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1218五粮液经销商大会纪要
(2013-12-18 15:33:05)
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分类： 公司、行业研究 |
1218五粮液经销商大会纪要
2013-12-18 酒业家
集团公司唐桥董事长讲话
《把握趋势，创新驱动，赢得未来》
调整速度快、来得猛，坚定行业信心，企业是社会活动的重要组成部分，行业产能过剩，市场需求变化等多种原因并发，影响是深远的颠覆性的，行业回归市场本质的必然趋势，行业产销量收入利润增速放缓或出现下滑，行业走向集中，回归平均利润，只有张性极强的企业产能回归超额利润。弯道超车的好机会，大力推进改革创新。白酒具有消费基础。品牌价值701.58亿，连续19年全国食品企业之首，危机中抓住发展机遇。强化观念创新，为客户创造价值。重心转向大众消费，稳定价格，是树立渠道信心，保障渠道利润，渠道有合理利润才能长期合作共赢，重点打造腰部产品，满足不同消费需求。做到三点，价值认同文化融合，转变经营思路，缩短销售渠道，优化渠道不足，精准定位。发挥优势的切入点。根据自己渠道特点，精选品牌组合，实现效益最大化。
刘中国董事长总结2013年销售展望2014年
《同舟共济、坚定信心、继往开来、共创辉煌》
2013年宜宾白酒文化节暨1218厂商共建大会，打造白酒金三角，扮演越来越重要的角色，代表5万多名员工表示热烈的欢迎。
2013年工作回顾
13年是公司经营与营销体制改革的一年，新体制遇到行业转型，加速营销体系的转型和升级，应对市场变化，加大与运营商合作的深度和广度，加大运营商的支持力度，努力使运营商增加获利空间，开发上市了新品，尖庄，特曲头曲，35、39、42度低度酒，引领行业发展。13年是调整痛苦的一年，每个订单凝聚力合作伙伴和销售的信任，再次感谢。公司新的营销体制还未完全成型，给市场开拓带来了影响。
形势的判断
13年问题得到广泛讨论，1年洗礼，公司总结了酒业发展的经验和教训，形成了一致的看法，从国际市场来看，高度产业化，营销个体户，竞争体系化，影响全球化的全球产业，我国白酒规模化企业占比较小，竞争不规范。从政治维度看，经济发展中长期规划，稳重求进是主基调，行业调整是大势所趋，用市场的思维方式去结局问题，尊重消费者需求，重视创新的健康良性发展，公司将天砖头瓦，企业文化和品牌塑造，用消费者习惯的方式塑造。
13年关注
关注13年市场支持和五粮液营销改革等四个方面：
1、市场支持：行业深度调整，销售面临严重调整，年初、年中和年末都出台了支持政策，但执行力不强，部分经销商不按要求形势，套现套货，造成了今天的这种局面，今年出发点还是为了稳定市场价格，但事与愿违，事实上企业拿出费用，支持力度前所未有，有未按企业规定的经销商，明白造成的原因在哪里，做生意达不到你们的要求，企业已经做出来最大的努力，已经表明了克服当前困难，团结一心。
2、14年深化营销体系改革，13年开始的改革是企业应对行业变革的举措，这次改革还远未达到自己的目标，厂商在打造品牌上未形成优势，缺少有效手段，缺少强势品牌，坚持营销改革不动摇，对内服务体系，对外营销体系深入改革，实现生产经营围绕营销工作主线，核算和物流支持打通，贯穿每个环节。
3、优化厂商关系，共建共赢。形成了合作商和专卖店，但随着市场变化，我们与其合作仍比较松散，对于数量庞大的合作伙伴，无法给予强有力精细化管控，长期形成的缺陷，面对深度调整，现有体系无法面对，市场传言导致低迷，14年将进一步优化厂商关系，强力推行差异化合作，与公司运营理念高度一致的运营商，控制战略合作运营商的数量，做出特色，相信在当地有能力的经销商，五粮液不会轻易开发经销商，也不会轻易放弃一个经销商，但损害行业利益的经销商要
