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(2014-03-25 23:06:16)
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分类： 公司、行业研究 |
转：涨停！为何代理行世联的市盈率超过地产大佬万科5倍？
2014-03-25房地产观察家
房地产观察家：realestatereview
“在这个国家里有许多公司，它们像恐龙那样等待气候发生变化。气候不会再变回从前那样了。我们脚下的大地在移动。我们现在要做的事情只有重新思考自己的角色，其他一切都无助于事。”——约翰·奈斯比特
各位好！近期因工作忙碌，有段时间没跟大家见面。今天本人以世界著名的未来学家约翰·奈斯比特的一篇经典言论开头，是想跟大家讨论一个房地产行业商业模式的话题。有人问，为什么要讨论这个空洞无味的话题？商业模式是做出来的、闯出来的，而不是想出来的。那是因为当前的行业气候变了：住宅地产的市场容量在下降，商业地产也存在泡沫趋势，文化旅游地产目前盈利模式尚不清晰，另外新型的具备普适意义的地产商业模式尚未形成。
就在这样的行业出现重大变局的时代，讨论商业模式才有价值。对于很多企业高层来说，担心的不是坚守和执行力，而是走错了方向。
在当前的房地产行业，每个企业处处都有着商业模式转变的危机感。
今天，深圳创业板成长性最好、稳定性和可预测性较强的公司——世联行股票又出现涨停。世联为何如此高增长？今天跟各位分享一下最新披露的2013年世联行年报里，董事长陈劲松给股东的一封信。 让我们看看作为一个拥有海量房地产客户资源的企业，他们正在想什么，正在预见和谋划着怎样的行业变革。
世联行作为内地最大的房地产销售代理顾问公司，年代理销售额3,175 亿元，收入 25.6 亿元，连续四年复合增长率分别为 53%和 36%。当前世联行的企业市值虽然不高，但其静态市盈率却达到37倍，相比其一直崇拜的房地产大哥万科只有5.8倍的市盈率，世联的高增长价值显然被资本市场认同。
世联行在全国各地区有58家子公司，有超过10000名全职销售人员，每年通过世联行成交的客户超过 30 万批，上门客户超过 300 万批。正是面对海量的房地产购买者客户资源，世联才开始走产业链商业模式升级之路。
我们发现，譬如大数据、云计算、众筹和精准营销等战略，这些只在零售和高科技行业发生的热门战略规划，在很多房地产行业内的轻资产企业都在研究和捉摸。但正如零售业的苏宁转型一样，最终谁会胜出，尚不得而知。转型和模式升级可能也需要付出相应代价。
从世联的年报披露来看，2013年，世联行与IBM开展战略合作，共同打造信息服务系统，对上述终端置业客户需求及成交数据进行管理。这些海量的终端置业客户数据是世联行面向未来、开展相应业务的重要资源。未雨绸缪，世联的一整套大数据和信息化的战略谋划，正为未来10年的增长打下了基础。
有了这些客户资源，我们发现未来的世联可能已经不再是行业所熟悉的销售代理商，更多地是以金融服务商、营销服务商等高科技专业公司
下面请看上市公司世联最新致股东们的信。
致股东的信
各位世联行股东、女士们和先生们：
马年开春伊始，房地产业不只遭到移动互联网的“逆袭”，也遇到了市场的“倒春寒”。枪火玫瑰，我们相信14 年房地产市场软着陆，却也知道伴随着销售增速大幅度下滑，将会出现部分城市出现降价楼盘的调整和分化局面。每一次市场的调整，从来都可能是世联行逆流而上的好机会，这一次相信也不会例外。我们是这样思考过去和未来的：
（一）从“B”出发的“规模经济”（B指产品供应端）
从“B”出发的规模经济，整个房地产市场的循环是传统的制造业思维方式：工业化、工具、模型、精细、功能、精英、专业、理性、逻辑、权威、中心化……在这种思维下，消费者是我们推销产品的“对象”，是回笼资金的“工具”，是被驱赶的“羊群”，是“客户”不是主人，是被规范、被分类、被定位的“买单者”。产品经济唯一的问题是如何将这些“小客户”归类，排除其个性化，找到最大公约数，从而实现“规模经济”！“每个客户是孤立无援、无足轻重的，总有一个超级权力悬在头上。”这是标准化的工业经济时代个人的感受。
