渠道整合 家电品牌谁与争锋

随着中国家电一、二级市场被国美、苏宁等全国连锁渠道的瓜分殆尽，三四级市场的竞争逐渐转为家电品牌的主战场。电商的迅速侵袭，更是让家电市场逐渐朝渠道多元化发展。

从目前情况来看，市场经营主导权和话语权被全国连锁商逐渐把控，市场集中度已经相当高，部分一级城市门店数量有过剩的趋势。差别化经营缺失，让全国连锁竞争遭遇瓶颈。三、四级市场战略转移，区域性家电连锁将给家电制造企业创造健康发展契机。自建渠道兼顾连锁经营，渠道整合将是未来家电企业发展的必然之势。

“专”替“大” 全国连锁竞争遇瓶颈

虽然目前国内家电一级市场已经被国美、苏宁等全国大的连锁商占领，但并未形成垄断之势。国美、苏宁两家的年销售额加起来占国内家电销售市场总额的10%左右，相比欧盟、日本、美国市场四、五家连锁占据60%以上的份额，本身竞争力尚未被完全激发。

对于二、三级市场的发展，从全国范围来看虽然国美等全国连锁商，不论从经营规模到门店总量比较都处于绝对领先的位置，但具体在二、三级市场的区域规模及品牌影响力却又不如当地的区域性家电连锁。例如国美在北京无论是门店规模还是营业额，都比不过的大中；在江苏，比不过的苏宁、五星；在上海，比不过的永乐。由此可见，全国连锁渠道的竞争，做“大”已不是未来发展的首要任务，做“专”才是争夺全国家电市场的必然之势。

战略转移 区域性家电连锁创新机

伴随着家电连锁企业的渐趋集中，企业与经销商之间的关系面临着失衡的危机。全国性家电连锁企业在一级市场发展越集中，制造企业与全国性家电连锁商谈判话语权就会越弱。全国连锁进军二、三级市场进度相对缓慢，实现全国统一售价、统一发货的模式仍需相当一段时间的调整。

区域连锁则依靠自身知名度和网络优势相对，更容易进入当地的二、三级市场。此外，区域连锁经历了多年的发展，本身已经形成了一套完整的供货、物流、安装、维修体系。同时也利用手上的品牌资源，发展了代理批发业务。总的来看，区域连锁发展，兼顾的地域市场小，投入集中，更加能够适应二、三级市场的发展。

自建渠道 整合规范成必然之势

早在十几年前，家电企业就已经开始尝试自建渠道，并取得了显著的成效。格力可以说是家电企业自建渠道的先行者，创造著名的“格力模式”。据了解，格力目前已建立超过1万家专卖店，遍布全国乡镇市场。随后，掀起了一阵制造企业“自建渠道”的狂潮，海尔、美的、格兰仕、志高和美菱等家电企业的品牌专营店已在三四级市场上“遍地开花”。

但自建渠道并非一味的扩建店面，渠道是整个产品销售链中至关重要的一环，在自建品牌专卖店的同时，如何确立商家整合模式，建设一个流转通畅、低成本高回报率的新型渠道，才是值得家电企业深思的问题。自建品牌专卖店如果不能有效整合商家资源，创新专卖店模式，就有可能以失败而告终。因此，自建渠道模式的选择要从自身发展需要和战略需要出发，需求适合自身发展的模式。

笔者表示，家电制造企业保持与全国家电连锁的良性合作固然很重要，但在家电制造企业处理好与全国连锁关系的同时，还要兼顾区域连锁和自建渠道的协同发展，渠道整合、多种渠道兼顾发展才是未来家电企业发展的必然之势。