【杨氏语录】

●     在职业经理人中，我并不觉得女性更占优势。

●     因为凭借关系，甲方在选择代理公司时难免有偏颇。

●     对代理公司而言，回扣也是一把双刃剑。对自己不是好事，对对方也未必是好事。

【经历】

1994年，杨虹薇进地产营销圈，十四年，她看到了广州房地产业的高速发展。1999年进合富辉煌，一进来就承担的重任，在大盘操盘手位置上，面对1000亩的南国奥园，她与同事一起摸索、探索泛营销体系、大型楼盘售卖模式，与华南板块同凉热，与广州城市建设共成长。2004年底，受长沙湘天集团邀请进驻长沙，在长沙代理的第一个项目为奥林匹克花园。现任合富辉煌湖南公司董事总经理。

【对话】

关键字： 代理公司 门槛  

【他山】长沙的代理公司越来越多，懂点房地产皮毛的人都可去开代理行，代理公司门槛很低，网上传说长沙市有700多家，如果长沙按1000万平米的预售量来算，每家的销售量才分到一万多平米，您如何看代理行业的这种现象？

【杨虹薇】700多家的数据我无从考证，除非去工商局。但我知道有很多顾问公司、广告公司变通经营，也在从事代理业务。目前长沙地产代理公司主要分三大派系，一是本土派，长沙土生土长的代理公司，依靠国有企业成长起来的，他们在本土有很强势的人脉关系。还有一类是湖南籍人，在广州、深圳、上海镀金，学到那边的操作模式回来了；二是外来派，上海、北京、深圳、广州过来的中小代理商，他们比本土代理商的水平高一点，但规模没做大；三是品牌专业代理公司，像合富辉煌、世联，也有一些在一线城市一些很好口碑的。

从操作特点来讲，分三个层次，一小型公司，有广告公司、中介、顾问公司都去做代理，属于代理行业的非正规军。它们处于资本的原始积累阶段，挖到第一桶金的公司，不管盘大小、不管价高低，收费参差不齐。这类公司有一定人脉关系，靠打擦边球谋取利益。二是有操盘经验的代理公司，收高价、短、平、快出手，在策划和营销上做一些探索，有自己一些道路；三是一些大的有历史的大代理公司公司，以做大市场分额、建立自身的服务品牌、系统化、专业化地进行规范服务，大小公司各出奇招。

代理行业竞争，在开发商不知情情况下，因为凭借关系，甲方在选择代理公司时难免有偏颇。品牌代理公司的优点是，经验丰富，操作风险低，没失手的。如上河街区，这是长沙本土开发商做的项目，是本土较平实的开发商，合富强势品牌进来后，成功的操作和营销业绩给该企业带来了巨大的品牌效应。2004年，中体奥林匹克花园在长沙落地，合富辉煌与中体奥林匹克花园及湘天集团强强联合，弱化了其他不利的因素，利用合富辉煌操作前面五个奥林匹克花园的经验，突出品牌的附加值，创造了当时市场销售最好的业绩。

【他山】既然如此，长沙奥林匹克花园为什么现在没跟合富合作了呢？

【杨虹薇】经济发展有一个周期，都有一个原始积累、提升、强大的过程，长沙奥林匹克花园的成长也有这样一个过程。合富辉煌与长沙奥园一、二期合作时，奥园的发展处于初级阶段，楼盘周边配套都不成熟，通过这两年的发展，以及湘天集团的努力，各方面都成熟了，同时由于前面二期成功的操作，长沙奥园这个品牌以及产品价值也得到了市场的认同，我们这类专业公司作为阶段性的专业协助角色，完成自己的历史使命，退出这个协助的角色，这是很自然的事。

【他山】像万科做减法的企业不多，沿海城市也有不少开发商组建自己的销售队伍的，像中海。

【杨虹薇】品牌公司也有自己组建营销团队的，如卓越集团的蔚蓝海岸，自己有销售队伍，但会借外脑；保利、中海产品的营销推广到销售都是自己在做。我很佩服这些开发商，想做强做大，想把服务做到最好效果，但这样成本会很高，象我们公司和万科，都尽量在提倡“长久员工”但其实这种稳定的团队成本也很重。

关键字：代理费  女性

【他山】合富辉煌的代理点数方便告诉网友吗？点数在什么范围之内的盘才接，在什么范围不接？

【杨虹薇】长沙很多本土企业，由于有这个那样的关系，有的代理费很高，我甚至听说有2.5%-3%的，很吓人。合富辉煌是品牌公司，有15年的历史了，伴随中国房地产的成长，代理费的收取有自己的标准。合富的湖南公司，处于比较平稳的阶段，对不良竞争有规避模式。总体来讲，代理的盘量比较大，每年有15-20个代理项目，每年销售额在15-20亿左右，代理费在行业比较适中，对于全国性的一级品牌战略合作伙伴，如中信、万科、利海、龙湖等品牌企业，由于相互之间考虑的是长远的合作，会根据合作方的成本构成互相协商服务费。

【他山】在房地产的中介服务行业，很多人认为，女性在竞争，或者说所谓项目招标中，具有更多优势，您认为是这样吗？

【杨虹薇】我是女人，但我首先是个专业的地产策划人，我们公司争取一个项目，相信这个公司看中的是公司的资源平台，专业能力，地产项目动辄投资就是几个亿，相信没有那个房地产公司的老板因为我是女人就随意把项目给我们做了。

