最近又有一个辣酱品牌--虎邦辣酱突然蹿红，有不少人对他的突然成功进行了分析，我整理了一些有代表性的，对于一个成熟的赛道上如何成功有一定的启发。

虎邦辣酱成功的原因可能有以下几个原因：

1.进入一个快速增长的大市场

权威机构分析，辣酱市场有400亿规模，十年内会增长到1500亿。作为领头羊的老干妈目前也只占到11%，远没有达到绝对垄断的程度，行业老二也并未浮出水面，所以，机会很多。

2.渠道差异化

以老干妈为代表的传统辣酱，都是在商超售卖。互联网兴起后，各大品牌也都通过淘宝天猫京东网店卖货。可不论是商超的货架，还是互联网平台的网店。只要扎堆卖货的地方，都少不了你死我活的竞争。

虎邦避开了竞争，把握住了外卖市场兴起的红利，通过外卖店铺来铺货。不论是美团还是饿了么，你叫的外卖里，都有可能搭卖虎邦辣酱。凑不够满减优惠是吧？加一份5块钱的虎邦辣酱就够数了。

3.渠道增值赋能

如果只是把货卖给外卖店，那是没有竞争壁垒的，其他辣酱品牌也可以杀进来卖。

如何牢牢锁定和外卖店铺的关系呢？

先来看看外卖店有什么痛点——现在美团和饿了么已经成为外卖店铺很大一部分营收来源，不少门店外卖营收占比甚至超过40%。可运营美团和饿了么的网店有一定专业度。普通小饭店利润薄，不舍得出钱聘请专业人才来运营。

虎邦怎么做呢？只要你的店铺卖虎邦的产品，免费帮你运营外卖网店。

4.持续投入，不断创新

现在的媒体环境不同于八九十年代，那时候媒体集中。只要在头部流量央视和省级电视台投广告，营销就成功了九成。同样一条广告，集中投放一年多，就能产生数年的效应。

娱乐节目少，收视率高，广告转化率高。86版西游记的收视率是89.4%。2018年世界杯的收视率也就5%左右。

现在是互联网和移动互联网社交媒体崛起的时代，互联网广告不像电视广告那样可以强制消费者看，一条广告能吸引人的时间只有不到1.7秒。分散消费者注意力的优质娱乐资源和媒体也很丰富。

营销大师菲利普科特勒有过一句名言，“不要在石头上挤牛奶”，要选择一个足够大的市场来做生意。渠道不只是线上的电商和线下的商超，尝试在竞争对手没有触及的地方开疆拓土。不要光想着卖货给经销商和零售商，想想还能为渠道中间商们做什么。以此来巩固渠道网络。格局要大，营销必须坚持投入，时刻让消费者对品牌保持新鲜感。不断刷新自我创造话题，才不会淡出大众视野。

虎邦辣酱的成功，也在于他们完成了一次成功的转型：

思维转型——由原来的强调自己的核心竞争力（比如辣酱的配料、味道），转型至生态思维、共生思维。明确了要强化与商家的合作关系，让商家跟自己成为利益共同体，而不是供需方。

模式转型——站在外卖生态的社会分工思考，挖掘出了外卖场景的两大机会点：第一，降低商家的运营成本；第二，提升商家的销售额。在这种洞察之下，虎邦把自己定位为一个「超级连接者」。不仅给外卖商家供货，还给商家免费培训外卖行业的经营知识，帮夫妻老婆店代运营外卖店铺，这是其它调味品企业所没有的。

