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相对于开年以来茅台酒的回暖，茅台系列酒汉酱、仁酒、王子酒和迎宾酒所面临的形式却“严寒”依旧：价格体系需要继续规范、经销商库存相对较大等问题依然没有得到有效解决。

3月26日下午，茅台专门抽出半天时间，召集经销商商讨系列酒销售问题。许多经销商表示，希望茅台能拿出更好、更有效的政策和措施，支持系列酒的稳价和动销。

茅台股份公司总经理助理、销售公司总经理王崇琳强调，茅台系列酒和茅台酒是战略关系，是茅台股份公司未来重要的组成部分和经济增长极。主攻中低端市场的茅台系列酒将承担为茅台酒培养未来消费者的重要责任，这也是茅台最初开发系列酒的初衷。随着系列酒品牌的成长和成熟，茅台股份公司将形成产品覆盖高中低、品牌多元化发展的格局。

“如果系列酒发展得好，将会是经销商未来利润的主要来源。”王崇琳在会上称，“茅台酒价格回归理性已经是现实，未来也不可能有太大的利润空间，所以，希望经销商也开始重视系列酒。”有茅台经销商曾对记者直言，现在做茅台是“贴钱在卖”，而系列酒则为商家设计了较大的利润空间，只要品牌推广运作得宜，产品卖上了量，经销商就会有较为丰厚的回报。

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记者了解到，2014年茅台对系列酒的规划主要集中在两个方面：

一是加强市场费用监管，提升销售队伍能力。今年茅台系列酒的市场费用仍延续2013年的做法，大部分费用将前置到各个区域市场的经销商手上，主要用于基本开支。茅台要求经销商加大与区域内中小型商超的合作，加强在这些渠道的产品生动化建设。为避免出现类似去年的产品价格下调但动销不畅的情况，公司对市场营销管理办法进行了一些修订。为了方便经销商，确认流程中略去了大区经理这一环节。

此外，茅台已对各省区的营销人员进行划分，形成茅台酒和系列酒两支队伍。

二是分阶段实施“返利优惠”，开发区域性品牌。今年，以往的年终返利部分将转变为“分阶段浮动”进行，在某一阶段（如某些节庆日）符合公司另行发布的条例进行打款提货即能享受此项优惠。经销商的投入则自行决定，茅台方面不做硬性要求。

据了解，2014年，茅台系列酒将继续延伸产品，扩大利润空间。汉酱、仁酒将向上向下分别延伸1到2个品相，王子、迎宾酒也将向下延伸一个品相。此外，今年在缴纳一定数额的保证金后，系列酒的经销商均可根据区域实际情况申请开发区域性品牌。

四省试点自营新模式，强化区域内经销商自治

在茅台经销商沟通会上，还有一个重要的看点：2014年茅台将在湖南、甘肃、新疆、西藏四个省（区）试点自营新模式。茅台将会把销售公司市场营销和管理前移，各省区销售单位和自营公司合作销售系列酒，探索新的营销模式。

自营公司负责构建系列酒、租赁库房以及财务等相关工作，由省区招聘相关人员负责系列酒的销售，填补现有空白区域市场的销售，完善现有经销商未开发的区域和客户，同时自营店的自建仓储也可方便经销商的资金运转和物流，经销商可小批量打款要货，由各自营店进行配送。这一模式的尝试一旦成功，将在全国范围内推广。

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针对经销商提出的“直营公司都把工作做了我们做什么”的疑问，王崇琳解释道，把省区工作职能和直营公司的职能合并，是为了更好地调配人员为当地市场做好服务。经销商继续在原有的渠道和区域运作，厂家将会更多地在空白渠道和区域做开发，当相关工作取得一定成效后，就会移交给经销商。“我们更多地是要做好配送物流和管理方面的服务，茅台不会直接去做产品的销售。”他说。

对于茅台主销市场依然存在的价格问题，不少经销商在经历了春节前后市场供不应求的时期后，表示希望茅台能回归更为合理的位置（价格和渠道利润的双重合理）。有经销商提出，2013年以来，茅台销售队伍的作风有了很大的转变和提升，但“有些经销商还没有跟上”，这让许多好的政策无法落地，市场上存在“有方法，有办法，没有执行力”的状况。

针对这样的情况，茅台希望进一步发挥各省经销商联谊会的自治作用。经销商联谊会将会越来越多地承担市场管理自治的功能。目前已有部分省的茅台经销商联谊会成立了对区域市场茅台的价格、销售渠道划分等方面具协调管控作用的市场协调部，今后茅台将在全国范围内继续推进这项工作。

对系列酒的控价和管理也将遵循这一思路。今年茅台将推动各省区成立系列酒经销商市场管理协会，这是一个解决窜货、低价问题的严密组织。该机构以会长、秘书长、3-5个副会长和会员单位组成，它与茅台原有的经销商联谊会没有冲突。后者主要负责片区事务的管理，而新成立的机构只限于系列酒的市场管理工作。机构的秘书长将由各省区系列酒营销总监或省区经理担任，会长和副会长则由省区全体系列酒经销商共同选取，负责协调和处理本省区所有茅台酱香型系列酒经销商的市场违规行为。秘书长负责配合协会做好确认上报处理结果的追踪落实。

此外，记者还了解到，茅台的旗下的18个总经销商品牌中，有的销售业绩未完成全年计划的50%，因此2014年将有5个品牌不能再与茅台续签合同，其中，茅台已经停止与水立方酒之间的合作