2006.10月刊
封面故事：熊市卖房记
张志雄
有房出售
拍卖（集中竞价）是所有交易形式中最合理的一种，股票和高端艺术品都采取这种交易方式，但除了银行法院的罚没房产外，在房地产行业中，一般采取的是由经纪人直接撮合的一对一的交易方式。
这种方式在熊市和平衡市（涨跌很小的市场）中都不利于卖家。一套房子成交，经纪行分别收取买家和卖家1%的手续费，似乎是成交额越高越好，其实未必。以一套总价为110万元的房子为例，如果成交，经纪人收取的佣金为2.2万元。如果房价下降5万元，经纪人的佣金就是2.1万元。很明显，要达到经纪人利益最大化，首要条件是成交。与少收1,000元相比，经纪人最快速赚钱的办法是让卖家降价5万元。
对卖家更为不利的是，他们必须把底价报给经纪人。如果没有经纪人，由于买方不知道卖方的底价，还是可以相互博弈一下的。但在经纪人参与的情况下，卖方是很容易输给买家的。
只有在牛市或市场反弹的情况下，如2005年春的上海楼市泡沫巅峰时期，由于房源稀少，卖家普遍惜售，买卖双方之间的优势才会逆转。此时经纪人为了成交，会逼迫买家以高价迅速成交，以免夜长梦多。因为市场会每天一个价，一个比一个高，卖家很容易改变主意。买家只得带了意向金，当场与卖家签约。不过，卖家仍会悔约，只要后面的买家出价高于意向金。这时，卖家还可以打破经纪人制，采取拍卖方式卖房。我有位杭州的朋友，在2004年楼市高涨的时候，他把要买房的客户全部召集在自己家里，亲自主持拍卖，价高者得。
但当楼市泡沫崩溃，传统的不利于卖家的交易方式卷土重来之际，此时还能采取拍卖方式吗？
2005年年底，我的朋友胡海采用了自主拍卖的方式，也获得了成功。尽管要求买家聚集在一起竞拍是不可能的，胡海却自有妙计，他把报价设定为一个对买家极有吸引力的价格，然后让顾客盈门，踊跃出价。
当然，买家还是通过经纪人与胡海交易的，只不过价格是低开高走，3天时间不到就把房子卖掉了，而且超出了胡海本人的心理价位。
我听到这个消息后，马上请胡海以自己的经历写了一篇《3天把房子卖掉》的文章，发表在2006年1月《Value》杂志的封面故事上。
文章发表后，有不少读者和朋友与我们交流，但也只是出于好奇心，恐怕没有谁真的会照此办法实践。
半年过去了，我正好有一套房子要卖，想起了胡海的《3天把房子卖掉》，决定试试。卖这套房子并非为了套现，否则我这个从2004年年底起就看空上海楼市的人早就把它卖了。无非是过去有人住，现在本想把它租掉，可租金也就每月3,000元左右，以房价100万元计算，回报率才3%（这也是目前上海的平均租金回报率），假设未来三年的房价不涨不跌，我将这些钱拿去认购新股，每年预期回报率在6%应该不成问题。而且租房给人又很麻烦，不如把它卖掉算了。
既然如此，我并不在乎房子要以多么高的价位出手，关键是能否卖得公道，而通过竞价，价高者得，是我最愿意的事。
我这套房子位于浦东，是20世纪90年代后期该地区最早的一批商品房，与周围的几个高档社区相比，它属于中档。但与其他一些为拆迁户而建的小区相比，它又出色不少，所谓“比上不足，比下有余”吧。该房的地段特色是紧贴花木公园，5分钟就能走到2号线地铁站，8分钟可以进入世纪公园，3分钟可以到麦德龙。小区的后门就是大型室内菜场、商店及幼儿园和花木镇政府。总之，它十分适合居家自住。
房子虽然属于一期，有些陈旧，但它的前面就是二期房，而且位居小区中央绿化带，地势也不错。房型为三房二厅一卫，五楼，总面积106平方米，由于是六层楼房，没有电梯，因此得房率非常高。三间房，二间朝南，一间向北，还有一间不小的内置式储藏室，两个厅一个朝南，一个朝东，呈L型，很舒展。
据说在2005年年初，同类房屋价格最高时达到12,000元／平方米以上，可现在的报价是多少呢？我和妻子决定去附近的房产中介问问。
累人的“摸底”之行
