熊市卖房记（下）
张志雄
规则的较量
周一上午，经过反复询价，孕妇和带小孩看房的夫妇都表示最多出105万元。真正有竞价意愿的是住商不动产的小蔡，顺驰的小卫和中原地产的小李所代表的三批客户。
中原地产小李的客户是在周日下午5：00来看房的，也是一对未婚夫妇，可能准备今年结婚。两人都是从事IT业的，只是女的在浦东张江，男的在浦西。女的很喜欢这套房，这时已有106.7万元的报价，她似乎可以出价107万元。相比之下，男的仍有点犹豫，最后那女的急忙说：“你这么犹豫，要是这套房被别人买去了，怎么办？”
我忙安慰她，在周一晚上7：00之前，他们只要出到最高价就可以了。
男的听完我们的拍卖规则后，脱口而出：“那一定是最后加入竞拍合算啦。”
周一一整天我都打电话给小李，后者说未婚夫妇正在考虑，这男客户是个聪明人，他不愿充当“抬轿子”的角色，让价位提前就拍上去。
周一下午我认真反思了这套竞拍方案的不完善处。拍卖会一般都在指定地点和时间集中竞拍，这大有讲究，它大大减少了卖家自己抬价的可能性。相对而言，通过电话拍卖房产，容易产生卖家与买家直接竞价的弊端。例如105万元以上只有小蔡的客户一个买家，我们照样可以把价格抬到107万元甚至以上。如果小蔡的客户只愿出106.7万元，我到时说那个出107万元的人突然放弃，房子归小蔡的客户了。当然，小蔡的客户会起疑心而放弃这套房子，我们就有损失了。但即便现实中有比小蔡出价更高的人，他也会放弃啊。
最大的风险是由于客户没有像一般拍卖会那般预付定金，他们很容易在最后说不要了，卖家就会陷入麻烦之中。
当然，如果卖家考虑到这一风险，并不追求完美的最高价，这种竞拍制度还是会让房子在比较密集的报价区成交的，如本案例的105万元。
不过，我们决心全力以赴，用自己的控制力把事情做得尽量圆满。
鹿死谁手
周一下午5：00，我打电话给经纪人小卫，对方突然变卦，说是客户出差，他妻子又在父亲家，不能参加今晚的竞拍了。如果我们等客户本周五回来，他们可以马上签约。
这是谎言，对方玩的是老把戏，先把卖房者套牢，然后再作打算。
现在只剩下小蔡的客户，还有那个悬而未决的小李的客户。
晚上6：15，我又与小李联系，小李提议让两对未婚夫妇到我们的房子里当面竞拍，以免出现卖家与买家对决的猫腻。我赶紧打电话给小蔡，请他说服客户到我家来拍卖。
晚上6：30，小蔡来电话说客户不愿意当面竞拍，我只得请小蔡届时来我家代替客户拍卖。然后，我打电话给小李，请她邀请客户来我家。小李回答已联系上男客户，但他却无法联络上女朋友，毕竟他们一东一西，刚下班也不方便。我向小李声明，超过晚上7：00，失去竞价权。
晚间7：10，我们仍未接到小李的电话，便要小蔡迅速让客户来店签约，小蔡回答客户正在取1万元定金，很快便到。
晚间7：30，门铃突然响了，小李竟带着客户走进我们家中。小李是个从业经验丰富的经纪人，他笑着说：“把这套房子给他们吧，包里就有1万元定金，你们出个价吧。”
我们拒绝了，事到如今，已不再是钱的问题了，从一开始就有人要“独吞”。我们现在是为能否坚持自己的制度设计而努力了。
我打电话给小蔡，请他到家中。小蔡满头大汗迅速赶到，让我惊讶的是，女店长也尾随而来。原来小蔡向店长报告了事态有变，店长决定亲自出马。
屋子里气氛顿时变得非常紧张。我让小李他们坐在饭厅里，小蔡和店长坐在书房里，避免对峙。
小李的男客户说，这样来来回回出价有没有个完（小李附合道：“每次究竟怎么加价呀，10块还是100块啊？”）。“我们双方不妨出一次价，把自己的心理价位写在纸上，交给你，当场公布，价高者得。”男客户显然是有备而来。
这是投标，一般来说对卖家是有利的。但已经过几轮拍卖，再投标，明显就改变了原先商定的程序。
住商不动产的店长起先不同意，后来觉得大家相互争执不是个办法，便留下小蔡，回店里去做客户的工作。
店长一会儿来电话，说是客户本来已准备签约，突然听说还要投标，拒绝再提价，只肯出106.7万元。
我们很能理解小蔡的客户的心情，若是我们也会如此这般做。
