“打折”是一种拙劣的营销手腕

他山

“国十条”出台后，先是恒大“打折”，一个月后，5月19日，中原地产终于忍不住发表观点：深圳楼市开始步入下行通道。列举了包括新房、二手房在内的全市36个楼盘降价，二手房最大降幅达30%的相关数据。随后有人再次抛出“拐点论”。“打折”与“拐点论”有什么必然的联系吗？果真是“拐点”到了吗？这让他山想起07年底潘石屹和王石关于“拐点论”的一场争论。这里从潘石屹近期的“创可贴”说起。

■“创可贴”表现潘石屹自相矛盾的心态

他山一直在留意和观察潘石屹的言论，在许多网友质问“国十条”的时候，潘一反常态，他山曾写过《潘石屹，你为什么高调拥护？》对他高唱赞歌的动机进行过质疑，他是肯定“国十条”的效果的，他山接下来又写过《潘石屹凭什么说“住宅价格或下跌15%至20%”？》来进行分析，但潘忽然冒出目前“楼市新政”只是一个“创可贴”式的药方的论断，这不是与他高调拥护新政的态度自相矛盾了吗？。

潘认为新政是“创可贴”的这个观点，无疑是对他高调拥护“国十条”行为的背叛。5月5日，住房和城乡建设部政策研究中心副主任王珏林在“2010年中国房地产高峰论坛暨《房地产蓝皮书》发布会”上对对潘石屹的“创可贴”观点予以了反驳。在前后不到一个月的时间内，潘石屹在不同场合，对不同媒体的讲话怎么出现了相互对立的两种立场呢？是潘石屹言多必失，还是故意炒作，或自己“拐点”了？

■“打折”与“拐点论”本质上一样，运用的都是障眼法。

在中原用“数据”证明“拐点论”即将到来的时候，他山对“拐点论”进行一下追根溯源。07年底王石抛出来的时候，他当时建议大家三四年之后再买房，2010年也就是王石所说的“三四年后”，现在你敢入市吗？一、退房潮暗涌；二、许多开发商已达成坚守房价的同盟。王石07年说完“拐点论”，便开始降价。07年万科“拐点论”的本质是“先提价，后降价”，2010年恒大“打折”是不折不扣模仿07年的万科的“拐点论”营销策略。

07年12月13日，王石的“拐点论”出世以后，潘石屹发表博客《中国的房地产到“拐点”了吗？》对王石的言论做出回应，潘石屹认为，万科发起降价行动，是其利用自己的影响力在市场上清理门户。潘石屹站在王石的对立面，坚定不移地维护“无拐点论”，“揭露”万科背后的动机，潘扮演的更像是“友情客串”“拐点论”营销事件中的反面角色。潘07年“揭”万科，与2010年“揭”恒大的政治环境和市场环境竟是如此的相似。

我们回过头来看王石的发表的 “拐点论”， 现在大家发现都上王石的当，买房者三四年后依然看不到房价回落的迹象，反而新增不少蜗居族，潘石屹所说的“清理门户”，我们也没看到多少房企倒下去。一个“拐点论”，使所有媒体都聚焦万科的产品，用设计好的“先提价，再降价”的策略讨好市场，为缓解万科当时的资金压力起到重要作用。总结一下，他山发现，潘石屹的特点就是：谁是媒体焦点，他就批谁，抢夺眼球，不敢自己前后的言论与行为是否自相矛盾。他山认为，“打折”与“拐点论”本质上一样，运用的都是障眼法。这两年流行魔术，开发商把魔术中的一些技巧融会贯通到房地产销售中了。

■“打折”是一种拙劣的营销手腕

他山发现，搞商业地产的潘石屹，不敢随便评论同样也搞商业地产的万达、保利、凯德置地。这是他的竞争对手，他不敢说。偶然一次在“广渠门外地块”花落别家后，抱怨“有央企囤地够用151年”，他含沙射影地指责保利，随即招到保利地产副总经理余英在其博客上发文《潘石屹先生或媒体：请您专业一点点》予以强烈反击。潘只要遇到有真正懂行的对手跟他一反击，他立即哑口无言了。潘的特点在于，敢于大胆讽刺挖苦非竞争对手，像万科、恒大都不是他产品的竞争对手，况且，07年的王石，2010年的首富许家印，都是风头正劲的人物，他站在他们的对立面，评论他们“拙劣”的营销手段的时候，能显出自己“高明”，同时，这并排除潘在本轮覆盖全国的“打折”营销中“友情客串”。

2007年年底楼市出现观望现象，市场低迷。他山认为，是“拐点论”拯救的市场，才有08年楼市的上涨行情。王石说的“拐”，到现在也没出现，潘石屹在“2007年重庆滨江路价值新发现大型高峰论坛”上讲的“2008年楼价不可能再大幅度上涨”，现在看来也非常离谱。总结起来就是，这些地产大腕的“预言”只要通过时间的检验，就可发现是“谎言”。两、三年前，人们没有看清“拐点论”的真面目时，或许游戏激动，2010年，再以“打折”为噱头，重演“拐点论”这种拙劣手法，已经相当恶俗。

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         潘石屹在商业地产并无优势可言！