顺应市场  务实求新

          ——北京图书订货会跨入第20届

 受业内热切关注的北京图书订货会，第20届开幕在即。就这个届数，不只是证明它的历史，也足以显示它的一切。

这个订货会在国内并不是创办最早，在它之先有京所的秦皇岛订货会，首所的劳动人民文化宫订货会；开始规模也不是最大，第一届仅有44家出版社参加摆摊；初始也没有专门的名称，第一二届仅是首都社科书市附带的一项业务项目，参加的出版社是随书市自带桌椅书架，在劳动人民文化宫的东配殿摆摊，到第三届与书市分开举行，才正式有了首都图书交易会的名称。

然而，今天它已走过了20年的历程。从规模很小、条件很差、档次很低、不怎么受业内关注之初，一路走来，在其它展会相继停办，或者组会艰难的比照下，北京图书订货会迎着20年的风云变幻，冲破重重矛盾，默默坚持初衷，咬定青山不放松，发展至今，当之无愧地被业内和主管部门称之为历史最久、规模最大、成效最好、影响最广的中国书业界三大盛会（北京图书订货会、全国书市、北京国际图书博览会）之一。且它创建于民间，发展于两个协会（中国版协、中国发协）主办，地地道道成为中国书业界一年一度的业务交易会。没有拨款补贴，没有常设办会机构，没有政府行为，它成功的奥妙何在呢？要说秘诀，我以为就是标题的八个字：顺应市场，务实求新。

所谓顺应市场，就是顺应市场的规律。订货会产生于1985年我国图书发行体制重大改革之后，图书发行由新华书店全国包销，改变为出版社自办总发行，“隔山买牛”的书目征订走入了死胡同，订货会以“看样订货”对“看目录订货”的颠覆而应运而生；供货物流也以“产销直接见面”先进于“产、供、销层层中转”而受出版社和销货店的欢迎。这两大优势无疑顺应了市场和商品流通的规律，因此，订货会如雨后春笋，层出不穷。其成效也让社店双方皆大欢喜。就北京图书订货会而言，当场成交码洋从第一届的676万元一路飙升，到第5届过了一个亿，第9届突破10亿大关，第11届过15亿，第15届破20亿大关，第18届突破30亿。

顺应市场是北京图书订货会成长的关键。顺应并非简单地跟随，规律是内在的，无形的，要与之顺应，必与其合拍。因此，顺应必须是研究、把握规律基础之上的行为，很大程度需要有超出现时、超越现实的洞悉。跟着别人走，不是顺应规律，而是跟风，“业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随”，跟风是必定要失败的。北京图书订货会就因顺应规律，不断调整改革才得以发展成熟。一是办会形式不断改变。先是把订货会与书市分离，销售与订货是两回事，书市服务的是终端读者，订货会服务的是为终端读者服务的客户。由此，确定了出版社参会是主人，书店参会是客户的主客关系，会议以一切便利、优惠书店代表为基本出发点。展场从文化宫到体育馆，到亚运村，到中央学校，再进入国家正式场馆，经历了“农贸集市”到可与国际书展媲美的演变过程。二是办会时间不断调整。前三届订货会都是在九月份与书市同时进行，第三季度不是订货的最佳时机，年度销售时间短，因书店有库存上涨的后顾之忧而影响订货数量；第四届开始，把订货会调整三月份举行，第5 届又改为2月份举行，第10届开始固定在1月初，一直延续至今。举办时间的改变，是顺应规律的体现。年初，传统的习惯是“一年之际在于春”，做生意都求个“开门大吉”。出版社在新一年度的年初都会有新书上市，便于宣传和市场营销运作。而书店在年初订货，年度销售时间长，没有库存上涨的后顾之忧。三是丰富展会内容。15年前，图书销售几乎不搞宣传，开始的订货会也只是设展位摆样书看样订货，后来才逐步意识到订货会同时是参展单位展示企业形象和品牌的极好机会。到第七届进入中央党校的大院后，开阔的院子和众多的墙面给宣传提供了条件，除了利用现有场外，我们还特意为京外出版单位免费提供广告牌，大院里成了招贴和广告的海洋，这才有了“骡马大市”的说法，才增强了参展社的展示宣传意识。

务实是北京图书订货会追求的品格。这个会初始就确定了为社店合作架桥铺路，为发行体制改革探索引导的宗旨，不搞形式主义。20年来这个会不搞开幕式，也没有闭幕式，不宴请，也不送纪念品，更不搞旅游。到时开门订货，洽谈业务，它所做的都是务实的经营实务，除了订货之外，从第七届就开始，举行会前会后新闻发布会，发行改革研讨会，同时包下场馆所有会议室，为参展单位进行各种业务活动服务。每届订货会五天时间，出五期简报，全面交流展会的信息。

订货会不重形式，重服务。20年来，订货会一直坚持以书店代表为客人的基点，对他们实行低收食宿费，大会给补贴的原则接待。组委会逐步制订了一套较完善的办会内部制度，要求所有参加大会服务的工作人员做到：热情、周到、细致、诚恳。除了展会招展、活动项目设置、住宿接待，代表生活、代表接送等大事周密安排外，连出版社携带样书的具体小事也都想到安排。