此时是2006年6月底。因为国家一系列的调控政策出台，上海房地产市场进入了低迷期，主要表现为成交量稀少。该月沪上房源共签约16,245套，较上月暴跌了35.6%，如果不计入2月份的成交量，6月份是2006年成交量的最低谷。上海二手房指数办公室抽样调查的统计显示，6月份房产中介行业看房量平均下降了六成左右，二手房成交量也大幅下降，中原地产的各个中介门店的成交量普遍下跌30%-40%，浦东的成交量降幅达到40%-50%。市场观望气氛十分浓厚，买家预期房价还会跌，卖家被持有5年以下的房产交易需缴纳5.5%的营业税等新政策所限，要么转售为租，要么想把销售税的成本转嫁给买家。你只要去看看各房产中介在报纸或橱窗上的广告，便明白卖家出的价钱是多么地不切实际，结果就是有价无市。
与股票相比，房地产的流动性问题在熊市里暴露无疑，这也就是我一直对房产(包括艺术品)投资十分谨慎的原因。
我们接触的第一家房产中介是美联物业，接待我们的经纪人显得很老练，他听完我们的介绍后，忙从电脑里检索出一套我们小区的房子来，与我们要卖的房子面积相同，不过是在底楼，说是上月成交的，价格为93万元左右。然后他很诚恳地表示，我们的房子售价应为95万元左右。
美联的隔壁是中原房产，接待我们的女经纪人看起来业务不是很熟练，有些支支吾吾。倒是旁边的另一位男经纪人显得很老练，首先是对我们这套房子的“档次”有些不以为然，其次是说在目前市道低迷的情况下，卖价绝对不会超过100万元。
我们的信心大挫。
第三家住商不动产比较热情，经纪人和店长也很诚恳，可他们似乎不愿意为房子估价，只是表示当天下午就可以带人来看房。
第四家是立好信房屋。走进去时冷冷清清的，只有两个人，而且空着许多座位，明显是员工流失严重。我们问人都到哪儿去了，店长说是去带人看房了。我们和店长聊了几句，觉得没戏，赶紧离开。
第五家是泛城，屋子里倒是坐满了人，店员也很热情，听我们介绍后，便说要挂110万元。
第六家是信义房产，经纪人也极热情，说是这套房可卖1.1万元/平方米，也就是说总价可达116万元以上。我们听后当然高兴，但与他聊了些周围房产情况后，发现有许多不合常理之处，可以判定他是个新手。
在一个半小时内，我们已被各种互相矛盾的混乱信息给弄晕了，不知如何是好。来到第七家顺驰时，已不想进去了。可一想如果要拍卖，多多益善，所以硬着头皮与经纪人攀谈。顺驰经纪人感叹市道不景气后，仍给房子估价116万元。
回到家中，我们商量之后，决定起拍价取这些中介估价的中间价，也就是105万元。总价离100万元不远，每平方米为9,900元，正好不超过10,000元关口，显得很便宜。
我们迅速将105万元的底价报给了上述七家房产中介经纪人并陈述了具体要求:
即从下周一到下周五都不看房，周六、周日两天全天开放，第三天早晨截止看房，晚上七时竞价结束，当天晚上便签订意向书。
打完一圈电话后，我们感觉并不好，发现经纪人自始至终都不愿意接受我们的竞价方案，要么不卑不亢地回答：“张先生，请放心，我们会按自己的方法把事情搞掂的”;
要么口头上同意，却突然提出：“105万是不是太低了，挂个106万吧。”谁都没有认真相信或倾听我们的拍卖规则。
胡海在《三天把房子卖掉》中强调由于是价高者得，经纪人会为了佣金站在卖方这边。我读文章时也相信这一点，然而现实比逻辑推理更复杂，正如我开始所述的那样，经纪人首先要的是成交，尤其他们知道有多家房产中介同时竞争，便更急于成交，此时少几千元没什么关系。
既然这套竞价方案无法激励经纪人为卖方工作，反而让经纪人想方设法与我们斗法，一场“恶战”看来是无法避免了。
手机差点被打爆
星期一上午，我的手机差点被打爆，来电的全是中原房产不同分店的经纪人，急着要跟我签订委托合同，我签了几份后传真过去，却有点糊涂，后来我终于忍不住对后来者说:
“我已签了几份啦”，才知道中原房产有这样的规定，接单的人要向整个系统（即各分店）开放所有客户的房源信息，不管最后谁成交了，都得给最先接单的门店经纪人一定比例的提成。也许是最初接待我们的中原房产的女经纪人疏忽了与我们签合同，信息却传到了各分店，这才引来这么多经纪人招揽生意。
