大前研是日本企业经营方面的研究学者，曾经担任过麦肯锡日本公司的负责人，并提出了著名的“3C竞争模型”。大前研的三个维度是公司、客户、竞争，他认为在考虑公司战略的时候，这三个要素会相互作用，从而产生不同的结果。

于是，许多大前研中国的追随者们就认为，房地产的项目定位也应该运用这个“经典”模型，只要把大前研的“公司”换成“项目”就可以了。

那么，我为什么没有选择用大前研一的模型来给房地产项目定位呢？

首先，我理解大前研的模型是用来思考公司战略的。虽然说项目定位其实也是一个层面的战略，但是一个公司的业务是相对成型的，竞争对手以及客户群体也是相对明确的，所以竞争关系的考量可以说是一种“调整性”的思考。而房地产项目的定位，则相对都是动态的“从无到有”的思考。

其次，在我们的定位三个维度中，“价值”是一个重要的思考因素，但在大前研的模型中却没有这个部分。

问题又来了，那些质疑者们说：“客户呢？你的三个维度没有客户啊？”这就要感谢业内朋友们的质疑了，这让我意识到高策的“定位三个维度”的表述是要修正的。其实，我们从来没有丢掉客户，更准确地说是“市场需求”。

http://ww1/large/492c7564gw1eu5q06x0hkj20p01fvwgh.jpg 我们的本体、价值和竞争的思考都不是单一层次的，都是与“需求”的对接思考。所谓“本体”思考，完整的表述应该是“对本体优点敏感而缺点不敏感的需求”。同样地，“价值”是“具有更高支付能力的需求”，竞争是“足够的、尚未被满足的需求”。也就是说，三个维度每一个都是指向“客户需求”的。

所以，高策的定位三个维度要将“客户需求”放进来，但不是变成四个维度，而是三个维度都在市场需求的基础上和“客户”去对接。从这个意义上来讲，大前研的3C模型，更像是我们三个维度中“竞争”的部分。

（作者 李国平 高策地产服务机构首席策略官 高策顾问公司董事长 高策地产研究院院长）

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