如何搞定有钱人

赵卓文（广州市同创卓越房地产投资顾问有限公司   总经理）

如何搞定有钱人？

这是房地产行业现在和今后将要面对的一个大问题。

在广州、深圳等大城市，楼价已经逾万，房地产（商品房）已全面进入“富人消费”时代。

2006－2007年，整个珠三角地区的房地产行业，进入欣欣向荣的时代。欣欣向荣时代的标志是“楼市无营销”。以往竞争激烈的广州、深圳市场，出现“抢购”风潮。发展商以往成版成版卖广告的盛况（周末一份报纸70－80个全版房地产广告）已经不再出现。

以往由于“平民化消费”，由于“自由竞争”，故广告无限。

现在已进入“富人消费”，而且“大发展商垄断”，故营销不再。

然而，世事无绝对。

2007年十月，广州的营销又回来了。铺天盖地的广告又重现于几大媒体。

但是，这一次的营销，与2006年以前的营销，已经有本质的区别。

苏东坡《悟禅》诗云：庐山烟雨浙江潮，未到去时心不休；得到去来却无事，庐山烟雨浙江潮。

现在和今后的房地产营销，主要是对有钱人的营销。

有研究表明，中国100万美元以上的人士有34.5万人。这个数字存在很大的低估。

有钱人有什么特点？

［案例］重庆的媒体曾披露：有钱人（1000万以上人）对投资回报率要求都不高。千万富翁比百万富翁对资金回报水平的要求更低。令人意外。

［案例］广州某大饮食总裁总结出人性的三个特点：贪心、好奇、爱面子。

［案例］房地产的大户型（180平方米以上）与一般户型（180平方米以下）的最大区别在于：大户型追求的是个性化的，一般户型追求的是标准化。

［案例］有媒体分析：有钱人现在普遍是“三不”。不看信，不看报纸，不看电视。

如何营销有钱人，这是一个大问题。采用常规的、大众的传媒、大众的工具，肯定是不行的。

营销有钱人，必须有个性化的设计。

                                    ────节选自赵卓文于2007年10月13日

                                          在重庆大学房地产MBA班上的演讲。