所谓“营销策划”，通俗地表述，就是把产品卖出去所要进行的一系列的策略、方案和计划的制定等工作。在上世纪60年代，美国研究营销理论的教授麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）将营销活动简洁地归纳为4P，即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、渠道（Place）四个要素。

我们房地产项目营销，虽然策划师们并不是都能说出4P这个基础概念，但是所做的工作基本上也都在这个范畴之中：搞清楚我们到底卖的是什么样的项目，制定价格表，安排各种促销活动，以及选择通过什么渠道来推广和销售。

4P的确是基础，而且很好地涵盖了营销必须的所有内容。但是，正如同一个练功夫的，永远只关注自己的套路，而不是关注这招式到底要达到什么样的目的，4P的重大局限性在于将关注点都放在了企业、产品和营销组织的自身，而忽略了真正购买你产品与服务的顾客的需求和感受。于是，到了90年代，另一位美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了与4P相对应的4C理论，即客户需求（Consumer’s Needs），相对成本对于客户的价值（Cost），顾客购买的便利性（Convenience），以及与顾客的双向交流与沟通（Communication）。

http://ww4/large/492c7564gw1eurp3a2cl8j206q0abab0.jpg“以客户为导向”，“一切从客户的角度出发”这些口号大家都在喊，也不会有人质疑这样的理念，但是，真实的营销策划和执行却往往是另外一种情形。也许人都是自我的，“替别人着想”虽然崇高却违反人的本能。于是，不只在房地产营销领域，对于客户需求、体验和感受，营销者们即使有这方面的研究和考虑，往往也都“浅尝即止”，像蜻蜓点水一般，自然而然地迅速回到自身的范式之中。

说好的C，最后却都是P!

（作者 李国平 高策地产服务机构首席策略官 高策顾问公司董事长 高策地产研究院院长）

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