4、14年价格管控。13年价格大幅波动，原因理由很多，根本是信心与预期的丧失，五粮液是品牌龙头，始终任务价格与公司能力和经销商运营是水平相关，14年控量保价、量价平衡，规则明确的原则，价格体系是生命线，是相互选择合作共赢的结果，运营商分级分类管理，过程管控，品牌价值和价格稳定。
5、14年原则：
A,开拓新领域，提升品牌价值，丰富品牌内涵，贴近主流价值观，与消费者增强沟通互动，强调主流价值观，构建新型产品形象，改变白酒与不良生活习惯的关联；B，尊重消费者，尊重市场规律。找准消费者在哪里，把市场变化作为新的市场动力；C，稳定传统渠道销售，做好商超和专卖店升级，供货商支持，新的品牌和产品加大合作，加强专卖店管理，增加增值服务等功能；以新型渠道昨终于品牌塑造和品牌跟进，实质性行的突破D提升品牌，构建内容丰富的品牌评价体系，传播的途径研究和设计，重点品牌重点区域重点宣传，增加复合现代元素，树立民族品牌E研究新需求，创新营销设计，提高市场占有率，致力于新合作模式，完成电商个性化定制，投放与实施的市场话操作，市场覆盖面F发挥优势，走出去战略，没有企业决对的行业话语权，白酒市场占有率的决定力量，工业化生产，结合地域特色，打造供应-生产-营销-销售的产业链，走出去领导者，国际化，全球化推广和传播，把中国美酒和全世界消费者共享，举办公关活动，加大提升国际化形象，成为走向世界的领导者。
6、总之，知道目前存在不足，把握未来方向，双方积极，主动创新，构建白酒行业新格局，打造中国白酒品牌。
谢谢。
经销商发言：
1、北京糖烟酒王晖：代表张德春懂事长和员工向五粮液集团和股份公司的各级领导感谢，合作已有几十年，悠久辉煌的合作历史，系列产品销售额子啊5亿元以上，军就合作17年，珍稀过去成绩看重未来发展，我们实现100亿目标，五粮液是实现目标的重要合作伙伴。调整意味机遇，看到了回归理性、消费升级，建立7大营销中心，酒类板块年销售额解决50亿元，适应市场调整转型升级，流通企业应从价值创新做起，变为服务水平服务质量的竞争，通过改制调整，引进专业经理人队伍。
2、宜宾智溢酒业总经理秦跃成：12困难，13困苦，14年同样艰难困苦，研究适合品牌和消费的市场策略，婚庆文化节，使五粮春成为婚宴用酒的新品牌，主动上门，点对点推广，企业消费和商务消费的品牌，高考人员营销。圆满完成五粮液下达任务，并较12年有增长，是全国五粮春人共同努力的结果。
3、安徽百川商贸发展有限公司董事长贾光庆。风雨同舟共克难关。酒业黄酒十年过去，深度调整开启，消费者理性消费和价值回归是未来主基调。正式现实，调整经营策略；将华东市场划分，内训制度化，招收新的营销人员。引导分销商建设和管理，系统化和有效化，强化价格体系管理，打造重点市场。13年五粮春在华东市场稳中有升，五粮液增长50%，13年采购10亿元，14年提升市场竞争水平，促进新老产品协同发展，16年来合作。
4、浏阳市园盛贸易酒业董事长徐尔央：十年前偶然机会改变人生，浏阳地区唯一经销商时，最初五粮液市场份额不足10%，目前市场占有率40%，13年完成五粮液和特曲销售任务。不等不靠，公司自费投放广告，与地域文化密切结合，培养忠诚度，
集团公司唐桥董事长讲话
《把握趋势，创新驱动，赢得未来》
调整速度快、来得猛，坚定行业信心，企业是社会活动的重要组成部分，行业产能过剩，市场需求变化等多种原因并发，影响是深远的颠覆性的，行业回归市场本质的必然趋势，行业产销量收入利润增速放缓或出现下滑，行业走向集中，回归平均利润，只有张性极强的企业产能回归超额利润。弯道超车的好机会，大力推进改革创新。白酒具有消费基础。品牌价值701.58亿，连续19年全国食品企业之首，危机中抓住发展机遇。强化观念创新，为客户创造价值。重心转向大众消费，稳定价格，是树立渠道信心，保障渠道利润，渠道有合理利润才能长期合作共赢，重点打造腰部产品，满足不同消费需求。做到三点，价值认同文化融合，转变经营思路，缩短销售渠道，优化渠道不足，精准定位。发挥优势的切入点。根据自己渠道特点，精选品牌组合，实现效益最大化。
