大众宣传渠道更容易让人接受---

一谈到保险.很多人的第一反映就是回避.个人认为.将电话销售和直接的陌生拜访这种方式在国内大面积推广.从人均素质方面不适合中国国情.另外.保险是金融理财很重要的一个组成部分.必须涉及到个人家庭财务状况.而大部分中国人是不习惯露富的.这就会导致很多人不买保险或者买到不合适的保险.没能真正的帮到客户,我们良心有愧.

我个人是做电话销售起步的.随着人均素质的提升以及代理人频繁的骚扰.目前大众已经逐渐接受了电话销售这种方式.但是也同样对此产生了抗体.很多人为了不驳销售人员面子.以"开会.开车.手头有事"等方式以与推脱.让销售人员很难了解到对方是否真正有购买需求.所以在某个没有需求的客户身上浪费了大量的时间成本.这也是我本人比较郁闷的一件事情....

经过几十年的不屑努力.我们可以说.目前,已经有一大部分人认识到了保险对于家庭生活的重要性.那么,如何让这些客户主动的找到我们呢!?我觉得大众媒体是完全可以实现的.这样既可以实现以"眼球经济"吸引消费者的购买欲望,又可以借助媒体增加金融产品的透明性.让消费者了解自己的真实需求.销售是没有定律的.没有创新的渠道,我认为很难成为行业先驱.

先入为主,让很多人没能正确认识我们----

经常有一些从海外归来的朋友主动找到我们购买保险.因为他们很清楚.保险经纪人相对于代理人,从法律地位.产品销售方面的优势是什么.而且在发达国家.中介渠道的保险销售已经占到了总销售额的5成以上.而在国内,目前很少有人知道保险经纪人的真正法律定位是什么.仍然觉得我们和保险代理人一样是推销产品的.甚至有些朋友在购买产品时宁愿相信一个代理人,也不敢尝试我们这种新兴渠道.改变一个人的消费观念是很难的.再加上我们的正确疏导不够....

综观中国的保险销售模式:1982年.中国大陆开始恢复了人寿保险业务.但是在将近十年的时间内.保险销售都是以团体销售的形式来开展的.保险公司的主要客户群体是国家单位.而国家单位的主要保险业务集中在财产保险方面.因此.在这段时间内,人寿保险业务的发展速度相对缓慢;直到1989年,美国国际集团(AIG)进军中国市场.第一个将个人代理人的销售模式引入中国大陆.在当年就实现了保费业绩志的飞跃.同年.平安和中国人寿也开辟了这种个人代理人销售模式.但是由于我国财务制度上的不健全.使得到今天为止,保险代理人的收入依然要交双重的所得税(个人所得税和营业税).在接下来将近20年的时间里.由于保险代理人招聘制度上的宽松以及金钱的趋势.使得代理人队伍不断壮大.成为保险销售的主力军;保险经纪人的销售模式虽然在很早的时候就出现在我国大陆地区.但是由于自身的不完善.保险意识的不足.个人业绩贡献不突出再加上国家未能重视.导致很长一段时间.保险经纪模式只作为保险行业的边缘产业.但是,随着大众保险意识的不断增加.保险产品越发趋于复杂化,在加上代理人销售模式的种种弊端开始显现.使得大众消费者需要一个专业领域站出来.为消费者严格把关.而正是这样.我们的工作才变的更加重要.

货比三家既是消费者的消费习惯,同时也是我们的工作职责----

在谈到我们的工作时.我们首先要肯定的就是保险代理人在我们之前所做的一切.没有代理人大规模的宣传,也不会有大众保险意识保险需求的不断提升.但是,我们也不得不否认的是,代理人模式在产品销售方面的弊端.特别是近些年来.单单北京地区,就已经有将近50家保险公司及分支机构.产品类型方面虽然大体相同.但是在产品细节方面却又各有千秋.本身大众消费者是不具备专业的产品知识的.再加上个别代理人销售时的同业诋毁,"自卖自夸".使得消费者很难清楚的知道,到底哪个是自己想要的.个人认为,这种情况不是人的原因,而是商业模式上的弊端.在这个产品同治化因素很强的时代.代理人只能售卖自己公司的保险产品.在遇到同业竞争时,难免会有违公正.但是对于消费者来说才是真正的损失.

我觉得,中国的大部分消费者是有货比三家的习惯的.虽然我们未必能比出个所以然来,但是我们也一定要比,好象不比心里就不塌实.单纯从"比"这方面说.保险经纪人模式就有着得天独厚的优势.产品线的丰富和专业知识上的强大.使得保险经纪人的对比有着真正价值与意义的.另外,由于先前对于产品种类及差异点的深刻了解.使得客户一旦提出个人的需求.保险经纪人就能帮助客户第一时间进行准确的产品定位.

从另一个角度讲.我个人认为.目前中国的绝大部分保险客户还具备品牌忠诚度.很少有人会把所有的保险都投在同一家公司.那么,未来售后服务的时候,消费者还要同时面对几家,甚至几十家不同的公司.这未免也太麻烦点了....而经纪人恰恰能帮助客户解决这个问题.客户可以把这些琐碎的事情全权委托给一家机构来处理.还不用承担任何额外的费用.相信这种情况很多人是愿意接受的.

在很长的一段时间内.我一直在思考如何寻找一个契合度.与媒体进行深度合作.毕竟,为广大人民群众提供便利是我们共同的心愿.

感谢阅览^_^