万科2012年业绩推介会会议纪要

一、事件概述公司今日公布2012年年报，今天下午公司管理层就2012年业绩情况及未来展望与深圳、上海和北京三地投资者进行了深入沟通交流，我们将会议主要内容及问答纪要整理如下。

二、 经营状况概述

1、2012年业绩回顾及经营指标公司2012年实现结算面积899.3万平方米，结算收入1015.8亿元，同比分别增长60.0%和43.8%。营业收入首次突破千亿，达1031.2亿元，同比增长43.7%，实现净利润125.5亿元，同比增长30.4%。期末有1354.9 万平米、对应合同金额1436.5 亿元的预售资源因未竣工而未参与结算。公司结算毛利率为25.84%，较11年下降2.95个百分点。全面摊薄净资产收益率为19.66%，较2011年提高1.49个百分点，为1993年以来最高水平。

主要因为：一方面公司经营效率的提升，一定程度克服了2011年市场低谷时售价、利润率下滑的影响；另一方面公司近年来全面推进装修房战略，装修业务的利润率低于毛坯房，但收益率高于毛坯房。负债率方面，因预收账款增加（增加199亿至1310亿），公司资产负债率较2011年有所回升，但剔除预收账款后负债率仅为43.4%，净负债率23.5%，继续处于行业低位。项目储备方面，12年公司新增权益储备1589万平，其中约60%来自合作、联合获取，平均地价为2790元/平米。期末公司土地储备3947万平米，较2011年末增加670万平米。

截止2012年末，公司项目资源分布为上海区域（26%）、北京区域（31%）、广深区域（26%）、成都区域（18%）。13年土地储备公司并不追求越多越好，基本保持满足未来2-3年的开发。新开工方面，公司12年新开工1433万平米，完成年初计划的108%。这主要是由于公司年初制定计划主要是根据年初项目估算，并未考虑当年拿地当年开工的项目。13年公司计划新开工1653万平米，预期今年新开工超计划概率较大。绿色和工业化继续领跑行业。2012年公司实现房屋交付超过10万套，其中装修房超过8万套，公司累计完成20个绿色三星项目，总建筑面积为166.6万平米，其中住宅项目面积122万平米，占全国绿色三星项目的44%。工业化方面，公司全年工业化项目开工272万平米，工业化发展目标得到进一步明确。

2、2012年市场及销售回顾从全国市场来看，2012年全国住宅销售面积9.85亿平米，销售金额5.35万亿元，较2011年分别上升2.0%和10.9%。14个重点城市由于11年基数较低，回升明显。全年住宅成交面积1.19亿平方米，金额1.4万亿元，较2011年分别上升34.2%和37.8%。从后续供应能力来看，2012年14个城市批准预售面积1.18亿平方米，同比下降6.8%；2011年下半年以来，小企业减开工是普遍情况，2013年市场供应能力存疑。市场供需基本平衡，存货仍处高位。

自2012年3月以来，14个重点城市批售比（销售面积/批准预售面积）基本维持在1附近，市场供求基本平衡。库存方面，截止12月末，14个城市存货规模约1.16亿平米，平均去化周期为10.2个月，较2月末（21.7个月）下降明显，但仍处于较高水平。投资和新开工方面，2012年住宅开发投资同比增11.4%，增速同比下降18.8个百分点；住宅新开工面积同比下降11.2%，其中三季度同比下降17.4%，仅好于2009年一季度；四季度下降2.8%，较前三季度降幅显著收窄，新开工和投资的恢复可能已经开始，但距离形成有效供应仍有一段时间。

从土地市场来看，2012年，16城市供地21083万平米，成交18400万平米。四季度各地方政府供地力度明显加大，供地9254万平方米，占全年供地规模的43.9%，成交面积7937万平方米，均创历史新高，但均价数据并无明显上涨。四季度溢价成交土地宗数占比由一季度的12%回升到29%，平均溢价率由一季度的3%回升到15%。

 3、2013年发展思路严守“质量第一”，再次应对创纪录的装修房交付量；坚持主流市场定位，做对产品；销售为先，持续提升市场竞争力，灵活应对市场变化；巩固工业化成果，持续推进绿色战略（工业化以提高质量、提升效率、减少对人工的依赖为发展方向，力争本年实现主流产品（18层以上住宅产品及所有工厂化产品）15%内外墙无砌筑，15%内外墙免抹灰，10%PC外墙；到15年实现40%PC外墙）。

