------- 在西安中介连锁、联盟发展研讨会上的讲话

各位领导、同志们，大家好！

    今天在这里，以自己的感受谈谈关于连锁、联盟经营的话题。大家都知道，我们以单店形式经营了十多年，在市场上微不足道，就像一滴水在阳光下很快就会被晒干。而走连锁、联盟的经营之路则是将众多水滴汇流成江河湖海，所以是单店经营今后发展的方向。

    众所周知，从2000年以来我们国家把房地产业作为经济支柱产业，住宅全部向市场化进程过渡。经过几年的努力,房地产二、三级市场异常活跃，全国各地大型中介连锁品牌比比皆是。其中，比较知名的有：顺驰不动产、21世纪不动产、玛雅房屋以、青房置换、中原地产、我爱我家等。全国各地一大批的中介连锁品牌企业主导着当地的二手房市场。凡大型中介活跃的地方都是业内人士比较关注的地方。前两年我曾经去了一趟大连，买了张当地的主流媒体的报纸，看了以后大吃一惊：当地一个大型中介连锁品牌企业在报纸的一个版上刊登了96家分店的房源广告，四个整版分别被四家中介连锁品牌企业把持，其主导性非常突出。
       
    有些情况大家可能不太清楚，1992年我市在全国率先成立了西安房地产交易管理中心，将二手房交易由封闭式转向开放型，完全按市场规则办事。当时在全国各地纷纷来陕学习、取经，大连也在其中。后来，大连成立了房地产交易管理中心后与西安房地产交易管理中心缔结友好、互相交流。仅仅12年，大连房地产三级市场的发展无论是速度还是规模、无论是规范化经营还是成交量都比西安发展的要快，甚至超过了西安。从那个时候起，我们心里有一个想法-----能不能在西安把规模经营这块做起来，所以，倍加关注。

    从2006年12月中介行业统计数据看，西安经过行业注册的中介机构有620余家。大型中介连锁企业包括直营形式如：天地源；加盟形式如：21世纪、玛雅等；直营带加盟形式如：立好信、合家盈等，约60家。这里面
直营店各店之间的合作非常通畅，几乎没有障碍。但其他加盟形式各店间的合作不很流畅，甚至有些淤滞，怎么会出现这样的问题，令人百思不得其解。肤浅的说问题应该出在经营连锁或加盟这个形式上了，即：利益没有办法均衡，导致合作一方感觉合作不对等而利益却要被瓜分，所以不愿意合作，当然，这是个人的看法。 
 
    从620家中介机构的经营规模来看，约60家的连锁机构，市场的比例应该是90：10，也就是说单店经营的在西安的市场上占绝对主导作用。这里值得我们反思，单店经营占了绝对优势，并不是说它代表西安中介市场发展方向，或代表西安中介市场的发展水平，仅仅是数字对比占有优势而已。单店经营在操作上存在许多弊端，大型中介连锁企业的操作水平也有需要提高之处。为什么这样说呢？看看他们的一些培训机制和资料，他们在培训过程中，只是注重了营销或销售，而忽略了房地产行业的特性，培训的只是一个操作模式，这个模式里涉及房地产、二手房方面的东西非常少。而授课老师对经纪人讲，只要掌握运作体系，你懂不懂房地产都可以操作，这里显然有些偏颇。

    从另外一个角度讲，外地也都是按这个思路或程序走，但外地的经营状况为什么那么好？一个成熟的市场首先离不开当地政府的支持，离不开高效、快捷的办事作风，离不开业内人士的不懈努力。所谓天时地利人和缺一不可。三者具备加上钢性需求，市场上就会放量，这个时候，大型中介连锁企业的龙头效应得到张显，市场上就会出现以大型中介连锁企业为主导的品牌效应，会迅速形成一个二手房交易的“主旋律”，其他单店经营的中介机构都会围绕在这个“主旋律”周围。这时的大型中介连锁企业如一盏指路明灯，让所有单店中介朝着这个方向走，这就是“车头”作用。

    大型中介的连锁企业在其他城市的中介市场占多大的份额？以我最近去的无锡为例，无锡的大型中介连锁企业和单店中介的比例是80：20，大型连锁企业占到80%。这样会形成一个以大型中介连锁企业为强势的市场态势。它会用强势带动其他单店经营的机构，大型中介连锁企业阳光操作，单店中介也必须要阳光操作。很多客户都喜欢货比三家，为了交易一套房子，不惜时间、精力四处奔走，打听、了解最后学到的东西比我们了解的要多。比如：人家21世纪不动产是这样交易的，你怎么不一样？人家要求我和房东见面谈价，你为什么就不行呢？
由于强势的引导作用，使广大消费者不自觉中形成了一个市场监督体系，这样就促进了市场上所有中介规范化经营的步伐。

    西安之所以形成不了规模、规范，就是因为单店经营各自为政的随意性决定的，随意性太大，见人下“菜”、漫天要价，以钱为本的同时忽略了服务。一个小店一个月不求买卖、租赁多少，只要有吃有喝、有赢余就行。自己掌握的房源，为了一己之私，不惜压着不租，、不卖，也要自己消化，使房源长时间被搁置，产权人利益受到损害，这还谈得上什么服务？

    目前西安中介不温不火的情况，和全国其他城市中大型中介连锁企业在经营初期遇到的情况类似，交易量小，不能放量，然后大家采取互相合作方式，我这里有信息，你那里有客户，合作了以后互相拆台状况还是时有发生，为什么会发生这样的问题？市场是有问题的，我们中介自身也有问题，因为我们没有一套严格地程序，不能有效钳制交易中的每一方，导致客户随意性加大。即便交易了我们的服务得不到消费者应有的认可和尊重，“跳墙”现象仍长期存在。但是，从大型连锁企业反映的情况来看，制度、程序的健全使上述情况逐年递减。所以，一套行之有效的办法加上工作中不断地宣传和解释，是解决客户问题的有效途径。  

    最后回到联盟的话题，西安中介尝试了很多方式和方法，从先期的泛中介联盟，到诚信联盟，以及800j的服务联盟，它的宗旨就是为了规范市场，行业自律。行业自律实际是我们经常说的诚信问题，只有在诚信的前提下才能有效推进中介业务。这里告诉大家一个好消息，西安中介没有娘家的时候很快就要结束，我们将在陕西房地产研究会下开设中介介分会，这个分会成立以后，将会有效地指导我们今后的工作，一些行业内出现的问题、现象都将逐步得到解决，行业有一个说话的地方，大家交流的机会就会多。

    今天关于西安中介连锁和联盟发展方向的话题，是广大中介从业人员关心的话题。今年下半年相关部门将出台有关政策，就二手房交易资金监管以及中介规范操作作出具体规定，以后走大型连锁加盟或联盟将是我们单店经营的方向，我们应极早的行动起来，极早的规范，到时候我们就会事半功倍，水到渠成。我这么泛泛而谈，希望能得到大家的支持。我的话讲完了，谢谢！