求新是北京图书订货会长盛不衰的根本因素。新陈代谢，优胜劣汰是事物发展的普遍规律。事物的生命力取决于事物内在的性质与时代的适应性，最新鲜的事物，也只有与时俱进，不断更新，以补充其新鲜血液，才能跟上时代的步伐，保持不衰；即便是新鲜事物，如若因循守旧，墨守陈规，不思创新，必定与现实产生距离，终将被历史无情淘汰。北京图书订货会从开始单纯的图书看样订货的单一功能，逐步完善，不断丰富，发展成为具有看样订货、展示品牌、交流信息、增进友谊四大功能的大型展会，正是不断求新创新的结果。展会力求每届有新的项目，新的亮点，不断更新，常办常新。

去年在原有基础上，增加了港澳台地区出版机构直接参展，完成了真正意义上的全国乃至全球最大的华文图书订货会的使命；同时增设了书稿版权交易会的新项目，为作家与出版社的合作架桥铺路，力图建立规范统一，竞争有序的书稿交易市场，收到了良好的效果。

目前，由于书业产供销三方经营方式的改变，主发寄销已经消解了订货的实际意义，图书订货功能减弱是各大展会共同面临且直接影响展会效果和参会积极性的难题。为此，本届订货会从组会形式和内容上都作了重大改革。

参展出版单位历来是订货会的主人，给参会的主人带来直接的经济效益，是办会的一大目的。图书订货功能减弱，如果不能开辟新的效益增长点，那么即便是主人，其参会的积极性也会受到直接的影响。本届订货会组委会经过反复的论证和周密的准备，特增加了两个新的项目。一是增设全国图书馆现货看样采购会。近年来，随着全民阅读活动的开展，图书馆的建设摆上了议事日程，全国图书馆每年的采购量近50个亿。从目前情况看，我国每年出书22万种之多，而一般城市书店的中心门市陈列销售品种仅3至5万种，大型书城也不过8至10万种，而且新旧品种混杂，难以适应图书馆采购的需求。大型书市、书展给图书馆采购提供了机会，馆配供应商也应运而生。这个潜在市场的凸现，与没有准备好的市场环境形成了某种不适应和不协调，出现了一些问题，亟待完善规范这个市场的秩序。因此，素有市场风向标之誉的北京图书订货会，有责任担当起这个责任。特请新华书店总店来承办这个项目，同时邀请全国各省、自治区、直辖市新书店集团和有竞争力的民营供应商，组织图书馆参会采购。拟请四百家出版社参展，近千图书馆到会采购。

二是举行高峰论坛。中国书业正处体制改革的攻关阶段，书业改革的论坛频繁举行，均受业内关注。北京图书订货会的论坛，有其独到的思考，力争办出应有的特色。首先，论坛的着眼点直接切中行业关注的要害。目前，阻碍书业发展，影响市场发展的最大问题是：商业诚信不足，造成竞争无序。产供销之间的业务经营，缺乏规则；重关系，轻法律；风险偏担，利益不均；不讲信誉，没有行规。许多中盘欠账累累，结算无期；退货没有控制，出版社库存急增；书店拖款不结，基本建设不断扩大；出版社忧心重重，以卖书号消减经营风险。这些问题不解决，全国开放统一、竞争有序的大市场难以建立，书业也难进入良性循环。本次论坛将直面现实，公开讨论对策。论坛的主题为：构建和谐环境，推动书业良性发展。

其次，本届论坛演讲者，将一改以往其他论坛老面孔老观点的印象，既请总署领导和协会领导从行业管理、行业建设的角度，高屋建瓴，挈纲指领，更多的将遴选业内既有理论研究，又有实践经验的学者企管型领导来演讲，像人民大学出版社总编辑周蔚华，自身是博士学者，又是研究生导师，又是出版社的业务主管；上海市新华集团的总经理李权，他是从海尔集团调上海市新华集团任职，他既有家电企业的经营实践经验，又到书业担任总经理，肯定会他的独特的体验和感受。除此，还将请业外的专家，从商业经营的理论高度，针对书业的问题，指点迷津。

除了增设这两项新项目外，在订货会其他项目的组织实施方式上也进行改革，按专业化、正规化的要求，让专业机构直接参与订货会项目的组织实施。一是请中国图书进出口公司承办港澳台出版机构和海外华文书店参展的业务；二是请中华版权代理公司承办书稿版权交易项目；三是请中国国际旅行社承办订货会的全部住宿接待工作；四是请新华书店总店承办全国图书馆现货看样采购会。这专业企业机构的参与，对北京图书订货会的专业化、规范化必须起到积极的作用。

诚然，不断变化发展的市场，将对所有展会不断提出新的要求，设置种种无形的障碍，这对主办者来说，无疑是永远解决不完的难题。事物发展就是如此，任何事情都无法一劳永逸，只有不知疲倦，不断开拓，永不止步，才会跟上时代的步伐，不断前进，永葆青春。