尽管经纪人如此你争我夺，给我添了不少麻烦，我却意外地了解了中原房产的内部激励机制，不禁让我刮目相看。这样的做法能让中原房产在全市的各个分店网络充分地发挥作用。
相比之下，只有顺驰能同样做到客户的信息共享，其他的如美联等中介都是加盟店，均独立经营及拥有，基本上不通信息，来看房的客户也只限于一家门店的经纪人，对房源的信息是很有限的。关于这一点，我们后来体会得更为真切。
周一上午最后一个电话也是中原房产的经纪人打来的，昨天还坚称我们这套房子不会超过100万元，现在却用商量的口气说有个客户可以出105万元，能不能现在就看房，马上就可以成交。
事实上，从周日报价后，就有顺驰的人来电要求周一马上看房，被我拒绝了。规则已定，就要坚决执行，绝不能因为某个人的诱惑而放弃。所以，我当场拒绝了这位中原经纪人。
周日两家中介估价116万元后，我们就研究过，前几家房产中介报低价是为了方便成交;
而报高价的人的如意算盘是先把我们吸引住，好让他们独家代理，然后再说服我们把房价从高往低走。
周一到周五，中介经纪人不断打电话要求看房，都被我婉言谢绝。美联的经纪人在周五中午称有位孕妇双休日要检查身体，必须当天晚上看房，也被我拒绝了。
一直到周五晚上，顺驰的一位经纪人说客户已到楼下，已在家中的我才让他们在晚上八点多看房。
形形色色的看房者
截至周日晚间，共有19批人来看房，络绎不绝，可谓“冬天里的一把火”。这两天上海的天气非常炎热且时有阵雨，见有这么多看房人，稍稍减轻了我们害怕定价没有吸引力的担心。
我们对带领每批客源的经纪人的中介门店和电话都一一登记，以便联络，并记录下每批客户的人数、特征和印象，做到心中有数。顺驰与中原的平台最为开放，客户也最多，在19批客人中，顺驰占了10批，中原有6批，住商2批，美联1批。尽管我反复与信义和泛城的经纪人联系，他们也没带一批客人来，要知道一个星期前，他们表示出最大的信心，作出过最高的估价。不幸的是，一周后，我白天路过信义房产，发现该加盟店关门了。至于好立信，我们开始就没指望过，他们也确实没有客户。
据我们察言观色，看房者大致可分为三类。
第一类仅仅是看看而已，没有多大的买房诚意，最明显的特征是来看房的只有一个人。在19批看房人中，有五批是一个人，除了一位年轻的女教师看得比较仔细、显得有点心动之外，其他几位的神情都有些马虎和草率。其中一位竟拿着手机拍照，说是回家给老婆作参考，被我们阻止了。
买房是一件大事，尤其是作为自住，必须由夫妻双方或男女朋友共同决定，所以，单个人出来看房的基本没戏，即使两人来，也会因意见不合而作罢。美联介绍的一对年轻夫妇，就是丈夫很满意，妻子兴趣不大，遂作罢。
第二类看房人是想在熊市里拣个便宜货，也就是说，利用投资客资金紧张的机会，随时准备出手杀价。这种人在看房时察觉不出来，但事后很快就知道了。
第三类看房人是急于自住。有位已怀胎五月的孕妇和丈夫曾租过我们小区的房子，非常喜欢，但当时小区没有房子出售，他们只能在附近买了一套两室一厅，现在快有孩子了，想让父母来照顾，所以对我们的房子很向往。还有一对夫妇带着孩子来看房，因为是在周六晚上8：30，我们正在外面吃饭，没有遇见，经纪人表示，他们看完房后，马上付了1万元意向金，只要房价为103万元，可以立即成交。还有两对今年准备结婚的男女，双方各在浦东浦西工作，单位都在二号线地铁站附近，所以他们希望在地铁沿线找套房子。
有些经纪人似乎并不喜欢卖家向买家对房子作太多的介绍，在他们看来，这是王婆卖瓜自卖自夸缺乏可信度，没必要。我们也有看房经验，发现业主也很少介绍自己的房子，更不会分析周边的环境。我猜除了上述理由外，业主被太多的客人“打扰”，已无力再仔细介绍了。
我们却不这么看，就像商家营销产品有义务向买家详细介绍产品的特点和功能，而且必须自卖自夸。如果你对自己的产品都不自信，凭什么让人家出好价钱买呢？我自己也有这个体会，到商店去买东西，明明我很喜欢它，可是若销售员态度冷淡或不耐烦，我会扬长而去。
