编者按

高策地产研究院院长李国平，应《乡愁经济》之邀录制有关新型城镇化的话题。在正式录制的前一天晚上，在urbaneer都市工作群合伙人潘陶家中，与女博士刘昭吟一起喝酒闲聊，为第二天的访谈“暖场”。话题主要集中在房地产咨询行业，三人随性畅言，嬉笑不拘……制作人兼导演廖启仲先生当时在旁“试录”，结果事后竟然被他剪辑出了四集，“副产品”比“正品”内容还多，分别为地产策划人的【角色】、【底线】、【责任】和【未来】。我们在这里转发《乡愁经济》视频的同时，文字整理摘录李国平的主要观点，以飨读者。

视频链接：http://v.qq.com/boke/page/g/0/q/g0157518tlq.html

什么是问题？大多数人以为问题仅仅是一个带有句号的句子，其实不然。所谓的问题就是目标跟现状之间的距离！而作为一名合格的策划师，首先要搞清楚客户的真实的目标，才能依据现状及真正的目标，找到需要我们解决的问题。

在和开发商沟通过程中，有时候他会跟你讲情怀、讲理想，甚至表示说这个开发项目我不一定要赚钱。这个时候，作为一名策划师，你真的能够听信他吗？答案是当然不能。这时应该将他的目标界定为：在赚钱的情况下，去实现好的名声或他的某些理想。这个既要赚钱，又要实现美好理想的目标，跟项目现在的外部环境和内部条件相比，有多大的差距，就是问题！如果这个项目没有麻烦，开发商的房子随便建就会有人抢购的话，也就没有我们策划人什么事儿了。

我们很多现在的策划人，只关注自身的业务流程，根本不关心开发商的想法和需求，认为自己的工作就是给甲方作报告，然后急着就说“我怎么样，我怎么样”。就像一个医生，在你刚去看病时，他就告诉你说：“你先别说啊，我先给你介绍一下，我可是一个名医啊，我几岁就读什么大学，然后我擅长干什么……”你不觉得这个医生有毛病吗？

但其实我们策划师有时就跟有毛病的医生一样！你是帮别人去解决问题的，而不是提供有固定的套路的报告。往往不管开发商有什么问题，上来就是我要做多少调研、研究多少案例、收集国家宏观经济数据和项目所在城市房地产信息数据、总结周围所有的案例等等，不管有关没关全都拿过来。这就跟现在去医院，医生没有望闻问切，而是直接开出一大堆的检查是一样的。

就像一些医生跟病人家属说“对不起，我们尽力了”，我跟很多开发商说过“这个项目无解！”好比你拿了一个“面粉比面包贵很多”的地，你当初判断房价会像去年一样再涨一倍，但今年不仅不涨、还跌了，这有解吗？好比要一个数大于8小于4的，对不起，就是无解。科学的数学都会有无解，为什么策划不允许无解呢？

大部分策划师不敢说出无解这句话，怕被人家认为无能。他们认为，我对开发商说这个项目无解，那以后别人就不找我做顾问啦。所以其实策划师已经知道这个项目没救了，但是还要假装项目有救，甚至他和开发商签一个合同，而且做出一个假装获得了成功的解决方案，然后和客户一起沉浸在假象的“成功喜悦”之中。从某种角度来说，这就是欺骗！

我听到过有人讲“没所谓啊，这个时候反正我们也不管了，我们做完顾问了，也就无所谓了。”或者“没事，到时候他会忽悠别人，把这个地忽悠给别人了。” 我一直坚持——可能这也就是我不可能在这个行业里做得特别成功的原因——在明明知道这是一件不可能成功的事情时，我们不能告诉客户说“没事儿，你会成功的，大不了再骗别人。”有些开发商在遇到这种项目后，为了生存，不得不把这个项目转移给其他企业去接收，在跟他的合作伙伴、投资者甚至于买家的洽谈过程中，可能也要把项目描述得更好一些。只要不违法，这种情况可以容忍、可以理解，但不能教唆他这么做，我认为这是我们做地产策划人的一个底线。

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（作者 李国平 高策地产服务机构首席策略官 高策顾问公司董事长 高策地产研究院院长）

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