事项：

途牛旅游网于北京时间8月12日公布了未经审计的第二季度财报。财报显示，公司第二季度净营收7.164亿人民币（1.155亿美元），同比增长84.9%；净亏损为1.136亿元人民币(1830万美元)，同比扩大1535%；Non-GAAP净亏损0.947亿人民币，同比扩大1184%。财报公布后，CEO于敦德、COO严海锋、CFO杨嘉宏等公司高管召开电话会议，纪要如下：

 

内容：

 

经营亮点：

 

14Q2净营收人民币7.164亿，同比增长84.9%。

 

14Q2跟团游（不含周边游）的总出游人次同比增长98.9%，自助游的总出游人次同比增长104.5%。

 

14Q2移动流量占总在线流量之比为35%，移动订单占比30%。

 

为拓展客服网络，14Q2公司在五个城市新开设了区域服务中心。

 

重点数据：

 

http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/JwEe6pbfQib5KvcSKWF1Xqs8yUnb5wR7rnicp54osVRfrq0H5BMQvkbr21noY3e4MOpbS3Tu2lM85tLnzukr9NLA/0

表2：途牛2014年二季度经营数据

	14Q2	13Q2	同比%
总旅行人次（万）	54.92	31.21	76.0%
跟团游人次（万）	15.49	7.79	98.9%
自助游人次（万）	8.199	4.01	104.5%
自助游预定金额（万元）	28120	17700	58.9%
周边游人次（万）	31.24	19.41	60.9%

资料来源：公司财报，中信证券研究部整理

 

业绩解读：

 

公司研发费用的增加主要由于移动端相关的投入以及技术研发人员薪资的增长。营销费用的增加主要原因是公司加大了品牌营销力度，尤其是在全国电视网络上的营销活动。管理费用的增加是由于途牛新设的五个区域服务中心，和新增的中高层管理人员薪资。公司IPO之后大量激励期权行权，这一费用在14Q2进行确认。

 

从5月份IPO到二季度结束，途牛的度假产品大量增加。跟团游产品从IPO时的10万SKU增加到二季度末的20万SKU，自助游从10万SKU增加到12万SKU，出发城市从45个增加到83个。产品丰富度的扩展给途牛带来了更大的客户群和更好的品牌认知度，为途牛向二三线城市扩展奠定了基础。

 

二季度公司加强了市场营销的力度，采用了电视、户外广告、在线广告等多种手段。这些营销活动提高了途牛的品牌知名度、用户覆盖面和市场份额，14Q2每日UV是去年同期的两倍。

14Q2途牛持续扩充了专业的旅游顾问团队，这些旅游顾问能为用户选择最佳的度假产品提供指导。二季度末途牛拥有500多位旅游顾问，比IPO时增加了100人左右。这些旅游顾问能够保证在旅游高峰期的服务质量。为了更好地服务用户，途牛新设立了5个区域服务中心。这些服务中心不仅能够为出发城市提供地面服务，还能帮助采购当地旅游产品。14年下半年，公司计划在二三线城市设立至少10个区域服务中心，提高覆盖人数和服务质量。

 

为改善用户体验，14Q2途牛坚持为在线和移动平台升级，保证用户能够高效、方便地预订旅游产品。

 

14年下半年，途牛将会通过优惠的定价策略、丰富的产品供应以及优质的客户服务确保市场份额扩大的趋势。

 

途牛网预期14Q3净营收12.01亿~12.37亿元，同比增长70%~75%。

 

问答环节：

Q1：您提到了途牛会采取更有竞争力的定价策略，也就是通过低价特卖来吸引用户。那么公司如何保证长期的客户忠诚度？用户会不会因为定价策略而产生变化？特卖产品主要是自助游还是跟团游，它的GMV占比多少？

 

我们确实说了要采取更激进的定价策略。在长期吸引用户方面，我们会持续扩展二三线城市区域服务中心，保证客户服务质量。特卖业务自上线以来进行地很好，Q3我们会争取吸引更多供应商。虽然特卖会降低利润率，但对途牛来说，目前扩大市场份额是第一要务。

 

特卖产品现在主要是自助游。途牛“特卖+区域+无线”的商业模式将来会有比较大空间。现在特卖业务的利润率确实低于平均水平，但我们将会吸引更多供应商、吸引更多用户，提高产品丰富度和SKU，以后特卖业务的利润率会更高。特卖业务现在总交易额占比小于5%，但增长很快。

 

Q2：关于公司提高度假产品数量的计划，主要侧重哪个区域或是哪个业务，跟团游还是自助游？公司的产品战略与携程、同程等同业相比有什么区别与优势？关于途牛分销平台的B2B业务，能否提供一些信息？国内游和出境游的GMV占比多少？

 

公司二季度产品数量大幅提升。伴随区域拓展，我们会增加产品数量和丰富度。目前途牛涉及的地区只有20个，预计在年前增加10个以上，主要是二三线城市。这些城市人口数量、消费水平都很可观。目前旅游行业从线下到线上转移趋势已经确立。OTA市场中确实有很多同行，竞争激烈。途牛非常注重产品丰富度，增加区域覆盖，获取市场份额，扩大领先优势。

