，马上该换包装，用品牌背书（冰露），尽量不让消费者强化，对经销商借船出海。

2， 

费用率：

1，管理费用：同比略微增长，增速下降，集团公司加强了对管理费用的控制，国家趋势是严格管理，八项规定，积极响应国家相关制度，控制上加强了力度。趋势：继续延续，控制费用增长。

 

经营性现金流、应收账款：

1，经营性现金流：原材料辅料采购、职工薪酬和税费增加导致。

2，应收：主要是销售收入增长，主要都是是一年以内的，风险可控。

 

电子商务：

1，开展了2-3年，提升我们的服务是重点，今年重点三方面：继续做好电子运营商的工作，提升供应商服务，加快O2O的业务开展，取得的效果明显，最近刚刚获得证实批准，两家跨境电子商务资质我们是一家，下半年估计可以全面开展，认为是未来的前景所在。认为是一个很好的业务。

 

国企改革与股权激励：

1，广东省8月17日全面深化国企改革的意见，积极发展混合所有制经济，放在意见里了。广州是国资委8月26日广州是人大会上表示近期出台国企接受考核的方法，薪酬和业绩挂钩，推进市场化改革和中长期激励机制。我们集团6月补充承诺督促上市公司建立长期激励机制，股权激励在积极推进。

 

 

 

吕若晨  Roxanne Lu

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中国国际金融有限公司  食品饮料行业

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