我当然不至于没有时间听完所有的报告，但是你的客户，尤其是主要的决策人往往并没有时间听完你要讲的所有内容。

麦肯锡有个非常著名的“电梯30秒原理”，就是要求你用尽可能精练的语言表述你方案的核心观点。据说这个原理来自于麦肯锡顾问团队的一次经历：他们给一家公司做管理咨询方案，在提案的时候客户公司主要负责人并没有参加。在提案结束后，当他们正准备离开的时，在电梯等候厅偶遇了这家公司的董事长。这位有要事正准备外出董事长对他们说：“我们一起坐电梯下去，何不正好跟我谈谈你们的想法？”电梯从楼上到楼下也就几十秒钟的时间，这位顾问由于没有思想准备，当时也就没有说出个所以然来。于是，这个团队就失去了一次很好的沟通、说服客户主要决策人的大好机会。

http://ww4/large/492c7564gw1eubic9ys8xj20bz0ogjug.jpg许多年前，有次我带着团队去参加一家大型房企的项目竞标。当时京城主要的几家销售代理公司都参加了，到我们进会议室的时候前面已经讲完好几轮了。这家公司的老大显然已经听累了，也不知是否真的有事，在我们开始前就说：“抱歉我一会儿要先走，你们能不能拣主要的先跟我讲讲？”记得我当时就讲了这么几句：“研究了你们的这个项目，核心问题是拿地价格比较贵，属于‘面粉’比‘面包’贵，所以我们的建议是做‘蛋糕’，也就是定位高端住宅！”这位老总果然很快就走了，但是我们却中标了。后来了解到主要负责人一下就听明白了我们的观点，并且非常认同，事后他只是向下属了解我们的报告中是否有了做“蛋糕”的具体可行方案。

所以，用短短的几句话概括你报告的核心观点，这不仅应该是优秀策划师的重要能力，甚至应该成为一种“原则”。后来，我总是建议我们的团队在给客户提报的时候，在报告之前应该做一个“报告提要”来表述你的核心观点。这样，即使客户的主要负责人有时间听完你的全部讲述，他也会先了解了你的论点，然后知道在整个过程中去关注你“有的放矢”的论据。

（作者李国平 高策地产服务机构首席策略官 高策顾问公司董事长 高策地产研究院院长）

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