 

B2B是途牛业务的一个重要补充。该业务刚刚开始做，增速不错。途牛拥有大量供应商，约3000~4000家，它们有产品需求和库存压力，希望利用途牛B2B平台把产品分销出去。同时，途牛自己也希望能把马尔代夫资源通过B2B分销出去。

 

出境游GMV占比64%，比起去年同期的67%有所下降。这是由于Q1受到东南亚国家马航失联、泰国政治动荡以及越南排华、菲律宾绑架事件影响，Q2途牛把重心调整至国内游。但长期看来，出境游需求快速增长的趋势不会改变。有官方数据显示上半年出境游人次增长率达18%，这表明该行业仍处在上升通道中，我们会持续受益于此。

 

Q3：B2B平台现有多少供应商和用户？能否告知该业务的经营目标是什么？B2B业务的开展会使线下旅行社获得低价产品从而增强他们的竞争力，是否会影响到途牛本身的客户？途牛特卖有多少供应商，其中多少也会提高普通产品？能否提供您关于下半年乃至15年对尾货行业趋势的判断？特卖业务是否会一直存在？

 

B2B业务规模还很小。大概有几千个客户和几百个供应商，还在非常初步的阶段。B2B分销平台面向途牛服务网络没法覆盖到的区域，或能覆盖的区域所不能覆盖的客户群。B2B平台使途牛接触到更加广泛的客户。途牛产品直接覆盖的客户不会受到影响，B2B业务不会影响产品本身对客户的吸引力。

 

途牛4000多个供应商都会提供尾货和爆款，每天产生100+SKU。

 

和上半年相比，有一定延续，但会稍微减弱。大部分资源是全年来控制的，所以全年的资源有一定相似性。经过上一年的压力后，有局部调整，总体来说会延续上半年情况。伴随着市场需求的增长，特卖未来会一直存在。我们的目标是成为特卖领域的领导者。特卖在淡季会比较多，下半年十月十一月上旬尾货爆款会多一些。

 

Q4：跟团游为什么不如自助游增长快？Q3增速预期为什么下降？也有一些竞争者进入了特卖市场，途牛接下来有什么应对策略？携程战略投资后，双方有什么形式的合作？

 

途牛的区域战略将持续，区域服务中心会进入更多城市。因为大城市用户倾向于自助游，小城市跟团游则更受欢迎。因此跟团游在三四线城市增长率会更高。至于Q3增长预期是公司的保守估计。

 

市场上确实有同业进入特卖。在线旅游市场主要的增长点来自于从线下到线上转移，从一线到二三线拓展，而不是抢别人的资源。谁能从线下到线上转移过程中获得更多的机会，谁就能胜出。我们会继续增加产品供给，品牌营销，继续巩固我们在度假行业的领导地位。相对于同行，途牛抢夺线下门市用户的速度较快。

 

途牛和携程团队一直在沟通。在酒店上双方有对接，我们把携程资源接入途牛系统。接下来会双方探讨更多合作，如共同采购等，降低成本和存货风险。

 

Q5：请问特卖占总收入规模多少？当该业务发展稳定后能贡献多少收入？携程在合作时会不会反过来利用途牛的库存？您怎么看待Priceline与携程合作？出境游市场会因此受什么影响？关于公司营销费用的增长，多少营销费用是一次性的，不会在下季度出现？

 

现在特卖占比小于5%。年底到15年之间，特卖占比将超过5%。特卖产品还有一个特点是传播效应，由于产品时效短，当用户没时间参加旅行，还可以转告他的朋友，增加途牛品牌的知名度。

 

与携程的其他合作还在商议中，未来都有可能。跟团游和酒店是不同的渠道，不同的定价策略。我们没有受到出境游OTA整合的影响。

 

在线旅游领域对品牌有高度要求。上半年由于上市和品牌营销已经促进了高增长，下半年不会有那么奔放的营销活动。但为了扩大途牛的领先优势，还会持续品牌投入。

 

Q6：关于途牛的区域扩展战略，三四线城市预计多久才能扭亏为盈？长期看来，旅游团购网站对整个行业有什么影响？

 

我们在二三线城市区域服务中心的投资主要有租金和人员薪资。第一年，公司不会期待新设区域中心贡献大量利润，但最迟一年可以盈利。

 

途牛所处领域比较高端，现在团购网站主要产品是酒店和周边景区门票，这些业务在途牛收入中占比很小，对途牛没有直接影响。其实，打包旅游产品、跟团游本身也是团购的一种，一个团可能有几十人，比如旅行团购买机票就是向航空公司申请低折扣。现在团购网站上销售的产品比较低端，和途牛的产品有所不同。

 

Q7：在Q3业绩增速预期中，自助游和跟团游的增速分别为多少？公司财务如何处理返现金额，是抵扣收入还是计入营销费用？

 

现在情况看来跟团游增长率将会高于自助游，70%~75%的预期增长率是两者的集合，不过跟团游贡献的收入更多。即使是GMV层面上，跟团游增长率还是更高。

 

特卖产品没有返现。景区门票则是以净收入计算的。