似乎搞营销策划的对这些都驾轻就熟，任一个都能给你罗列一大筐手段、方案，报告随便就给你整个几十页内容。但是，当我们用上这些营销手段和道具，也就是部署完了这些接触点之后，为何往往达不到我们预期的效果？

实际上，问题还是出在P（渠道）和C（客户便利性）的主导关系上。我们通常犯的毛病是只从我们自身的资源和经验出发，而不是研究不同的项目不同的客户，根据他们“方便”在什么地方和什么时候来设定我们的接触点。所以我们往往只顾自己耍得精彩，玩得很嗨，却忽略了最重要的是客户的“便利性”！

http://ww2/large/492c7564gw1ev21nybw0fj207x0b7wfo.jpg就如同之前讨论过的，当我们的楼盘都已经到了郊区，到了河北境内，那么我们传统的围挡、道旗等等接触点的初始传播效果就已经大大降低。而如果我们的传播对象是中关村的高端人士，那么从中关村到CBD以及机场沿途的广告牌就是必不可少的接触点了。

另外，比如我们最常见的楼书。在纸质传媒为主的时代，楼书的确是项目和客户之间重要的接触点，其中差不多涵盖一个项目需要传递的全部内容。当我们进入电子信息时代，尤其是移动互联网时代，我们的客户已经习惯了“随时可得”的、“没有重量”的丰富信息。所以，我们再去花资源去做又厚又精美的纸质楼书，即使你送到客户的手中，有了“实质性的接触”，但客户仍然不会去认真翻阅其中的信息，离开售楼处就会随便丢弃这个“负担”，基本上不会再去“接触”这个“点”！

许多时候，我们选取某一个传播渠道，往往是因为我们和某一个渠道有良好的关系，却忽略了最重要得是我们的客户也许不想与此发生“关系”。有一个城市中心区的高端居住项目，广告方案提供商坚持在高尔夫球场做展示，差不多一年时间用了上千万的预算，但是效果几乎没有。广告公司策划者的逻辑听上去似乎没有什么问题，因为打高尔夫的都是高端消费的人群，而且球场是这些人群高频出没的场所，于是应该就是很好的营销“接触点”。但是，这里恰恰忽略了客户的在球场打球时的活动状态和心理状态，恰恰是“不方便”来接触你要传递的信息。

（作者 李国平 高策地产服务机构首席策略官 高策顾问公司董事长 高策地产研究院院长）

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