因此，客户来看房，我们便热情洋溢地向他们介绍这套房子的基本面，从房子的质量、装修到小区环境再到外面的交通服务设施，侃侃而谈。只要客户没有出现不耐烦的神情，我们就继续说下去并且每问必答。
而且，我们相信买家与自己有相同的心理，那就是希望卖家的素质良好。我们买新房，会很在意发展商的实力和信誉；买二手房，对谁是业主很关注，尽管二手房不像二手车那么信息不对称。我们在向看房者推荐这套房子时，也在推荐自己啊。
卖家一定要克服一个心理障碍，那就是你既然要卖房，似乎必然是不看好或不喜欢这套房子。我们却觉得喜欢的东西也有可能出手，我们应该自信地表现出自己的喜欢，这样才能感染潜在的买家。
周日中午，我们就站着和一对未婚夫妇谈了半个小时。这对年轻人，男的在浦东外高桥从事软件业，女的在浦西淮海路上的一家外资公司任贸易经理，俩人希望在地铁二号线附近买房。他们本想买套二房一厅作为结婚用房，预算是90万元，现在住商不动产经纪人推荐我们这套三室二厅的房子，超出了预算，有点犹豫。两人很般配，开始我们还以为是已结婚的夫妇哩。由于他们来自浦西，这套房子又超出了预算，我并不认为他们会很快决定把房子买下。能谈这么久，让我很吃惊，看房人走后，我有些疑惑地问妻子，“是不是我们花了太多的精力？”
虽然说得这么多，但我们最大的不满和不安是经纪人大多没有将拍卖规则告知客户，有的还将105万元的起拍价报高到108万元，企图按老规矩让买家杀价，有的则怀疑我们向卖家报起拍价的意图。
经纪人不配合，我们对能否成功竞拍有些拿不准了。
试探与还价
早在周六傍晚6：00，就有顺驰经纪人出价：“88万元，你卖不卖？可以马上付现金。”这位买家一个小时前来过我家，就住在我们小区里，只是在二期罢了。买家是一对年长的夫妇，说是为朋友来看房，我当时就猜测他们只是租了小区的房子而已。现在看来，他们早就“埋伏”在目标房附近，一旦有人急售，可以在第一时间拿下。他们明显误会了我们在第三天就结束卖房的计划，以为我们急着用钱哩。我的回答很干脆:
“不可能，如果有人愿意以90万元的价钱出售同样的房子，我们倒愿意买进。”
周六晚上7：00，顺驰经纪人小张替客户出价99.8万元，我告诉他不可能接受这个价钱。小张则振振有词，说现在的房产市道多么可怕，以后还会暴跌，等等。我仍是不以为然。最后小张突然语带威胁，说是周日下午1：00必须给他答复，价格最多100万元。
这时，我体会到《三天把房子卖掉》一文中介绍的真正好处：“买家要买到房子，不是和你谈价钱，而是和其他的买家竞争。”我相信，小张这套手法可能对别人会奏效，因为在如此低迷的市场环境下，谁的心中都没底。经纪人的威胁语气，很容易让卖家降低心理价位，但对我毫无作用，因为拍卖还没开始哩。
周日早晨10:
00，顺驰经纪人小卫来电，说是周五晚上的第一批夫妇出价105万元。我记得这对夫妇那天临走时，问我105万元能不能再低些，我笑着招手说:
“价格应该往上走吧。”所以他们先出了105万元。
这个电话让我们吃了颗定心丸，毕竟有人对起拍价作出了应答，我们就可以往上拍了。到了周日下午，我向所有已看房的经纪人报告：“有人已出价105万元啦，有没有人愿意出106万元。”
各路经纪人有的说客户愿出100万元的，有的说愿出103万元的，只有住商不动产的经纪人小蔡报价106万元。
出人意料的是，小蔡的客户就是那对和我们谈了很久的未婚夫妇。
我忙打电话给经纪人小卫，说是有人出价106万元了。小卫似乎得到了客户的授权，报了106.5万元，并表示不管谁出什么价，都要告知他，周一晚7：00，他会要客人带着1万元意向金来店里，随时准备成交。
昨天语带威胁的顺驰经纪人小张被我们拒绝后，周日下午竟然又打电话来说他的客户刚用100万买了一套附近的房子，明显是在嘲弄我们失去了机会。
看来，小张明显缺乏经纪人的基本素质。
我把106.5万元的价格报给了小蔡，小蔡又出价106.7万元，我赶紧将106.7万元向其他经纪人通报。
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