附：五粮液部分产品经销商完成2013年全年任务后的年终返利政策（略）
2013-12-18 酒业家
集团公司唐桥董事长讲话
《把握趋势，创新驱动，赢得未来》
调整速度快、来得猛，坚定行业信心，企业是社会活动的重要组成部分，行业产能过剩，市场需求变化等多种原因并发，影响是深远的颠覆性的，行业回归市场本质的必然趋势，行业产销量收入利润增速放缓或出现下滑，行业走向集中，回归平均利润，只有张性极强的企业产能回归超额利润。弯道超车的好机会，大力推进改革创新。白酒具有消费基础。品牌价值701.58亿，连续19年全国食品企业之首，危机中抓住发展机遇。强化观念创新，为客户创造价值。重心转向大众消费，稳定价格，是树立渠道信心，保障渠道利润，渠道有合理利润才能长期合作共赢，重点打造腰部产品，满足不同消费需求。做到三点，价值认同文化融合，转变经营思路，缩短销售渠道，优化渠道不足，精准定位。发挥优势的切入点。根据自己渠道特点，精选品牌组合，实现效益最大化。
刘中国董事长总结2013年销售展望2014年
《同舟共济、坚定信心、继往开来、共创辉煌》
2013年宜宾白酒文化节暨1218厂商共建大会，打造白酒金三角，扮演越来越重要的角色，代表5万多名员工表示热烈的欢迎。
2013年工作回顾
13年是公司经营与营销体制改革的一年，新体制遇到行业转型，加速营销体系的转型和升级，应对市场变化，加大与运营商合作的深度和广度，加大运营商的支持力度，努力使运营商增加获利空间，开发上市了新品，尖庄，特曲头曲，35、39、42度低度酒，引领行业发展。13年是调整痛苦的一年，每个订单凝聚力合作伙伴和销售的信任，再次感谢。公司新的营销体制还未完全成型，给市场开拓带来了影响。
形势的判断
13年问题得到广泛讨论，1年洗礼，公司总结了酒业发展的经验和教训，形成了一致的看法，从国际市场来看，高度产业化，营销个体户，竞争体系化，影响全球化的全球产业，我国白酒规模化企业占比较小，竞争不规范。从政治维度看，经济发展中长期规划，稳重求进是主基调，行业调整是大势所趋，用市场的思维方式去结局问题，尊重消费者需求，重视创新的健康良性发展，公司将天砖头瓦，企业文化和品牌塑造，用消费者习惯的方式塑造。
13年关注
关注13年市场支持和五粮液营销改革等四个方面：
1、市场支持：行业深度调整，销售面临严重调整，年初、年中和年末都出台了支持政策，但执行力不强，部分经销商不按要求形势，套现套货，造成了今天的这种局面，今年出发点还是为了稳定市场价格，但事与愿违，事实上企业拿出费用，支持力度前所未有，有未按企业规定的经销商，明白造成的原因在哪里，做生意达不到你们的要求，企业已经做出来最大的努力，已经表明了克服当前困难，团结一心。
2、14年深化营销体系改革，13年开始的改革是企业应对行业变革的举措，这次改革还远未达到自己的目标，厂商在打造品牌上未形成优势，缺少有效手段，缺少强势品牌，坚持营销改革不动摇，对内服务体系，对外营销体系深入改革，实现生产经营围绕营销工作主线，核算和物流支持打通，贯穿每个环节。
3、优化厂商关系，共建共赢。形成了合作商和专卖店，但随着市场变化，我们与其合作仍比较松散，对于数量庞大的合作伙伴，无法给予强有力精细化管控，长期形成的缺陷，面对深度调整，现有体系无法面对，市场传言导致低迷，14年将进一步优化厂商关系，强力推行差异化合作，与公司运营理念高度一致的运营商，控制战略合作运营商的数量，做出特色，相信在当地有能力的经销商，五粮液不会轻易开发经销商，也不会轻易放弃一个经销商，但损害行业利益的经销商要
4、14年价格管控。13年价格大幅波动，原因理由很多，根本是信心与预期的丧失，五粮液是品牌龙头，始终任务价格与公司能力和经销商运营是水平相关，14年控量保价、量价平衡，规则明确的原则，价格体系是生命线，是相互选择合作共赢的结果，运营商分级分类管理，过程管控，品牌价值和价格稳定。