但箭在弦上，不得不发。小李的客户走进我们的卧室，去写投标额。而此时我走进书房，听到小蔡的报价是107万元。原来另外的3,000元由店里垫出来。此时3,000元能换来成功，是值得的。住商不动产已志在必得，这种可能性我在一周前就想到过，但当时也只是想想而已。规则没有必要更不可能禁止经纪人自己加价。
我对小蔡说，如果对方出107.05万元，你们不就被动了吗？我这个设想是基于那位女客户的心愿，她坐在我家里，一声不响，很紧张的样子。说老实话，我觉得很不好意思。
如果不是小李他们突然打破规则，我对双方都很有好感，并没什么倾向性。小李的男客户在最后阻击，是网络拍卖中的常见手法，但对一直参于报价的小蔡的客户不公平。因为如果没有小蔡客户的报价配合，拍卖根本不可能坚持到现在。
小蔡向店长电话请示后，在纸上写下了“107.1万”，交给了我。
小李的客户也从卧室里走出，把一张硬纸片交给了我。而小李坐在外面，没有进去谋划。
那男客户的纸上写着“106.8万”。
他的智商很高，他准确地预测到小蔡的客户经这么阻击后会闹情绪，拒绝再往上报价，他只要多加1,000元，就可以轻松获得。
他很年轻，可能30岁都不到，是个优秀的IT程序员。如果他的对手是小蔡，他赢定了。但生意清淡，使得更有经验的店长也加入了混战，她有权作出牺牲，把一部分利益让给卖家。如果失败的话，店里的利益只能是零。
小李也许想到了这一点，但她是普通经纪人，尽管这时店里也有人关心地询问过情况，可她无权作出4,000元的让利。
聪明反被聪明误，直觉告诉我们，如果是那位女客户报价，她一定会报出高于107.1万的价格。但他们毕竟没有结婚，买房的钱由男方出，男方在浦西，并不一定非常喜欢浦东。如果他们是夫妇的话，结局也许又不同了。
女客户非常生气地走出房子，头也不回。男客户则相对轻松，似乎把它当成了一场游戏。小李一脸尴尬，心情也不会好到哪里去。
我们迅速来到住商不动产，与买家办理各种手续，事毕，已是晚上12：00了。
后记
回顾最后竞投的过程，我觉得像是在写古龙小说。
现在是说出我们心理价位的时候了，这套房子卖到100万元，我们就可以出手了，而我们的最高预期在108万-110万元之间，成交价107.1万元是个我们较为满意的价钱。买家也应该满意，毕竟对手还比他们多出了1,000元。
最后的竞拍对手是两对未婚男女，这亦在情理之中。孕妇和已婚夫妇，他们的经济预期一般，多加1万元都很困难。而最后的两对竞争者，他们每对的月收入应该在2万元左右，有很好的现金流。当他们真正喜欢这套房子时，是舍得付出一定的溢价的。
比成交价更满意的是我们从未有过卖房的经验，却在一个低迷和混乱的市场中保护了自己的利益。除非你是职业的房地产投资家，否则你一生中最多也就买卖几套房子，如果你没有较好的运作机制，等你饱受失败才获得了经验，成功还有什么意义呢？
平心而论，我一直对房地产投资心存疑虑，比起股票交易，房地产的套现困难多了。我们做人、做事或作投资不能仅从最好的方面想，也要琢磨一下最消极的可能。通过测试竞拍这套制度，我对房地产投资有了信心，并且以后会积极尝试。
推而广之，一套好的模式与运作制度确实能帮助人们在不熟悉和不确定的环境里取得较好的成绩。以本案例来说，我如果再年轻十岁的话，可能会在“利益最大化”的诱惑下，偏离了原来设计的轨道，与某个经纪人单独交易，可最后是凶是吉，难说。其实，我更认为自己会上当。我们签约后的第二天早晨9：00，就有位顺驰经纪人问我房子成交没有。听到客户已付了意向金后，对方马上报价110万元，想让我悔约。我毫不犹豫地拒绝了。如果我悔约，损失1万元，以110万元的成交，还可以多赚2万元。但我没兴趣，也不相信他的报价。我“教条”地执行了计划，获得了成功，还不满意吗？经纪人们太相信自己的灵活性了，他们一定会在毫无信用的沼泽中沉沦和迷失的。
当然，不是说这套竞投方案没有改进的余地，其缺陷我在文中已屡次提及。如果我今天重来一次的话，会把规则和各种可能性认真地写在纸上并附上自己不与买家竞价等承诺，发给经纪人和客户阅读。但由于我们不可能自己开个拍卖会（如果卖家们联合起来，倒不失为一桩买卖），疏漏在所难免，此时最重要的是卖家的毅力、执行力和诚信。
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