生产者主导市场是过去二十年中国房地产的实际情况，而“规模经济”就是从“B”出发的唯一的竞争“正道”和“大道”。谁走规模谁得天下，这是中国房地产根本不用举例说明的现象。如果不走规模，从任何角度来看都不经济：从上市、融资到拿地、采购；从成本、利润到集客营销，无不如此。如果房地产的空间还无限大，如果中国主要消费者还处于功能阶段的刚需，如果房价与居民收入比还处于低位且单边上升……从“B”出发的“规模经济”仍大有可为，但从A 股地产股的估值上来看，显然资本市场已经不认同这样的假定了。
（二）从“C”出发的“品种经济”（C指产品消费端）
每一户中国家庭置业者都是独一无二的，也就是“家家有本难念的经”，“买房置业”几乎是每一个中国家庭经济生活的头等大事，而“房子”本身也天生具备“异质性”！什么是房子的“异质性”？房子与居住在其中的人、家庭一样：1、没有一模一样完全相同的房子，也没有同样的家庭（同一座楼，不同户型、不同楼层、不同朝向、不同景观、不同编号）。这意味着在表面上苍白和单一的“房价”后面是丰富而多彩的生活：不同的装修格调、不同的空间使用、不同的财务安排……生活的意义正取决于这些“异质性”的维度和载体。
从“C”出发，我们迎来了移动互联网时代消费者的“范式转换”：从“制造业思维方式”进入“消费者主权思维方式”：个性化、感性化、边缘、体验、相关、定制、具体、差异、选择……显然，从“C”出发的消费者主权思维，使得我们进入了“品种经济”时代，也就是：品种越多，选择越多，消费者越喜欢，对消费者越有意义，支付的溢价越高。
预售的房屋并非最终产品，而是产品模块（半成品，未完成产品），它可以有统一的标准，但最终的产品由于是通过产销合一实现的，因此没有一模一样的最终房屋，也不需要进行最终的产品的比价，产品最终的个性化、异质性和品种多样化，使它不具可比性。这就是原来现实中通过漫长的入伙、装修、配饰……之后实现的“一房一价”。
（三）世联行的“祥云战略”
中国房地产市场已结束价格和总量增速单边上扬的时代，进入波澜壮阔、变化复杂的下半场，营销代理必须为广大的置业者解决实质性问题才能为开发企业服务。也就是说，从简单的B2B 到 B2C2B：代理商要和终端的置业者产生价值、承诺、粘性和信赖关系才能为开发商带来集客力、众包和销售的确定性。C 端成为竞争要点。
基于移动互联网的电子商务正在深刻地影响着包括房地产行业在内的商业面貌：从沟通方式、商业流程、管理程序到支付、信息交换，中国房地产行业正从原始的信息封闭和不对称、个人对机构的无奈、交易的做局、服务机构的分散和碎片化开始走向信息公开与交互、消费者主权和一站式服务。世联行对移动互联网对房地产服务行业的影响有着自己的认识：房地产因地域性的客户特征，不是简单的O2O 模式，是 O2M 的模式，O 是 Offline、Organization，代表线下组织能力的建设与打造；M 是 Mobile Internet、Middleoffice，代表移动互联解决方案，和以数据分析、客户定制、产品设计构成的中台能力。简言之，O2M 是基于地域的线下专业销售团队的有效集合 O，与线上的中台 M 为客户订制服务的结合模式。因此，房地产服务商线下团队和中台订制服务才是真正的门槛和核心能力。
我们将世联现有线下销售团队，比喻为“阵地”或“社区”；那么为C 端客户定制的为交易链本身各环节的服务就叫做“云”，祥云入境，行雨随轩，这就是世联的“祥云战略”。
世联行，行百里者半九十。筚路蓝缕廿载，我们携手走过中国房地产行业上半场的漫长征途；面对下半场，我们将一如既往地努力。感谢广大股东对世联行的关注和支持！
2014-03-25
房地产观察家：realestatereview
各位好！近期因工作忙碌，有段时间没跟大家见面。今天本人以世界著名的未来学家约翰·奈斯比特的一篇经典言论开头，是想跟大家讨论一个房地产行业商业模式的话题。有人问，为什么要讨论这个空洞无味的话题？商业模式是做出来的、闯出来的，而不是想出来的。那是因为当前的行业气候变了：住宅地产的市场容量在下降，商业地产也存在泡沫趋势，文化旅游地产目前盈利模式尚不清晰，另外新型的具备普适意义的地产商业模式尚未形成。
就在这样的行业出现重大变局的时代，讨论商业模式才有价值。对于很多企业高层来说，担心的不是坚守和执行力，而是走错了方向。
在当前的房地产行业，每个企业处处都有着商业模式转变的危机感。
世联行作为内地最大的房地产销售代理顾问公司，年代理销售额
世联行在全国各地区有58家子公司，有超过10000