产品转型——创新使用了小份式的辣酱，将洋快餐的番茄酱包装方式，应用在了辣酱行业，适应了外卖场景的快节奏。

在不断攻城掠地期间，虎邦也在后端不断地深挖自己的护城河，提高新进入的竞争门槛：

原料端——在山东、河北、山西等辣椒产业区建立自己的辣椒基地，从源头控制产品的质量；

资本端——获得了数千万A轮融资；

生产端——全封闭生产线+自主研发包装线+设备升级。

在品牌传播方面，虎邦也采用了最流行的打法：

达人种草：与网红合作，强化「佐餐神器」这个消费者心智；

IP合作：对各大电影IP进行赞助；

精准地推：与百事可乐、智联招聘、BOSS直聘等品牌联合，进行校园地推活动。

    从整个市场来看，确实是老干妈辣酱占据绝对大的市场份额。可要是再缩小范围看各地区域的龙头连锁超市，这可就不一定了。比如说，江西产的老实人辣酱。 在2020年却是老实人在连锁超市的销售量占比，以微弱优势超过了老干妈。可要是放到2019年前，老实人的销售量还远不如老干妈。 可这个销售结构并不是超市一方的功劳，而是双方深度合作的结果。

      首先，超市对于像辣酱这种“一超多弱”的品类结构，超市也叫“一家独大”。这是被超市列为重点调整和要警惕的经营状态。 如果说不调整，一旦这独大缺货，合作上出现问题，这个品类里的销售也就崩了。

 1.细化分类，扩展品类广度。 第一方法就是将分类细化，很多超市是把辣酱分为一个小分类的，可在江西这个超市里，是把辣酱定为中级品类的，再往下分成了6个小分类，有混合油辣椒酱，纯青辣椒酱，泡辣椒酱，含肉辣椒酱等。 这样做的好处是，避免商品同质化。每一个小分类都能满足顾客的一个需求，或者说是隐藏需求。 老干妈最强势单品是油辣子，对应的小分类最多是6支单品。剩下的小分类，超市在每一个细小分类都重点培养两个品牌的主打单品，拉长辣酱品类的广度，增加顾客的选择性。

 2.强化本地人口味。 油辣子香，但因为是混合形辣椒酱，就代表着辣度并不高。江西人好辣，老实人最主推的口味辣度更高的朝天椒系列，这个辣椒的辣劲让很多顾客直呼过瘾。 而这个超市主打的黄金单品就是，老实人的原味朝天椒和蒜蓉朝天椒，给了最好且最大的陈列面，全年不停的促销活动来强化顾客心智。

 3. 更匹配主食习惯。 江西人爱吃拌粉，在一碗江西拌粉里，又怎么能少得了辣椒呢。可要细拌粉的料里，还少不了酸豆角、萝卜干。老实人还有两支对应的单品，就是含有这两类配料的。 为什么是在2020年能超过老干妈呢？其实就是在疫情防控期间。 因为外面粉店没有开店，超市无论是在线下还是门店里，都是把老实人这两款辣酱和麻姑米粉搭配在一起，这麻姑米粉是当地米粉的黄金单品。让很多人在家也能吃到正宗的南昌拌粉。 疫情防控期后，很多顾客的这个习惯也就保留下来了，反而对于老实人辣酱的依赖度也更高。 总的来说，老实人辣酱酱，就是老老实实的为本地人服务。

再回到前面的虎邦辣酱的案例，也可以用万能公式套一下：

 1.是否发现了市场的一个真实需求 虎邦发现了外卖场景下有对辣酱的需求，这是一个细分市场。当然，需求是否真实需要验证，虎邦用了半年时间铺了两万多家外卖店后证实了这个市场。

 2.是否做了差异化 差异化决定了你的利润，决定了你能不能活下去。 虎邦首先在打法上做了差异化，放弃竞争激烈的线下铺货，转而借助火热的外卖大战，和外卖商家做绑定； 品牌定位在“肉辣酱”，这是之前市场上的品牌认知空缺； 推出适合外卖场景一人食的小包装——15g和30g。

 3.是否持续堆高壁垒 壁垒决定你能挣钱多久。 与70多个连锁餐饮品牌和3万多个商家达成深度绑定，这本身就是很高的壁垒，至少占了先发优势； 回到产品源头，建立自己的辣椒基地； 持续投入广告，借用新媒体获取更多地流量。