 三、提问与回答

问：未来工厂化及装修房，如何保障供应体系、尤其是装修材料的供应？

答：装修房方面，公司选择橱柜供应商不超过其全年订单的10%，超过10%其可能供应不上去，所以目前满足公司供应的厂家，通常处于行业前十，通过均衡安排满足万科的需要，去年年初的地板门事件表明公司目前的体系运转还是相对良好。从满足需要来看，装修房这一块基本上得到解决，工厂房这一块还未解决，目前公司各地方都在游说地方政府，最希望政府保障房由工业化帮助建造保障房，因为保障房户型明确，很容易标准化，如果政府保障房能够通过工业化来实施，那就基本上解决了工业化的问题。

问：万科国际化战略是如何安排及规划的？

答：万科国际化希望第四个十年，按照国际标准是个优秀企业，包括公司制度、住宅质量、行业影响力都达到国际上优秀水平。这一点就需要跟外面学习，这就没有比跟他合作发展更好的方式。第一：从美国城市的演变看上海、北京的演变，发展趋势，如果能够能跟国外的企业有个更深入的业务合作机会，就能够对国内的大城市的发展趋势、演变有个准确的判断。第二：跟国外优秀发展比起来，我们的经济发展还需要提高；第三：我们的国际化都需要有个优秀的合作伙伴的配合，不仅是国外，而且是国内，互相学习，互补长短。总得来说，我们国际化的定位是尝试和学习，逐步扩大尝试范围。

问：公司对深圳旧城改造这方面怎么看？

答：昨天万科跟福田区政府签订了战略合作协议，主要是参与福田区整个区的更新改造，包括旧城改造。万科的发展策是为股东盖好房子和跟城市同步发展。当深圳将城市更新改造作为一个主要课题时，万科只有参与进来，才能获得与深圳的同步发展，才能寻找到自己新的发展机会。

问：公司B转H后的平台和香港万科置业如何分工？答：B转H后，万科置业海外将专注于香港业务，香港以外业务继续由万科集团来负责。问：万科和中海外之间盈利之间总是存在差异，未来如何改变这一个局面？

答：中海外的营销费用比我们低一半以上，这点都值得我们学习。但是每个公司都有自己的特点，相对而说，中海外的物业类型都是在市区，而万科很多在郊区，这需要广告宣传，因此营销费用较高。每个公司不同特点，对于万科，我们关注的重点是ROE，而不是毛利率。公司近年来在ROE方面有了较大提升，其中最重要一点是通过合作，解决了公司的资金问题，实现了规模效应。公司不断学习优秀的同行，但是万科不一定要走他人一样的路，万科通过过去三年的发展，基本上形成了自己的特征。万科过去最大的变化，是实现了区域上的运营，一个万科变成四个万科、四个区域，各自承担万科发展的重任，解决了集团管控问题，目前现有的管理平台能够支持更大规模的发展。长期来看，公司仍将坚持目前的发展策略，同时把提高ROE作为终极的工作对待，在学习优秀同行的同时，坚持走自己的路。

问：针对近期的会议以及市场上有关银行贷款利率等政策的传言，您对于今年开发商投资，增加库存的意愿是如何看待的？

答：其实对于万科，更大的调控就是机会，调控大才使得行业有机会继续做下去。问题在于你做的东西是否是调控所需要的。从过去几年来看，发展较好的开发商都是适应调控要求的，如万科，90%以上的楼盘都是普通住宅。公司未来仍将牢牢坚持普通住宅定位，因为行业调控的下半场就是解决普通居住问题，调控并不是为了消灭这个行业，而是为更多的人盖好房子，只要适应这个要求都能生存下来。今年很多大的开发商加大开工计划，正是说明其适应了调控的要求，对于公司某个意义上更希望调控长期化。至于政策会不会进一步收紧，我们认为普通住宅一定是政府需要解决的问题，无论如何调控，对于普通住宅的刚性需求，还是会得到满足的。我们对行业未来仍然充满信心，不认为目前的调控影响很大。

 问：工业化是如何衡量的，是否有一个量化的指标？

答：目前公司工业化还在摸索和尝试阶段。工业化主要解决三个问题“两提一减”：提高质量是首要目标；其次是提高效率；第三是减少对人工的依赖。目前还不能简单从成本衡量上去考虑，公司希望15年能够实现上述三个目标。

