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代理公司路在何方
(2006-05-13 00:17:37)
代理公司路在何方
图腾镜
开盘当天被抢购一空或一天进账10亿的“销售疯狂潮”已经席卷整个深圳地产。很显然，地产销售周期日渐变短，随之服务链发生变故。拿广告当饭碗的党控传统媒体广告量每况愈下，广告公司地产效益急剧下滑，代理公司代理点费延直线下摆，惟独网络媒体方兴未艾，无疑，地产世界风云变幻，量变导致质变，那么，代理公司的未来的颠簸之路又在何方？
●缘港
上世纪90年代初，以香港中原、置业国际等为代表的地产销售代理公司进军深圳市场。他们并没有将香港“地铺式”营销带到深圳，而是一反常态的在深圳地产不成熟规则里寻找突破口，杀出一条血路，独家接管销售环节较为薄弱开发商项目的销售权。经双方合作尝试达到了双赢，开发商无须招兵买马太多的营销工作人员，解除了因开发商无项目期裁人的后顾之忧，代理商也从中获得了可观的代理利润。
渐渐的，深圳众多开发商开始依赖代理商来销售，日积累月，代理商变得市场经验丰富、销售技巧娴熟、销售成功率趋高。开发商省事，代理商专业。形成了“周渝打黄盖，一个愿打一个愿挨”的代理局势，代理公司从此变成了地产行业不可或缺的一匹黑马。鉴于此，陈劲松也从香港中海跳出，成立世联，使得代理界变得热闹非凡，代理行业由深圳启航，很快被全国其他城市
拷贝。
●崛起
本世纪初，由于代理公司在地产界的业绩有目共睹，取得了具有影响力的行业地位，从业人员与日俱增，各路英雄纷纷成立代理公司，代理公司的战国时代形成。
一个行业的兴起，必然会朝着操作规范通路上整合和迈进，竞争逼人，代理业步入了“大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米、虾米吃水虫”的时代。1996-2000年，深圳地产呈平稳上升期，代理公司由“摸石头过河”向“乘风破浪”转变，一个3-5万平米的项目，一般销售周期为半年到一年。
此时，代理公司操盘手已经掌握了大量的地产营销经验，认为慢速代理并不过瘾，房价也平平谈谈。于是，各路人马始作涌式的在地产界“翻江倒海”。参与开发商的前期产品定位，不打造领潮地产的项目、不卖个好价钱誓不罢休。于是，概念营销、体验营销、情景营销、活动营销、名人营销、文本营销、爆炸营销等满天飞扬，最终转换成价值营销。代理公司自2001年开始
崛起，使得深圳房价在白日化竞争中上扬。
●转变
时过境迁，一晃又是三、四个春秋，2005年到了，深圳地产在代理公司的认筹、排队、排号的怂恿下，积千人在一日内集中开盘，制造“抢购效应”。使得地产销售周期变短，意味着代理业的服务功能会发生根本性变化。中原、世联、置业国际、德思勤等的生意日益膨胀，加之经常总结发布地产市场走势与动态的研究报告，彻底的营销了代理商的地位。
代理公司把房价整高了，把楼市肚子整大了，把自己整变了形。前几年，代理公司由专属销售变成专属营销，换言之，就是由平淡销售变成高价吊卖。现在呢？销售周期变短，销售功能大势已去，不得不把后期的“营销服务”转变成项目“前期定位”服务。代理公司惶惶不可终日，但，一个行业的存在，而且不断地在壮大，说明有其存在的理由。
2006年，代理公司的服务功能发生了180度急转弯，原来的“重营销、轻定位”的代理模式已经不能适应新地产形势，漫漫向“重产品前期定位服务、轻营销的服务”模式转变。其战略发生了变化，代理公司变成了“前期定位市场服务公司”营销只是蜻蜓点水。如果某些代理公司还在“营销服务”领域里停步不前，一定是离关门大吉为时不远。
代理公司只有多操盘、多研究市场需求、多总结细分客户、多攻克差异化产品课题、多研究开盘的聚众效果，才能真正服务好“开发商产品前期定位的服务”，这也是代理商日后发展的唯一出路。开发商切勿以为营销变得象文中所言那么轻描淡写，前期预热和阻击市场的营销策划仍然大有文章可做，任何专业领域的疑难杂症，还是需要专业人员来解决。
文章引用自：图腾镜
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