“第三只手”：高扬客户价值主张的“消费革命”

——营消：迈向客户经济的商业范式革命

■学人新论■管益忻

    中国刚刚迈入２１世纪，就遇到了一个新的问题。２０００年以后，市场上的产品大概有８０％甚至９０％都是供过于求，真正供求平衡的产品连１８％都不到，供不应求的几乎等于零。所以，中国目前的政策取向就是“扩大内需”。我认为，其实质在于创造更大客户群，创造更广大的市场，创造新的客户群和市场。所谓“扩大内需”，现在使用的是“两只手”，一只是“看得见的手”，即政府采用积极财政和税收政策等宏观调控手段；另一只手是“看不见的手”，即通常说的“市场之手”，通过完善市场各种机制，整顿市场秩序来启动需求。现在看来，光有这样“两只手”是远远不够的，更为重要的是要有“第三只手”，即“客户之手”。中国市场上虽然出现了需求不足，但并不是全方位的，市场需求仍然存在能够加以利用和创造的大量空间，前提在于企业能否创造出适合客户消费需要的产品和服务来。然而，这并不是事物的本质，最关键之点在于：通常所谓的深层“需求不足”的性质发生了根本变化，而解决这一问题的真正出路在于厂商重新认识何谓产品的“适销对路”。近年来不少案例都证实了“旺季更旺、淡季不淡”并非妄想和空谈。由此可以明了，这种标志客户经济兴起的信息流——开始进入领航企业视野的客户新型需求资源，正在成为一个新型导向性经济的增长点。

    进一步看，伴随着内需转型企业的适销机制亦在悄悄转型。二者对应，说大一点就是“消费革命”。消费革命正在全社会兴起，近几年出现了很多的新产品、新思路，新业态、新的经营模式——特别是销售渠道发生了重要变化。

    事实上，前“二只手”在实际市场交易中能否成功，最终也仍然取决于“第三只手”——客户之“手”的动作。所以说，启动需求最简单而又是行之有效的办法是使消费转型，也就是重新创造出用（客）户新的价值需求。抓住用（客）户了，就有了赢得这场“消费革命”的百姓基础。

这里需要强调的是，企业价值创造必须要与客户价值需求实现对接。旧的“公司主导价值论”应完成向新的“客户主导价值论”过渡，所谓信息决定货币实乃客户价值决定论（货币之价值有无及其大小）。传统经济学以为价值论已无文章可做，于是将主要精力转向了实证方面，显然是没有根据的。但在客户经济条件下，首当其冲的仍然是价值论，当然不再是传统的价值论。因此，新价值论也就成为了理论范式转型的风向标。

附：本文来自《中国经济时报》 2007年6月5日特别报道·专论版

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