5、14年原则：
A,开拓新领域，提升品牌价值，丰富品牌内涵，贴近主流价值观，与消费者增强沟通互动，强调主流价值观，构建新型产品形象，改变白酒与不良生活习惯的关联；B，尊重消费者，尊重市场规律。找准消费者在哪里，把市场变化作为新的市场动力；C，稳定传统渠道销售，做好商超和专卖店升级，供货商支持，新的品牌和产品加大合作，加强专卖店管理，增加增值服务等功能；以新型渠道昨终于品牌塑造和品牌跟进，实质性行的突破D提升品牌，构建内容丰富的品牌评价体系，传播的途径研究和设计，重点品牌重点区域重点宣传，增加复合现代元素，树立民族品牌E研究新需求，创新营销设计，提高市场占有率，致力于新合作模式，完成电商个性化定制，投放与实施的市场话操作，市场覆盖面F发挥优势，走出去战略，没有企业决对的行业话语权，白酒市场占有率的决定力量，工业化生产，结合地域特色，打造供应-生产-营销-销售的产业链，走出去领导者，国际化，全球化推广和传播，把中国美酒和全世界消费者共享，举办公关活动，加大提升国际化形象，成为走向世界的领导者。
6、总之，知道目前存在不足，把握未来方向，双方积极，主动创新，构建白酒行业新格局，打造中国白酒品牌。
谢谢。
经销商发言：
1、北京糖烟酒王晖：代表张德春懂事长和员工向五粮液集团和股份公司的各级领导感谢，合作已有几十年，悠久辉煌的合作历史，系列产品销售额子啊5亿元以上，军就合作17年，珍稀过去成绩看重未来发展，我们实现100亿目标，五粮液是实现目标的重要合作伙伴。调整意味机遇，看到了回归理性、消费升级，建立7大营销中心，酒类板块年销售额解决50亿元，适应市场调整转型升级，流通企业应从价值创新做起，变为服务水平服务质量的竞争，通过改制调整，引进专业经理人队伍。
2、宜宾智溢酒业总经理秦跃成：12困难，13困苦，14年同样艰难困苦，研究适合品牌和消费的市场策略，婚庆文化节，使五粮春成为婚宴用酒的新品牌，主动上门，点对点推广，企业消费和商务消费的品牌，高考人员营销。圆满完成五粮液下达任务，并较12年有增长，是全国五粮春人共同努力的结果。
3、安徽百川商贸发展有限公司董事长贾光庆。风雨同舟共克难关。酒业黄酒十年过去，深度调整开启，消费者理性消费和价值回归是未来主基调。正式现实，调整经营策略；将华东市场划分，内训制度化，招收新的营销人员。引导分销商建设和管理，系统化和有效化，强化价格体系管理，打造重点市场。13年五粮春在华东市场稳中有升，五粮液增长50%，13年采购10亿元，14年提升市场竞争水平，促进新老产品协同发展，16年来合作。
4、浏阳市园盛贸易酒业董事长徐尔央：十年前偶然机会改变人生，浏阳地区唯一经销商时，最初五粮液市场份额不足10%，目前市场占有率40%，13年完成五粮液和特曲销售任务。不等不靠，公司自费投放广告，与地域文化密切结合，培养忠诚度，
集团公司唐桥董事长讲话
《把握趋势，创新驱动，赢得未来》
调整速度快、来得猛，坚定行业信心，企业是社会活动的重要组成部分，行业产能过剩，市场需求变化等多种原因并发，影响是深远的颠覆性的，行业回归市场本质的必然趋势，行业产销量收入利润增速放缓或出现下滑，行业走向集中，回归平均利润，只有张性极强的企业产能回归超额利润。弯道超车的好机会，大力推进改革创新。白酒具有消费基础。品牌价值701.58亿，连续19年全国食品企业之首，危机中抓住发展机遇。强化观念创新，为客户创造价值。重心转向大众消费，稳定价格，是树立渠道信心，保障渠道利润，渠道有合理利润才能长期合作共赢，重点打造腰部产品，满足不同消费需求。做到三点，价值认同文化融合，转变经营思路，缩短销售渠道，优化渠道不足，精准定位。发挥优势的切入点。根据自己渠道特点，精选品牌组合，实现效益最大化。
附：五粮液部分产品经销商完成2013年全年任务后的年终返利政策（略）
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