我们发现，譬如大数据、云计算、众筹和精准营销等战略，这些只在零售和高科技行业发生的热门战略规划，在很多房地产行业内的轻资产企业都在研究和捉摸。但正如零售业的苏宁转型一样，最终谁会胜出，尚不得而知。转型和模式升级可能也需要付出相应代价。
从世联的年报披露来看，2013年，世联行与IBM开展战略合作，共同打造信息服务系统，对上述终端置业客户需求及成交数据进行管理。这些海量的终端置业客户数据是世联行面向未来、开展相应业务的重要资源。未雨绸缪，世联的一整套大数据和信息化的战略谋划，正为未来10年的增长打下了基础。
有了这些客户资源，我们发现未来的世联可能已经不再是行业所熟悉的销售代理商，更多地是以金融服务商、营销服务商等高科技专业公司
下面请看上市公司世联最新致股东们的信。
致股东的信
各位世联行股东、女士们和先生们：
马年开春伊始，房地产业不只遭到移动互联网的“逆袭”，也遇到了市场的“倒春寒”。枪火玫瑰，我们相信
（一）从“B”出发的“规模经济”（B
从“B”出发的规模经济，整个房地产市场的循环是传统的制造业思维方式：工业化、工具、模型、精细、功能、精英、专业、理性、逻辑、权威、中心化……在这种思维下，消费者是我们推销产品的“对象”，是回笼资金的“工具”，是被驱赶的“羊群”，是“客户”不是主人，是被规范、被分类、被定位的“买单者”。产品经济唯一的问题是如何将这些“小客户”归类，排除其个性化，找到最大公约数，从而实现“规模经济”！“每个客户是孤立无援、无足轻重的，总有一个超级权力悬在头上。”这是标准化的工业经济时代个人的感受。
生产者主导市场是过去二十年中国房地产的实际情况，而“规模经济”就是从“B”出发的唯一的竞争“正道”和“大道”。谁走规模谁得天下，这是中国房地产根本不用举例说明的现象。如果不走规模，从任何角度来看都不经济：从上市、融资到拿地、采购；从成本、利润到集客营销，无不如此。如果房地产的空间还无限大，如果中国主要消费者还处于功能阶段的刚需，如果房价与居民收入比还处于低位且单边上升……从“B”出发的“规模经济”仍大有可为，但从
（二）从“C”出发的“品种经济”（C
每一户中国家庭置业者都是独一无二的，也就是“家家有本难念的经”，“买房置业”几乎是每一个中国家庭经济生活的头等大事，而“房子”本身也天生具备“异质性”！什么是房子的“异质性”？房子与居住在其中的人、家庭一样：1、没有一模一样完全相同的房子，也没有同样的家庭（同一座楼，不同户型、不同楼层、不同朝向、不同景观、不同编号）。这意味着在表面上苍白和单一的“房价”后面是丰富而多彩的生活：不同的装修格调、不同的空间使用、不同的财务安排……生活的意义正取决于这些“异质性”的维度和载体。
从“C”出发，我们迎来了移动互联网时代消费者的“范式转换”：从“制造业思维方式”进入“消费者主权思维方式”：个性化、感性化、边缘、体验、相关、定制、具体、差异、选择……显然，从“C”出发的消费者主权思维，使得我们进入了“品种经济”时代，也就是：品种越多，选择越多，消费者越喜欢，对消费者越有意义，支付的溢价越高。
预售的房屋并非最终产品，而是产品模块（半成品，未完成产品），它可以有统一的标准，但最终的产品由于是通过产销合一实现的，因此没有一模一样的最终房屋，也不需要进行最终的产品的比价，产品最终的个性化、异质性和品种多样化，使它不具可比性。这就是原来现实中通过漫长的入伙、装修、配饰……之后实现的“一房一价”。
（三）世联行的“祥云战略”
中国房地产市场已结束价格和总量增速单边上扬的时代，进入波澜壮阔、变化复杂的下半场，营销代理必须为广大的置业者解决实质性问题才能为开发企业服务。也就是说，从简单的
基于移动互联网的电子商务正在深刻地影响着包括房地产行业在内的商业面貌：从沟通方式、商业流程、管理程序到支付、信息交换，中国房地产行业正从原始的信息封闭和不对称、个人对机构的无奈、交易的做局、服务机构的分散和碎片化开始走向信息公开与交互、消费者主权和一站式服务。世联行对移动互联网对房地产服务行业的影响有着自己的认识：房地产因地域性的客户特征，不是简单的
我们将世联现有线下销售团队，比喻为“阵地”或“社区”；那么为
世联行，行百里者半九十。筚路蓝缕廿载，我们携手走过中国房地产行业上半场的漫长征途；面对下半场，我们将一如既往地努力。感谢广大股东对世联行的关注和支持！
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