问：公司13年对下属分支考核会不会有什么变化，对于整个公司合作领域会有什么影响？

答：13年公司考核唯一一个最大的变化是考核万科权益（股东权益）的回报率，而非以前的全口径基数收益率。因为我们认为在一个合作全面实施的时代，我们追求的是通过合作提升股东回报。但我们并不认为这会导致一些下属公司不愿去合作，因为过去五年来公司一直把强调合作作为主基调，合作已经成为万科普遍的发展模式，我们认为13年并不会因为考核的调整而导致合作比例的下降。

问：万科作为世界上最大的开发商，但在中国的市场占有率只有2%，为什么市场占有率的提升这么缓慢？行业集中度这么低？

答：从全球主要大国的开发商占的市场份额来看，很难有超过5%的。我认为其中很重要的原因是因为房地产必须在当地建造，因为土地是不能转移的，这导致行业具有本地化特征，这一特征制约行业规模的发展。问：未来3-5年万科的平均销售增长率水平如何？万科近年毛利率逐步下降，未来毛利率3-5年的水平大概会下降到多少，才能够保持平稳的水平？答：万科的目标是跑赢大势，万科的发展策略是市场给你机会时好好发展，市场不给你机会时活下来，而不是像中小企业设定一个增长目标。目前万科已经进入规模发展，更加看重协调发展，跑赢大势的发展，因此公司从来不简单地设定增长目标。今天的万科不是简单的用增长率来衡量，主要还是看股东回报。对于万科毛利水平，我们认为行业毛利率不是关键，未来毛利率回到合理水平一定会发生。随着未来地价和人工上涨，毛利率必然受到压缩。未来公司将是在寻求合理毛利率水平下，最大化股东回报，现阶段公司还在摸索。对毛利率下降到多少才合理，目前很难预测，但需要告诉大家的是万科一直把维持较高ROE水平作为主要目标。

 问：过去一年万科拿了许多商业地块，集团是如何平衡住宅地产和商业地产？

答：刚才提到万科两个主要策略：一个为股东盖好房子，二是跟城市同步发展。如果公司在上海、深圳不做商业地块，市内没有我们的项目、楼盘，这是很难想象的，因为我们需要和城市同步发展。至于比例方面很难确定，因为我们对商业地产一直非常谨慎，因为住宅有泡沫，降价就可以卖掉；商业地产有泡沫，降价可能也卖不掉，例如中信广场、深圳国贸大厦。目前很多开发商都忽视了自身的实力，忽视了我国在房产金融上的缺乏，在做自己力所不能及的事情。总的来说，公司目前商业地产的比重还是比较低，还在尝试阶段。

问：集团在跟踪的14个城市的市场占有率多少，各主要城市市场份额到多少会面临瓶颈？

答：目前公司在所有城市里面，市场份额最高的为东莞，大概14%的占有率，但仍有继续提高的空间，目前来看还没有出现某个城市由于市场饱和，做不下去的情况，也没出现在某地市场占有率过高，导致发展面临瓶颈，因此很难简单的回答，此外还需要考虑竞争对手的状况。

问：万科下一步实现和超越3000亿目标的影响因素是什么？拿地具有区域性特征，在拿地不确定的情况下如何实现工厂化？

答：首先，我们从未提过3000亿的发展目标。但公司会相信通过1）提高客户满意度、不断为客户提供性价比好的产品；2）给股东更好的回报；3）稳定的团队，我们一定会有更好的未来。因此无论是3000亿前还是3000亿后，这三个因素都不会改变。工厂化不一定是要大项目，如果产品本身符合主流产品定位，可以标准化，就可以做工厂化。因此我们工厂化在每个城市都在推，但由于目前还缺乏行业标准，因此进一步工作还需要时间去落实。

问：公司具体的海外业务战略目标，未来海外业务占比期望到多少？，公司在精装修、工厂化领先行业，未来是否还有其他方面或领域的考虑？

答：海外还在尝试和学习阶段，因此还没有明确的目标，但不管怎样，中国大陆还是主要业务来源。装修化大幅领先行业，未来我们希望在对客户好、为客户服务方面领先行业。

 问：相对于11年、12年，今年开始整个市场环境会不会转好，更加平稳？

答：过去两年是政府调侃摸索过河，不断尝试的阶段。未来的调控政策基本上将是在国五条下的调控，国五条代表着未来的调控方向。调控的方向更加明确和清晰，因此可以说未来调控政策可能更加平稳化。不一样的是我们认为未来调控可能更加地方化、区域化。

(华泰证券整理)