药店如何提升客单价？

     最近一直很开心，我创办的《赢在药店》新建了QQ群，来自全国各地的药店人，其中许多都是我的学员在群里不断提问，不断讨论，我们分享经验共享智慧，共同成长！共同围绕思翰咨询的使命“帮助中国的药店经营管理得更好！”进行。

     今天，过节期间，我本来没想讨论工作，可是有学员提问了，我们就讨论一下“药店如何提升客单价？”

     一个叫“七色草”的药店领班说：“我在药店上班，每次顾客来，客单价都很小。我也培训员工了，但是效果不怎么好，您赵老师能否告诉我，我该从哪些方面去做？”
     我想客单价提升不仅仅是培训能够解决的，客单价影响因素有很多。主要有商圈顾客消费能力高低、药店商品品类是否齐全、员工销售能力高低，卖场氛围与上述指标的匹配度如何？

     七色草：呵呵！这么多啊？

     赵祖杰：还有真心为顾客服务。必须真正用心去了解顾客的需求。

     七色草：是的，真心为顾客服务是必须的，这才会增加老顾客。

     赵祖杰：只有了解顾客需求并加以满足，才能吸引顾客，如果能够超越顾客的期待，顾客就会成为我们的忠诚顾客！
     很多群友这个时候参与进来讨论具体做法：“问病售药，售药问病”“专业服务”“对症下药”“健康宣传”“关联销售”“促销活动”“门店定位”“冬季进补”“研究顾客想要什么，治病治本”“顾客健康照顾案”、、、

     关于什么是顾客健康照顾案的问题，就是我常常四处演讲必讲话题“药房不仅仅是卖药，更重要的是给顾客提供系统的健康服务方案：

     1）销售前：问病，诊断准确比推荐药品正确更有意义。
     2）销售中：联合用药。

     3）销售后：叮嘱顾客饮食、睡眠、饮水、心情、保健、服用方法等注意事项。

     一位黑龙江的药店同仁说：“呵呵，我们现在就是这样做的，但有时客单价太高了，还得这对不同类型的顾客，不同对待”

     我再次提醒大家一句话促销：
     1）介绍完主要产品，开单（买单）前：别忘说一句话“您还有别的需要吗？”
     2）顾客到收银台：收银员别忘一句话促销（收银台的季节性产品和顾客冲动性产品促销）。
     3）顾客离店时，别忘了说“您走好！”

     我2009年9月完成了“销售业绩提升三步曲”的研究和实践，同时也对多家连锁药店的员工进行了实战训练：

     1）NFABE原则：商品的顾客利益分析

     2）疾病管理：疾病知识按照系统分类，整理汇编手册

     3）成功销售法则：将顾客分成不同类型，总结每类顾客的语言特征、形体特征和服务案例

     事实上，提升客单价的因素还有许多，从“商品力、营销力、销售力、服务力、形象力”等方面都需要我们不断研究和改进。各位继续想想吧！最好大家在后面发表评论参与讨论，说出你的想法和做法，我们分享一下吧！

     我非常感谢中国药店界的同仁们，是大家的实战为我提供了研究的土壤，正象写《孙子兵法》的人不一定是战争高手一样，编写了《赢在药店》图书的我也不一定是药店销售的高手，因此我感谢参与我的研究的成千上万的药店人，我深信：如果正在经营管理药店的一些更加具有真知灼见的人士愿意写一本药店经营管理的书籍，一定比我对中国的药店贡献更大！

深圳思翰企业管理咨询有限公司董事长

药店管理专家

《赢在药店》创始人

赵祖杰

手机：13426487092

邮箱：zhaozujie76@126.com

博客：http://blog.sina.com.cn/zhaozujiejames

博客：http://yingzaiyaodian.blog.sohu.com

网站：http://www.sihanzx.com.cn

2009年10月6日北京