我来长沙，要感谢长沙奥林匹克花园的投资商湘天集团的董事长段志旭先生，是中体奥园的战略合作伙伴介绍我，南中国做大盘的操盘手我算不错。所以当时段总去广州找我们公司谈合作，把我引荐到了长沙，给了我们一个发展的基础，而且在合作过程中，大家很愉快，因此我很感谢长沙奥园的管理层。其实，合富湖南公司发展得好，跟我们品牌公司的稳定发展和成熟运作模式有关系，甲方选择和信任的不是我杨虹薇个人，是合富辉煌的品牌背后的专业经验。所以在职业经理人中，我并不觉得女性更占优势。

关键字：竞争  撬盘

【他山】长沙的代理商之间相互撬盘很频繁，包括合富辉煌在内，您分析一下这现象。

【杨虹薇】有些代理公司为了达到品牌扩张的目的，不惜手段去竞争，比如给回扣、超低价等。合富辉煌作为专业公司，由于发展规模大，成员多，服务环节细分，象我们公司专门组建有建筑研究部、客户部、市场研究部、开发策划部、营销策划部等，专业分工很细致，因此服务成本相当不低。如果我们也去做不良的竞争，对一个企业毕竟不是良性的发展，对于不良竞争，希望甲方能正确看待，很多甲方都认为便宜没好货。

【他山】合富代理的藏珑最近转到世联手上，网上有人透露说是开发商不满意合富的销售业绩，是这样吗？

【杨虹薇】藏珑的销售业绩是业界有目共睹的，三次开售，我们都取得了非常理想的业绩，而且在售价上，做到了同伴块同档次的最高标杆。可以说除了开发商自己控制的很少关系保留单位外，销售达到了95%以上，如果说甲方不满意我们的业绩，那我们认为这可能是某些竞争对手恶意的说法。

我个人认为藏珑项目是我们合富辉煌在长沙操作的超越自身业绩的代表项目，我们在这个舞台上，完成了自己的使命，至于藏珑签给世联，开发商的发言人说是成本控制的原因，其实说白了也是低价运作的原因，但是否有其他原因，我们为了对所有合作单位负责，保持沉默。

【他山】您认为藏珑易主的原因是什么？

【杨虹薇】个人认为还是市场竞争问题，对此我不加过多评述。世联公司应该也是很优秀的，但与合富辉煌风格不同，合富辉煌一直是低调的，上市前默默耕耘，上市后扩张到了三十二家分公司，但也是踏实做事，低调做人做事，到目前为止，还有很多业界的人都不认识我们的董事长扶伟聪先生。

【他山】您撬过别人的盘没有？

【杨虹薇】严格来说没有撬过。南山苏迪亚诺早期顾问工作是深圳的德思勤公司在做，后来在代理前期发展商找到我们商议合作，深圳南山集团是上市公司，也是一家很严谨和有专业素养的大集团，他们的选择应该是经过深思熟虑的。我们是行业中人，知道那种被误会、被刁难、甚至是被背叛和被权术者玩弄的痛苦，所以，我们尊重每一个专业人员，尊重他们的劳动，同时我们也以一个专业公司以及专业人士的职业操守来回答，我们不会去做这种“撬盘”不良竞争的事。

关键字：诚信回扣佣金

【他山】深圳中天置业的老板卷款潜逃，使代理公司的诚信危机产生。您怎样评论这件事？

【杨虹薇】中天的性质跟合富辉煌完全不一样，中天是纯粹的三级市场交易，交易过程中留有客户资金。合富辉煌整个服务链完善，目前三级市场发展也有300间店。但我们各地分公司主要是二级市场交易，我们提供专业性服务，收款单位是开发商，不存在信誉风险。

【他山】现在中介代理行业普遍存在给“回扣”和“佣金”现象，合富有没有？

【杨虹薇】的确普遍，但这个问题我不做正面回答。合富是上市公司，收支受到监控，一定要公开，财务是透明的。而且我们通常与合作企业的最高决策者打交道，腐败现象出现机会不多。

我们有些盘之所以被撬去，或许也有可能就是因为佣金问题吧。不管怎样，我们对职业经理人有合作的纪律要求。国外为什么要高薪养廉？相信就是希望所有的职业经理人能够不用担忧收入，而尽力去把工作做好！如果真的出现这类有私心的人，相信这个人对于项目的责任心也有限，不管如何，对代理公司而言，回扣也是一把双刃剑，对自己不是好事，对对方也未必是好事。

关键字： 炒房 吃差价

【他山】长沙不少代理公司中存在内部炒房现象，冒昧问一句，您公司有员工炒房的吗？

【杨虹薇】炒房，很多懂得房地产投资价值的人都做过。我自己也炒，象当年我自己做的南国奥园，我自己买了二套，三年够期后卖出去，升值了将近60%，这样的中期投资炒楼，肯定能赚钱。我们公司员工也有很多都是真金白银买的，一方面买来住，另一方面同样是炒，以后升值了，还不是要套现，我觉得这都是正常的投资行为。但我反对员工利用职务吃差价，一旦发现了我们公司肯定处置！

【他山】您炒过自己的房子没有？

【杨虹薇】几个城市都有作长线投资，广州、长沙、武汉等，而且长沙毕竟比广州低很多，肯定要炒一炒。但我买别的项目，我们公司自己代理的南山、藏珑都没买，是想刻意避嫌。

【话外】

    杨虹薇并不回避谈到个人感情问题。这么多年为什么依然单身？择偶的标准太高吗？她说，对方一要有才能，二要综合素质要好，三要理解我的职业，代理行业太需要理解。他不一定是同行，金融、律师、公务员都可以。他要理解我的工作，不分白天黑夜，都需要理解。